Lägg till mer effekt på dina förslag
Här är ett snabbt tips för att öka effektiviteten i dina förslag. Som med alla snabba tips är det enkelt att implementera och utmanande att behärska. Att hålla detta tips i åtanke när du utformar ditt nästa förslag hjälper dig att hålla dig fokuserad och kommer att göra förslaget lättare att förstå för din utsikter.
Utforma förslaget med beslutsfattaren i åtanke
Du har prospekterat effektivt och har en kvalificerad kund som är intresserad av att få ett förslag till dig. Du har säkerställt att du har utvecklat rapport, byggt upp förtroende och har identifierat så många av deras behov som du, din produkt eller tjänst kan avhjälpa.
Bra jobbat!
Nu är det dags att utforma ett förslag som visar att din kund varför att göra affärer med dig, är bättre än något annat val, inklusive valet att inte göra någonting. Och om ditt förslag inte är "tänd" kan du kämpa när det är dags att stänga affären.
En av de främsta anledningarna till att erbjudanden som är välstrukturerade, väldesignade och tålmodigt fungerade inte misslyckas är att förslaget som presenteras för kunden är svagt. Och den allra största svagheten är när ditt förslag skrivs med fel person i åtanke.
Varje förslag du skapar måste skrivas för den person eller personer som slutligen säger "ja" eller "nej". Det kan eller kanske inte vara den person du arbetade med med genom alla pågående försäljningscykelsteg. Det är viktigt att ta reda på tidigt i försäljningscykeln som kommer att bli den slutliga beslutsfattaren.
Berätta för din historia om igen
De flesta rookie-säljare använder förslag som ett medium för att berätta för investeraren de behöver betala för sin produkt eller tjänst. Vissa kan lägga till skäl kunden ska göra affärer med sitt företag, men väldigt få hantverk ett förslag som kan stå på egen hand.
Ett välskrivet förslag ger en detaljerad beskrivning av varje steg i försäljningscykeln och förklarar återigen kortfattat hur en specifik produkt eller tjänst ska lösa ett identifierat behov. De ska inte vara en beskrivning av dig, ditt företag, produkten och priset. Varför? För att om beslutsfattaren inte är helt igång och inte har köpt "in i" för alla identifierade behov och överensstämmer med din föreslagna lösning, kommer alla de göra att vända sig till prissidan och jämföra dig med alla andra som också vill skicka in ett frieri.
Ditt förslag måste påminna dem om deras smärtor och varför de började söka en lösning i första hand. Det måste visa dem, exakt varför du föreslår vad du föreslår och hur specifikt det kommer att lösa deras behov, öka produktiviteten, spara pengar eller förbättra sina liv.
Om beslutsfattaren inte har varit med dig varje steg på vägen kan du inte anta att hon vet vilka utmaningar deras medarbetare står inför och vet säkert inte varför du är det bästa valet att lösa dessa utmaningar. Din enda chans att leverera ett inflytelserikt meddelande till en icke-inblandad beslutsfattare är med ditt förslag. Den slutliga beslutsfattaren bör kunna läsa ditt förslag och förstå fullständigt vilka av sina affärsutmaningar du föreslår att lösa, hur du föreslår att lösa utmaningen, hur din lösning ska lösa problemet och varför hon ska välja dig och ditt företag till lösa hennes problem.
Om ditt förslag bara ger en allmän beskrivning av din lösning, gå tillbaka och lägg till tillräckligt mycket information så att den kan stå på egen hand. Det känsliga balansen du måste sträva efter är att ge tillräckligt med information för att möjliggöra ett beslut att fatta beslut samtidigt som förslagets längd är tillräckligt kort för att inte avskräcka någon från att läsa hela förslaget.