De första sekunderna av ett kallt samtal är avgörande. Det är ögonblicket när en prospekt bestämmer om han kommer att säga "Nej tack" och hänga upp, eller om han kommer att ge dig några minuter att berätta för honom mer. Så att utveckla bara den högra kalla anropsöppnaren kan göra en stor skillnad i hur bra dina samtal går.
Öppningen
En kall förkallningsöppnare låter ofta som en hissstigning. Omständigheterna är liknande - i båda fallen försöker du ge utsikten tillräckligt med information för att få honom att ge dig mer tid. Om du redan har en stark hisshöjd kan du ändra den till en kall kallöppnare med lite svårighet. Om inte, med hjälp av dessa steg för att tillverka ditt kalla samtal kan öppnaren också ge dig grunden för din nya hisshöjd!
Känn din produkt
Först och främst desto bättre förstår du dina egna produkter, ju starkare din öppnare kan vara. Om du inte redan har gjort det måste du lära dig allt du kan om dina produkter. Det betyder inte bara att du läser broschyren eller till och med produkthandböcker. Det bästa sättet att verkligen förstå produkten är att använda det själv. Om det inte är ett alternativ, är det näst bästa alternativet att prata med personer som använder det - dina kunder, produkttestare, ingenjörsgrupper och så vidare. Leta efter recensioner av tredje part.
Recensioner kommer ofta att nämna både styrkor och svagheter, vilket är mycket användbar information för dig att ha. Det ger dig fler potentiella fördelar att inkludera när du förbereder dig för invändningar.
När du har den information du behöver är nästa steg att fråga dig tre frågor:
- Vem är mina potentiella utsikter?
- Hur hjälper mina produkter och tjänster dem eller båda?
- Vilka resultat har mina produkter och / eller tjänster producerat tidigare?
Börja med dina potentiella utsikter. Detta borde vara den grupp eller grupper som mest sannolikt vill ha och behöver din produkt. Till exempel, om du säljer småföretag redovisnings programvara, är dina potentiella utsikter småföretagare. Om du säljer hemförsörjningssystem är dina potentiella utsikter husägare. Beroende på din produkt kan du kanske begränsa fältet ytterligare. Om ditt hem säkerhetssystem är dyrare än tävlingen men med funktioner som är lämpliga för mycket stora hem, så är dina potentiella utsikter faktiskt rika husägare.
Vad är dina produktfördelar?
Därefter fråga dig själv hur dina produkter och tjänster gagnar dina kunder. Det är här produktkännedom kommer att visa sig vara avgörande, eftersom det gör att du kan kringgå de uppenbara fördelarna och välja ut några detaljer som verkligen kommer att imponera på utsikterna. Till exempel har din lilla affärsredovisningsprogramvara den uppenbara fördelen att hjälpa småföretagare att hålla sina finanser organiserade, men om du vet att din produkt har högsta tillförlitlighet på marknaden och levereras med extra datalagringsfunktioner, kan du citera nytta att din programvara hjälper till att hålla viktiga finansiella data säkra även under en stor katastrof.
Få testimonials
Slutligen måste du vända dig till dina kunder för att samla in historier om hur dina produkter har kommit igenom för dem tidigare. I det föregående exemplet kanske du känner till en kund vars finansiella data förblev intakta trots att en orkan helt förstörde sitt kontor. Din marknadsavdelning är också en potentiell källa till sådan information. De kan kanske berätta att mjukvaruprodukten har sparat kunder i genomsnitt 15 000 dollar per år i redovisningsavgifter.
När du har fått svar på alla tre av dessa frågor kan du föra dem i din nya kallkopplingsöppnare. Om du sålde det ovanstående bokföringsprogrammet, kan din öppnare säga, "Vi hjälper småföretagare att hålla sina värdefulla ekonomiska uppgifter säkra. Faktum är att vi kan behålla dina finansiella register även om ditt kontor är helt förstört. "