Varm ringer betyder att du ringer en chans med vilken du har haft någon tidigare kontakt. Ju starkare sambandet mellan dig själv och utsikten, desto varmare är samtalet. Till exempel, om du möter en utsiktsplats vid en branschhändelse och han ber dig att ringa honom så att du kan ställa upp en tidpunkt, skulle det vara ett extremt varmt samtal. Å andra sidan, om du skickar ett brev eller ett mail till en prospekt och sedan följer upp ett telefonsamtal, skulle det vara mer av ett ljummet samtal.
Hänvisningar är varma
En utsikter som har blivit hänvisad till dig kan också kvalificeras som ett varmt samtal, även om du inte direkt har kontaktat den utsikten. Att referenten rekommenderar dig till utsikterna skapar en indirekt koppling mellan dig och utsikten. Utsikterna kanske inte känner dig, men han känner till den person som hänvisade dig till honom, så hänvisningen fungerar som en slags bro.
En tredje typ av varmt samtal inträffar när en prognos har nått ut till dig för mer information. Till exempel kan en prospekt fylla i ett formulär på din webbplats som begär en återuppringning eller ring ett generellt nummer som svar på en tv-reklam. Dessa utsikter är vanligtvis intresserade nog att gå till strävan att nå ut till dig, men de känner faktiskt inte någonting om dig personligen. Dessa varma ledningar är säkert lättare att arbeta med än kalla ledningar, men kommer fortfarande att behöva någon rapportbyggnad från din sida.
Verkligen varma samtal är mycket lättare att konvertera till möten än kalla samtal. Din tidigare kontakt eller anslutning till utsikten innebär att du redan har lite förtroende mellan dig. Som ett resultat kommer utsikterna att vara mer villiga att investera lite tid när man hör vad du måste säga. Många säljare gör det som ett mål att bara göra varma ringer, eftersom inte bara heta samtal är mer produktiva, de är också mindre benägna att leda till avslag, vilket gör dem mycket trevligare från säljareens synvinkel.
Att dela upp dina samtal till kalla samtal och varma samtal kan vara svårt eftersom det som verkligen spelar roll är hur utsikterna ser samtalet, inte hur du klassificerar det. Om du har varit i kontakt med utsikterna innan men han kommer inte ens ihåg att prata med dig, då är det från hans synvinkel ett kallt samtal. Sålunda gör många säljare som tror att de gör varma samtal faktiskt gör kalla samtal.
Om du är osäker på hur utsikten ser dig, är det bäst att behandla samtalet som om det är ett kallt samtal. Förutsatt att du har ett förhållande till utsikten när du faktiskt inte kommer att bara irritera honom och göra det svårare för dig att få det mötet.
Säljer inte under det varma samtalet
Ett vanligt misstag säljare gör med varma samtal försöker sälja till utsikterna under samtalet. Försäljning bör ske under ditt möte, inte i ett kort telefonsamtal. Undantaget är självklart inom säljare som bara säljer via telefon. För alla andra bör försäljningen ske både ansikte mot ansikte eller under ett virtuellt möte.
När du gör ett varmt samtal, introducera dig själv och sedan omedelbart ta fram din existerande anslutning med utsikten. Hans svar kommer att göra mycket för att berätta om det här är ett varmt samtal trots allt. Om han säger att han inte kommer ihåg dig eller på annat sätt reagerar unenthusiastiskt, skift växlar och behandla honom som en kall ledning. Men om han erkänner anslutningen, kan du gå vidare med självförtroende.