B2B är shorthand för "business to business." Det avser försäljning du gör till andra företag snarare än till enskilda konsumenter. Försäljningen till konsumenterna kallas "försäljning till konsument" eller B2C.
Några exempel på B2B-försäljning
B2B-försäljningen tar ofta form av ett företag som säljer varor eller komponenter till en annan. Till exempel kan en däcktillverkare sälja sina varor till en biltillverkare.
Ett annat exempel skulle vara grossister som säljer sina produkter till återförsäljare som sedan vänder och säljer dem till konsumenterna. Supermarknader är ett klassiskt exempel på detta. De köper mat från grossister och säljer det till ett något högre pris till enskilda konsumenter.
Försäljning mellan företag och företag kan också omfatta tjänster. Advokater som tar fall för företagskunder, bokföringsföretag som hjälper företag att göra sina skatter och tekniska konsulter som sätter upp nätverk och e-post är alla exempel på B2B-tjänsteleverantörer.
B2B vs B2C Sales
Försäljning B2B skiljer sig från att sälja B2C på ett antal sätt. Den största skillnaden är att du vanligtvis handlar med professionella köpare eller chefer på hög nivå när du försöker göra B2B-försäljning. Köpare gör sina livings att få de bästa erbjudandenen möjligt av säljare och de är bra på det. Ledande befattningshavare kan innefatta VD för större företag.
I båda fallen kräver B2B-försäljning ofta en något högre nivå av professionalism än B2C-försäljningen. Du måste klä och uppträda mer formellt för att lyckas.
B2B-försäljningen kräver också att du ska veta hur man effektivt hanterar gatekeepers som receptionister och assistenter. Du måste komma över dem för att komma till ditt mål - den person som slutligen har befogenhet att begå sig till försäljningen.
När du handlar med köpare
Det lönar sig att komma ihåg att de flesta professionella köpare har fått omfattande träning i hur man arbetar med-och se genomförsäljare. Försäljning taktik som kan fungera bra med oinitierade konsumenter kommer ofta misslyckas med köpare. De kommer att se dig komma en mil bort.
Köparna vet också exakt hur man ska manipulera säljare och de använder ofta tricks som stalling för att försöka snyta ett bättre pris från dig på produkten.
När du hanterar chefer
Att hantera chefer är ett helt annat bollspel. C-suite beslutsfattare kan vara mycket skrämmande. De är ofta extremt upptagna människor, så de kommer inte uppskatta det om de känner att du slösar bort tiden.
Du bör vara välkänd i alla aspekter av din produkt så att du snabbt och enkelt kan svara på frågor som ställs till dig. Du kan inte säga, "Låt mig komma tillbaka till dig på det" eftersom verkställande kanske inte tar ditt samtal eller öppnar dörren till dig för andra gången. Du kan förlora försäljningen just så.
Gör din forskning om framtidsutsikterna. Förstå vad han gör för företaget och hur han gör det. Ta en fast grepp om företagets produkter eller tjänster. Du vill vara helt beredd att wow chefer med din kunskap om sin verksamhet under dina försäljningspresentationer.
Några andra skillnader-som är rätt för dig?
Dina mål kommer att vara strategiskt annorlunda. Självklart vill du sälja i båda områdena, men din primära oro med B2B-försäljningen är upprepad verksamhet. Du vill bygga relationer med företagen och deras köpare och chefer så att dessa företag välkomnar dig igen och igen för att möta deras pågående behov.
Detta är inte fallet med konsumenterna. De tenderar att lätt påverkas av den senaste effektiva annonseringen som ringer sina chimes. De är bräckliga och de tenderar ofta att köpa på ett infall. Du kan göra en försäljning då den konsumenten är ute i solnedgången, aldrig att höras från igen, särskilt om du inte säljer stora biljettobjekt som bilar.
Din potentiella marknad kommer också att vara mycket smalare med B2B-försäljningen. Jämför antalet företag där ute som kan behöva din produkt till antalet konsumenter som är angelägna om att köpa nästa heta, måste-ha-objekt ... eller till och med en inte så snygg produkt som är en nödvändighet.
Du spenderar mer tid att odla dina företagskunder men den här faktorn kan inte vara så uttalad om din B2C-försäljning driver en högbiljettprodukt i stället för en $ 5-gizmo.
Allt detta matar in i försäljningscykeln: Det tenderar att vara längre och mångsidigt med B2B-handel. Prispoäng för B2B-försäljningen tenderar att vara brantare, mer komplext och mångfacetterat. Inte så mycket med konsumentförsäljning.
I slutändan kommer det ner till vad och hur du gillar att sälja - och hur bra du är på den. B2B-försäljningen kan vara mer utmanande övergripande.