Begreppet "rådgivande försäljning" uppträdde först i 1970-talets konsultativa försäljning av Mack Hanan. Den utforskar en försäljnings teknik där säljaren fungerar som en expertkonsult för sina framtidsutsikter, ställer frågor för att bestämma vad utsikterna behöver. Säljaren använder i sin tur den informationen för att välja den bästa möjliga produkten (eller tjänsten) för att möta ett behov.
Rådgivande försäljning fungerar ofta hand i hand med mervärdessäljning, ett tillvägagångssätt där en säljare presenterar kundspecifika fördelar relaterade till deras produkt eller tjänst. Det rådande tillvägagångssättet, när det är korrekt genomfört, avbryter ofta mycket information om prospektens önskemål - vilket gör det lätt för säljaren att ta dessa önskemål och matcha dem med fördelar relaterade till den produkt han eller hon säljer.
Etablera förtroende
Den största fördelen med den rådgivande försäljningsstrategin är att den hjälper säljaren att bygga rapport snabbt samtidigt som han presenterar sig som en expertresurs för sina framtidsutsikter. Rapporten bygger på försäljarens vilja att dela med sig av nyttig och värdefull information med framtidsutsikter utan att fråga om någonting i gengäld. Och när säljaren visar sin expertis kommer den potentiella köparen sannolikt att nå ut till dem igen när de har en fråga eller oro över det kompetensområdet.
Hur man blir expert
Eftersom du presenterar dig som en expert är en viktig del av det rådgivande försäljningssättet, måste du ta dig tid att etablera dig innan du börjar. Först måste du förvärva den kompetensen - vilket är mycket lättare än de flesta tror. Du har förmodligen redan kunskap om ett ämne relaterat till vad du säljer. Att bygga på den kunskapen kommer snabbt att placera dig i en position där du vet mer om ämnet än dina möjligheter gör, vilket är allt du behöver för att placera dig som en expert.
Den andra delen av att bli expert är att skapa legitimationsuppgifter för dig själv för att stödja ditt krav. Det kan uppnås genom att skriva blogginlägg och sociala medier inlägg samt samla testimonials från tidigare kunder. Beroende på ditt kompetensområde kanske du vill arbeta för att bli certifierad genom ett murstens- eller mortursprogram.
Prep Time är nyckel
Noggrant kvalificerade framtidsutsikter innan ett möte etableras är en kritisk del av det rådgivande tillvägagångssättet. Om du inte vet i förväg att din produkt är rätt passform för din utsikter, kan du slösa bort värdefull tid under en tidpunkt som försöker dra nytta av informationen. I slutändan kan du till och med upptäcka att du inte kan ge vad utsikterna behöver.
Att vara storhjärtad betalar
Även om du har gjort dina läxor och det visar sig att din egen produkt inte är den bästa möjliga passformen för din utsikter, kan du fortfarande få något ur erfarenheten. I den tidskända semesterklassikern "Miracle on 34th Street" hamnar Macy's Santa Claus en vinnare för att han skickar föräldrar till sin konkurrent (Gimbles) för att köpa leksak när Macy sitter ute. Att vara storhjärtat lönar sig. Att hänvisa till en konkurrents produkt kommer att vinna dig till utsiktsperspektivets eviga respekt och tacksamhet.
Du kan ganska mycket räkna med honom för hänvisningar, vittnesmål och annat hjälp även om han aldrig blir kund.