En ny metod för försäljning
Försäljningsmodeller och tillvägagångssätt kommer och går. Vad som kanske har varit den hetaste och mest använda försäljningsstrategin för några år sedan anses nu gammaldags. Denna "korta livslängd" beror på industrins trender, yttre påverkan och den allmänna ekonomin. I boken The Challenger Sale presenterar författarna Matthew Dixon och Brent Adamson en modell som står för att skicka de flesta andra till antiken.
Challenger-försäljningen
I åratal trodde försäljningsarbetare att nyckeln till framgång i försäljningen var att bygga relationer med sina kunder och framtidsutsikter. Teorin var solid och baserad på den gamla tron att om kunder gillar en rep, hittar de en anledning och ett sätt att köpa från den rep. Och om de inte tyckte om en rep skulle de hitta en anledning och ett sätt att inte köpa från repet.
För det mesta gäller denna logik. Människor gillar att köpa från personer som de gillar, men problemet är att kunderna är upptagna, välinformerade och har för många alternativ. Vidare investerar tid i ett förhållande mindre effektivt när köparna inte längre kan basera ett beslut om hur bra de tycker om (eller ogillar) försäljningen professionell. Challenger Sale-författarna föreslår att medan relationer är viktiga, erbjuder deras tredelade försäljningsmodell ett bättre tillvägagångssätt.
Lära
Challenger Sales Model börjar med vikten av att en försäljare levererar ny information eller ett annat sätt att göra saker till sina kunder och framtidsutsikter. Köpande allmänheten har gott om resurser för att få information och vet ofta mycket mer om din produkt än du kanske tror. De vet också i många fall samma om din konkurrents erbjudanden.
Köparna känner till sin verksamhet och de utmaningar de vill övervinna när man överväger att köpa. Om en försäljnings professionell fokuserar på varför den här produkten är bättre än tävlingen eller förutsätter att kunden troligen inte känner till problem eller utmaningar som denna produkt löser. Repen slösar bort klientens dyrbara tid och tar inget nytt till förhandlingsbordet.
Om repen informerar kunden om hur vanliga branschutmaningar har lösts med ett annat tillvägagångssätt och lär dem om unika egenskaper som hans produkt eller företag erbjuder, så kommer kunden att se tiden som investerats som värdefull. Ju mer värdefulla en representant, ju mer sannolikt är det att en försäljning kommer att göras.
Skräddare
Nästa del av Challenger Sales Model är att säljaren ska skräddarsy en lösning för att möta kundens specifika behov. Det kräver en blandning av kreativitet och flexibilitet i den produkt eller tjänst som erbjuds.
Den kreativa delen kommer från försäljningsrepresentanten, och flexibiliteten är något som en produkt / tjänst antingen har eller inte har. En produkt / tjänst som i början inte tycks ha någon flexibilitet kan ändå vara skräddarsydd för en kund.
Flexibiliteten kan komma i form av anpassad finansiering, till exempel, eller kan kräva en anpassning av hela tillverkningsprocessen. Nyckeln till att skräddarsy en lösning börjar med repen med en djupgående förståelse av kundens behov.
Ta kontroll
Den sista delen av Challenger Sale är att säljaren ska ta kontroll över försäljningscykeln. Det är vanligare än ovanligt för en säljare att möta invändningar och motstånd från en kund. Medan traditionella försäljningsmodeller tyder på att varje kundinvändning behandlas och betraktas som ett berättigat intresse för kunden, lär Challenger Sales-modellen att orimliga eller orealistiska kundfrågor / krav / invändningar hanteras bäst av försäljningsrepresentanten som är fast, autentisk och utmanande kunden att "hålla det riktigt". Detta tillvägagångssätt kräver mod, självförtroende och mycket skicklighet: En trifecta av drag som är avundas av mest varje försäljningschef i världen.