Oavsett hur svårt du arbetar och hur bra du designer lösningar för kunder, om du är svag i slutförsäljningen kommer du att drabbas av din karriär. Medan stängningsförsäljningen kommer till viss del kommer andra att dra nytta av att lära sig att effektivt använda beprövade stängningstekniker.
Denna lista representerar de tekniker som visat sig vara effektiva över tiden. Precis som att lära känna och fördelarna med din produkt eller tjänst tog tid och tålamod, kommer det att ta tid, tålamod och sedan en hel del övning genom att lära sig dessa sluttekniker.
The Columbo Close
Inte bara var TV-tecknet Columbo en fantastisk polisdetektiv, han var också en exemplarisk försäljnings coach. Medan få tycker om Columbo som säljare, har hans berömda en-liner lett till mer försäljning än nästan någon annan rad i försäljningshistoria.
Den klassiska Columbo stängningen var den linje som han ofta använde efter misstänkta trodde Columbo var klar att prata med dem. Han skulle vända sig och börja vandra, och när misstänkt började andas en lättnadssug, skulle Columbo vända sig och säga "bara en sak".
När du har packat upp din försäljningsskala och du vet att kunden är på väg att gå, använd Columbo-linjen för att träffa kunden med den mest lockande delen av din tonhöjd. Det fungerar om du säljer bilar eller timeshares.
The Assumptive Close
Han antagande nära hjälper till att sätta försäljningsverksamma i ett bättre sinnestånd eftersom de antar att kunden kommer att köpa ett köp. Så länge som försäljningsprovet ser till att varje steg i försäljningen är täckt och ger tillräckligt med värde för kunden, förutsatt att en försäljning kommer att stängas är en kraftfull och mycket effektiv stängningsteknik. Om du bara lär dig en nära är det här att lära dig.
Det viktigaste med det antagande nära är att du måste ta frekventa "temperaturkontroller" hos din kund för att se till att hon följer med din antagande av försäljning. Det finns inget som specifikt säger att anta denna teknik förutom att vara så trygg som möjligt i din produkt och dig själv.
Valpdockan Stäng
Få kan motstå en valps fräschhet. Ta en hund älskare i en valp butik och han kommer att gå gaga. Erbjuda att låta hund älskare ta ett valp hem för att "prova det" och nio av tio gånger kunden kommer att köpa valpen. För försäljningspersonal som har möjlighet att låta sina utsikter "prova" eller "prova" sin produkt, har valpen hunden nära en mycket hög stängningsgrad.
Om du någonsin har köpt en bil, så har försäljningsarbetaren troligen använt valpen hunden nära dig. Att använda en valphund nära är en lågtrycks- och mycket effektiv metod för att få en kund att skriva på bottenlinjen. När du är medveten om tekniken ser du dina försäljningsnummer ständigt förbättras.
Bakåtstängningen
De flesta försäljningsarbetare lärde sig att försäljningscyklerna följde ett förutbestämt antal steg, varvid steg ett var "prospektering och kvalificering". Men vad händer om du började med det sista steget och bad om hänvisningar? Det är den bakåtgående stängningstekniken som börjar där de flesta försäljningen slutar.
Vad de flesta bakåtvända tekniker upplever är att de känner att kunden omedelbart blir lugn när de inser att du inte försöker sälja dem något. Efter det är det smidigt segling för att förklara produkten och dess fördelar och värde - och sedan bläckta avtalet.
The Hard Close
Hård stängning kräver mycket mod och förtroende och bör bara användas när du inte har något att förlora. Medan människor i allmänhet älskar att köpa saker, hatar de mest att sälja till. När det gäller det hårda stänget är kunderna väl medvetna om att du säljer dem något.
Detta är ansikte mot ansikte, visa ingen rädsla, get-the-deal-signerad typ av försäljning. Trots sitt negativa rykte är ibland den hårda nära den bästa stängningstekniken att använda. Den ena varningen är att du aldrig ska använda det för tidigt i försäljningscykeln.
The Take Away Stäng
Låt oss möta det: vi hatar när saker tas bort från oss. Oavsett om det är något vi äger eller något vi vill äga.
Visste du att att ta saker bort från dina utsikter faktiskt kan användas som en slutteknik? Att ta bort nära innebär att man granskar vissa funktioner eller fördelar som en kund vill ha och sedan föreslår att de avstår från några av dessa funktioner - kanske för att erbjuda kostnadsbesparingar. Detta resulterar i en psykologisk inverkan på kunder som inte vill förlora något på sin önskelista och vidarebefordrar köp av produkten.
Nu eller Aldrig Stäng
Om du vill driva en kund direkt för att köpa ett köp, försök erbjuda dem en speciell fördel. Du kan försöka säga något som:
- "Vi har bara ett objekt kvar till detta pris, och det kommer att gå upp nästa vecka."
- "Om du anmäler dig till slutet av dagen, kan jag ge dig 15 procent av."
För det mesta kommer detta tillvägagångssätt att fungera eftersom människor ofta är rädda för att begå sig - även om de vill ha produkten. På så sätt skär du genom trögheten. Naturligtvis måste du låta utsikterna veta att produkten har värde - du erbjuder inte dem pengar eftersom produkten är defekt eller fasas ut.
Sammanfattning Stäng
När du sammanfattar fördelarna och värdet på den produkt du erbjuder, är det lättare för en chans att skriva på den prickade linjen. Det beror på att det kan vara svårt för vissa människor att skilja mellan två eller tre olika produkter.
Till exempel, "Så har vi Compact Pixie Deluxe-espressomaskinen som tar upp mycket lite räknareutrymme. Den levereras med en inbyggd frother, och den har en 2 års garanti. Vi erbjuder även gratis leverans. "
Om du hjälper utsikten att visualisera vad de köper-och sammanfatta det på ett kortfattat sätt, är det lätt för dem att förstå att de faktiskt får vad de vill ha.