Vad är en förlustledare och hur hjälper det försäljning?
En förlustledare är en gemensam strategi som används i många aspekter av marknadsföring och reklam. I mycket grundläggande termer är förlustledare produkter eller tjänster som säljs till eller ofta under grossistkostnaden för verksamheten eller leverantören. Men det är ett spel som används för att uppmuntra ytterligare försäljning.
Det finns många olika typer av förlustledare, beroende på objektet, dess användning, plats och en mängd andra faktorer. Vissa är relaterade till en mycket specifik produkt och syfte, andra är mer generella som ett sätt att stimulera butiksförsäljningen.
Här är några klassiska exempel:
Bromschefer och oljebyte
Du ser skyltarna när du passerar bilverkstäder och bilhandlare, fri bromskontroll eller oljebyte på 18 dollar. Den första kan verka rimlig - trots allt, hur lång tid tar det att göra en snabb kontroll av bromsbeläggen? Egentligen tar det tillräckligt med tid att det kostar minst $ 20, men tjänsten erbjuds med förlust för garaget, eftersom de oftast hittar ett problem som behöver repareras.
Detsamma gäller för oljebyte. Sunt förnuft dikterar att garaget förlorar pengar. Ett filter och 4 liter syntetisk blandningsolja kostar omkring 25. Återigen tas förlusten så att mekanikerna får chansen att sätta bilen på hissen, kolla upp den och erbjuda reparationer. Anmärkningsvärda butiker kommer bara att föreslå reparationer som faktiskt behövs. Andra kommer alltid att hitta ett problem, även när det inte finns någon.
Black Friday Doorbusters
När Black Friday rullar runt, ser du ett enormt antal "doorbuster deals" som verkar som att de kommer att lägga ut butikerna.
Dessa kan omfatta 60-tums 4K-TV-apparater för $ 400 eller 17-tums bärbara pekskärm för $ 200. Hur kan de göra detta och göra en vinst? Svaret är, de kan inte. Men de har ett mycket begränsat utbud (kanske två eller tre) och vet att de vet att de kommer att förlora pengar på dem. Men när människor är i affären tenderar de att handla.
De få kunder som inte tar tag i dörren kommer fortfarande att shoppa, och de kommer sannolikt att kompensera för de få tusen dollar som butikerna förlorar på de kraftigt diskonterade aktieobjekten.
CD-skivor, DVD-skivor och Blu-Strålar
En väldigt populär modell på sin dag gav Columbia House-orderordern bort DVD och CD-skivor för pennies, men kunden måste anmäla sig till ett långsiktigt avtal, vanligtvis en till två år. När du har anmält dig betalar kunden över marknadspriset för produkterna och måste köpa minst en DVD eller CD per månad.
Rakning Razors
Människor undrar ofta hur Gillette eller Schick kan sälja en hel rakhyppare komplett med patroner för 8 dollar, men när det är dags att få påfyllningar har priserna höjts. Detta är ett utmärkt exempel på förlustledaren. Du säljs en komplett rakhyvel med extra blad som ett sätt att få dig att vara lojal mot det varumärket. För övrigt är detta inte olikt den modell som narkotikahandlare använder för att koppla folk till kokain eller heroin. Få dem tillkopplade, höja sedan priset.
Bläckstråleskrivare
Detta är kanske den mest kända av förlustledarna. Bläckstråleskrivare har blivit så billiga att kläderna nästan ger dem iväg. I själva verket är de i vissa fall. När du köper en komplett skrivare med två bläckpatroner till priset av en bläckpatron, vet du att något inte helt lägger till.
Du får vanligen startfärg (som faktiskt är en nominell mängd bläck) i dessa förpackningar, så du får inte mycket pengar för din bucka. Men du får skrivaren för nästan ingenting. Förhoppningen är att du kommer tillbaka för de löjligt prissatta bläckpatronerna. Människor kastar ofta bra skrivare ut och ersätter dem eftersom det var billigare att köpa bläck.
Gratisprover
Stormarknaderna älskar att laga fria prover av mat och mata dem ut till shoppare. De kommer ofta också lämna ut kuponger och ha produkter på stallet som du kan ta bort med dig. Filosofin bakom detta är att om du får ett gratis prov, känner du dig omedvetet att köpa produkten i gengäld. Genom att ge ut en liten andel av aktierna gratis kan stormarknader flytta stora mängder av en produkt på kort tid.
Fördelarna med förlustledare
När det görs korrekt, leder förlustledare inte bara nya kunder utan ger också tillbaka tidigare kunder. Dessa morötter är ofta omöjliga att motstå, även för människor som har svurit märkeslojalitet mot en annan butik. Och om matematiken är korrekt kan en liten förlust initialt leda till en stor vinst på baksidan. Det är också bra för den offentliga bilden att säga att du sänker kostnaderna i en svår ekonomi.
Nackdelarna med förlustledare
Det finns en stor nackdel för förlustledare, och det beror på brist på förberedelser. Först måste du se till att det finns tillräckligt med produkt i lager för att hålla människor lyckliga.
Du måste också göra matematiken. Om du markerar objektet för lågt kan du aldrig återhämta de pengar du har förlorat på förlustledaren. Kom ihåg att ordledaren är viktig - du vill att försäljningen ska leda till större försäljning. Om inte, har du bara gjort en förlust.