Hitta och hyra försäljning "Stjärnor"
När du anställer en ny säljare kan en liten due diligence från din sida hjälpa dig att säkra en högkvalificerad teammedlem. Kandidatens svar på dina intervjufrågor är viktiga, men de är bara en möjlig källa till information om den personen.
Undersök bakgrundsinformation
Medan återupptagning alltid är till hjälp när det gäller att mäta kandidatens färdigheter och kvalifikationer, finns det vissa karriärområden där färdighet i att förbereda ett CV översättar direkt till skicklighet när man gör jobbet själv. Författare, till exempel, hade bättre fått välskrivna, litterära CV. För säljare är CV-en kandidats primära marknadsföringsverktyg en utmärkt indikator på hans eller hennes försäljningsförmåga. Hur bra säljer han sina färdigheter och kvalifikationer på sitt CV? Ger han specifika exempel på hans framgångar i tidigare jobb?
Är hans erfarenheter beskrivna på ett sätt som presenterar honom som en bra passform för ditt företag? Ett dåligt utformat CV bör definitivt höja några röda flaggor i ditt sinne.
Testa deras forskningsfärdigheter
En bra säljare ska alltid göra sina läxor. Innan du berättar kandidaten om ditt företag eller ställning, fråga varför de ansökt om det här jobbet. Försäljarens svar kommer att visa hur mycket forskning de gjorde för dig och ditt företag före intervjun.
En kandidats inställning och beteende kan vara att säga. Kom hon fram antingen i tid eller lite tidigt? Var hon artig och trevlig för de personer hon stött på (receptionist, sekreterare etc.)? Var hon klädd och preparerad professionellt? (Kom ihåg, hur någon ser på en intervju är förmodligen det bästa de någonsin kommer att se på jobbet!) Hon tittade dig i ögat, skaka handen hårt (men inte knäckande), hälsar dig varmt och visar öppen, mottagligt kroppsspråk? Kommunicerade hon väl och talade tydligt?
Pratade hon för mycket och för fort, eller talade knappt alls? Det sätt på vilket säljare säljer sig är hur du kan förvänta dig att sälja din produkt eller tjänst.
Några specifika intervjufrågor för att fråga säljare är:
- Vad är några specifika exempel på tidigare försäljningsupplevelser? Vad skulle du göra detsamma? Vad skulle du göra annorlunda?
- Vilken är din förståelse för företagets försäljningscykel och hur jämför den med vad du har gjort tidigare?
- Vad är din process för att göra en försäljning i ditt nuvarande eller senaste försäljningsstället, från att få ledningen hela vägen till att stänga affären? (Observera vad om något de måste säga om att följa upp med prospektet efter avslutat, det här är avgörande för att bygga upp repetitionsverksamhet.)
- Vilken typ av kompensationsstruktur föredrar du? (Möjligheterna är vanligtvis grundlön, bas plus provision eller ren provision. En säljare som föredrar ett rent provision jobb har stort förtroende för sina egna färdigheter!)
- Vilka är dina försäljningsmål och hur jämför dina faktiska resultat med dessa mål?
- Vad ser du som företagets styrkor och vilka förändringar tror du skulle förbättra försäljningen och produktiviteten? Hur känner du att du kan bidra till denna förbättring?
- Vilka nya marknader kan vi ta itu med och hur skulle du föreslå att vi utvecklar dessa marknader?
Glöm inte att inkludera några av de klassiska intervjufrågorna:
- Hur tycker du att din erfarenhet skulle passa det här jobbet?
- Vad är ett exempel på en stor framgång från ett tidigare jobb och hur har du lyckats med det?
- Vad är ett betydande misstag som du gjorde, hur korrigerade du det och vad lärde du dig av det?
- Vilka är dina största styrkor och svagheter och vad gör du för att lindra dina svagheter?
- Hur ser du din karriär utveckling de närmaste åren och hur kommer du att uppnå det i det här företaget?
- Vad ser du som de största bidrag du kan göra för att förbättra företagets framgång?
Om det finns en fördröjning eller en tystnad, se hur de hanterar det. Det här är något som kan inträffa i ett försäljningsanrop och en säljare som rusar för att plugga varje tystnad genom att babbla eller vem som helst alls inte kommer att lyckas. Lyssna på några problem eller bekymmer som du har, antingen från deras CV eller som svar på saker de säger till dig förutom att tillhandahålla den information du behöver, kommer detta också att visa hur de hanterar liknande invändningar som uppstår under ett försäljningsanrop.
Försöker de att bilda broar och bygga upp rapport med dig (märka bilden av din segelbåt, barn etc. och dela deras gemensamma intresse, till exempel)? Gör de det bra Att få folk att trivas med dig gör att de letar efter skäl för att göra affärer med dig, en annan kritisk försäljningsförmåga.
Mot slutet av intervjun ger du dem en överblick över vad du ser som företagets mål, vad de kan förvänta sig när det gäller kompensation (struktur och allmänt utbud), fördelar, reseförväntningar etc. och vad nästa steg i intervjuprocessen skulle vara (inklusive tidsramen). Fråga om de har några frågor eller problem. Om de frågar minst en eller två intelligenta relevanta frågor är det ett utmärkt tecken. En kandidat som inte har några frågor för dig störde inte att undersöka ditt företag och / eller är för överväldigad att tänka på vad som är smart att säga - ingen av dem är en bra kvalitet hos en säljare.
Slutligen, gör en notering om de följer upp med en tacknot / e-post till dig. Och om av någon anledning ändringen av tidsramen ändras, låt kandidaterna veta. Det är enkelt artighet och visar att du skulle vara en bra arbetsgivare, och det hjälper också att hålla potentiella "stjärn" säljare från att ta erbjudanden på andra ställen medan du fortfarande slog genom anställningsförfarandet.