Gilla det eller inte, ibland är den enda försäljningssluttekniken som fungerar är svårt nära. Detta är ansikte mot ansikte, mage till mage, visa ingen rädsla, få affären signerad typ av försäljning. Ofta associerad (och ofta förknippad felaktigt) med begagnade bilförsäljare är hård stängning vanligtvis inte roligt eller roligt. Medan du kan svårt stänga får du respekt för dina medarbetare, hjälper det dig inte att bygga långvariga kundrelationer. Hård stängning är inte för alla och bör bara användas när du inte har någon annan slutkompetens eller inget annat fungerar.
När allt annat misslyckas
Det finns några kunder som oavsett hur mycket värde du bygger på din produkt eller tjänst, och oavsett hur fantastiskt ett jobb du gjorde i din presentation, kommer det inte eller kan inte fatta ett köpbeslut. Även om det kan tyckas brutalt, kan det vara dags för dig att dra ut Hard Close från din väska med säljverktyg. Anledningen till att det hårda stänget endast bör användas när allt annat misslyckas är att med den hårda stängningen är det allt eller ingenting. Med de flesta andra typer av stängningar, om kunden säger nej, har du fortfarande möjlighet att försöka stänga försäljningen igen vid ett senare tillfälle.
Men när du anlitar det hårt nära och kunden säger "nej", är du troligtvis klar med den kunden.
Här är tricket att bestämma när man ska använda den hårda stängningen: Använd den bara när du inte har något att förlora.
Din sinnesstämning
Om du har bestämt att du inte har något att förlora och helst har rådfrågat med din försäljningschef eller en fast anställd, framgångsrik försäljnings professionell, är det dags att komma in i "svårt nära" sinnesstämning. Innan det första ordet kommer ut ur munnen måste du bestämma att du inte kommer sluta stänga tills du antingen blir ombedd att lämna, din utsikter blir synligt arg eller du hör minst 5 kunddeklarationer. De flesta rookie säljare och misslyckade reps slutar stänga efter den första "nej" de hör från sina kunder.
Faktum är att de flesta försäljningar kräver att de går över 3 "nej, och flera tar några fler. Även om det inte finns någon gyllene regel, är det en bra tumregel att stoppa dina avslutningsförsök efter 5" nej ". Mer och mer riskerar du inte bara få kunden väldigt arg men också få dem att skada ditt rykte i sina nätverkskretsar. Försök att komma ihåg ordstaven "Kör till fem och kör sedan bort".
Gör några före-planeringsplaner för att kartlägga din strategi. Att förlita sig på din snabba vits och förmåga att "snurra" är ofta inte tillräckligt för att framgångsrikt slutföra ett hårt nära. Skriv ner alla möjliga kundbeslut som du kan tänka på och hur du ska svara på dessa invändningar. Var och en av dina invändningssvar måste sluta med en slutfråga. Huruvida den avslutande frågan är "kan vi gå vidare nu?" eller "är det meningsfullt för dig?" spelar ingen roll någon roll. Vad betyder det att du tar bort klientens invändningar, en efter en, och fortsätter till antingen nästa invändning eller slutlig fråga?
Din kunds sinnestånd
Hårda stängningar skapar stress, rädsla, ilska, vrede och en massa andra obehagliga känslor för kunderna. De vet att du försöker stänga dem och vet att de antingen inte vill köpa från dig eller inte har övertygats om att göra det än. När du börjar stänga kommer väggarna omedelbart att gå upp. Beroende på hur väl de hanterar sin stress kommer de antingen att bli skarpare eller dullare med sina tankar.
Om de blir skarpare tänkare måste du vara ännu skarpare och realistiska att du förmodligen inte kommer att kunna få affären stängd. Om deras förmåga att tänka på fötterna blir svagare måste du reagera snabbt och använda provet stänger så ofta du kan. Den viktigaste punkten att komma ihåg är att under den hårda stängningen kommer personen med största förtroende och säkerhet att vinna.