När en prognos börjar överväga att köpa från dig kommer han förmodligen inte att komma rakt ut och säga det. Faktum är att han kanske inte ens inser hur intresserad han är. I stället för att öppet ange sitt intresse, kommer de flesta utsikterna att börja göra "köpsignaler" i form av antingen frågor eller uttalanden. Att kunna känna igen dessa köpssignaler ger dig en stark fördel.
När ett prospekt ställer frågor är det ett uppmuntrande tecken
När som helst en prospect frågar dig frågor under din försäljningspresentation, är det ett uppmuntrande tecken. Det var trots allt inte alls intressant att han inte skulle ställa frågor om dig. Men vissa frågor skickar ett särskilt starkt intresseintresse. Det är i allmänhet frågor som tyder på att utsikterna är att föreställa sig att äga produkten.
Till exempel kan en utsikter ställa en fråga som "Vem ansvarar för att stödja produkten?" Eller "Hur lång tid tar leverans?" Dessa är extremt starka köpssignaler och bör indikera att kunden verkligen är intresserad. När du har svarat på prospektets fråga kan du vidareutveckla ditt intresse genom att måla en bild av vad hans liv kommer att vara som när han äger produkten.
En annan stark köpsignal skulle vara när en prospekt ber dig att upprepa något eller gräva för mer information. Till exempel kan han säga "Vad kan den här produkten göra?" Eller "Kan du gå in mer i detalj om den senaste funktionen?" Detta berättar vilken aspekt av din presentation eller produkten själv han tyckte var särskilt intressant. Ett sådant intresse brukar peka ut en het knapp eller smärtpunkt som du senare kan betona i din presentation för att hjälpa till med att försegla affären.
Invändningar är vanligtvis en köpsignal, men inte lika kraftfull en. När en prospekt gör en invändning betyder det att han överväger att köpa men är oroad över en eller flera aspekter av köpet. Frågor som "Vad händer om jag inte är nöjd med produkten?" Eller uttalanden som "Jag har inte råd med det här" betyder att du åtminstone har börjat pique framtidsintresset.
Hantering av invändningar
När du hanterar invändningar, kom ihåg att prospektet försöker berätta för dig att han är intresserad men inte har tillräckligt med information för att bestämma om han vill köpa. Om du kan ge honom den information som han behöver, kan du ganska mycket räkna med att stänga affären. Så invändningar är ett gott tecken, inte ett problem - behandla dem med respekt, och de leder dig direkt till en försäljning.
Invändningar är inte de enda uttalanden som en utsikter kan göra som en köpsignal. Om en prospekt säger något som "Den här funktionen låter fantastiskt" eller "Det skulle fungera bra med våra befintliga system", det är ett ganska starkt intresseintresse. Tänk på att utsikterna i sällsynta fall kan använda så starka uttalanden som en falsk köpesignal. Dessa snygga möjligheter försöker öka dina förhoppningar så att de kan förhandla fram från en starkare förhandlingsposition. De flesta utsikterna kommer att göra dessa uttalanden i perfekt uppriktighet, men det är klokt att vara lite försiktig.
Easing till en inköp
En köpsignal, även en mycket stark, är inte nödvändigtvis din aning att dyka in i ett nära. Nästan alla har ett motstånd mot att "säljas" och om de börjar känna att du pressar dem, kommer de troligen att driva tillbaka. Så hellre än att träffa utsikten över huvudet med ditt mest kraftfulla stäng, försök att lätta dem i köpet. Om du får en stark köpsignal, och du tycker att det är lämpligt, kan det vara en bra tid att använda en rättegång nära. Om utsikterna svarar bra kan du gå vidare till slutet.
Om inte, har du fortfarande möjlighet att backa lite och fortsätta med försäljningen.