prospektering
Brian Tracy vet hur man säljer. Han förstår försäljningens psykologi, både från försäljningssidan och kundens. Att ta sig från "trasor till rikedomar" genom försäljning har förtjänat honom att respektera försäljningsverksamma runt om i världen. Men det är hans förmåga att lära andra hur man säljer mer effektivt som förtjänat honom berömmelse, rikedom och beundran av tusentals, om inte miljoner försäljare.
I den här serien av artiklar diskuterar Brian Tracy de 7 stegen i en försäljningscykel, som börjar med prospektering. Dessa steg är så effektiva att helt enkelt lära dem och genomföra dem kan drastiskt förbättra någons försäljningsresultat.
Magiken i dessa steg är att de inte bara är mycket effektiva i en försäljningscykel utan även i att hitta ett försäljningsarbete.
När det kommer till det, är det någon som vet hur man kan prospektera men väljer att inte, är inte bättre än någon som vet hur man läser men aldrig gör det. Så om du tror att prospektering är ett viktigt steg i varje försäljning och intervjuingsprocess, läs vidare.
Prospektering 101
Enligt Tracy är prospektering processen för att skilja mellan misstänkta och sanna framtidsutsikter. Han föreslår att man letar efter en eller flera av 4 kundegenskaper för att avgöra om någon är en utsikter. Det första är att de har ett problem som du eller din produkt kan lösa. Den andra är att de har ett nuvarande behov, identifierat eller fortfarande uppenbart att din produkt kan uppfylla. För det tredje bör du leta efter någon som har ett mål att din produkt eller tjänst kan hjälpa dem att uppnå. Slutligen letar prospektering efter någon som har en smärta som din produkt eller tjänst kan lindra.
Processen att hitta utsikter och utsikter från misstänkta kan ta många former. Oavsett om du väljer traditionell kalltelefonsamtal, telemarketing, direktreklam, försäljningsblitz eller någon annan prospekteringsmetod är det viktigt att prospektering ses som ett kritiskt steg i din försäljningskarriär.
Prospektering är också ett kritiskt första steg i jobbjakt. Ett vanligt misstag som många jobbsökare gör är att spendera sin tid och energi på att leta efter ett jobb hos ett företag som inte har ett eller flera av de ovan nämnda egenskaperna. Till exempel, om ett företag har en solid säljkår som konsekvent levererar resultat, har företaget inte någon smärta som dina försäljningsförmåga kan lindra.
Genom att göra lite forskning på en lista över företag för vilka du är intresserad av att sälja, kan du använda ett mer målinriktat och professionellt förhållningssätt till din jobbjakt. Du kommer också att kunna bättre kvalificera dina "utsikter" och, genom forskning, identifiera några av sina möjliga smärtpunkter, företagsmål och affärsutmaningar.
Frågor är nyckeln
Om du vill lära dig något, måste du ställa frågor. Om inte någon slumpmässigt börjar berätta för dig om hans smärtor, mål, problem och behov. du kommer att behöva fråga riktade frågor för att ta reda på om verksamheten är en utsiktsplats.
Men att veta hur man ställer frågor, vilka frågor som ska ställas och vad man inte ska fråga är en färdighet som kräver övning och tid att behärska. Många arbetssökande och nybörjare, som tror på värdet av att ställa frågor, frågar ofta för många frågor eller frågor som inte är tyska till konversationen. Bara för att du kan tänka på en fråga betyder inte att det borde ställas.
Din frågeställning
För att hjälpa dig att hålla dina frågor på rätt spår, fokusera på att använda frågor för att avgöra om personen du pratar med har ett av de 4 drag som Tracy föreslår gör dem till en utsiktsplats. Ställ frågor om deras mål och vilka utmaningar de stöter på när de strävar efter att nå sina mål. Ställ frågor om eventuella problem som de har för att uppnå vad som helst som din produkt eller tjänst är avsedd att göra. Fråga om hur deras nuvarande säljkår utför och vad ser de ut när de anställer nya säljare.
Frågor om något som inte hjälper dig att kvalificera en person eller företag som potentiell arbetsgivare eller kund borde läggas fram tills vidare i försäljnings- eller sysselsättningscykeln. Medan många skulle argumentera för att frågor bör användas tidigt och ofta i ett försök att bygga rapport, kan du sluta bygga rapport med någon som du aldrig kommer att sälja till eller arbeta för. Ingenting mot att bygga ditt professionella nätverk men med att sälja tid för försäljning och nätverkstid för nätverk gör effektivare användning av din tid.
Ett slutord
Många säljare och arbetssökande hatar prospektering. Om de utses över huvud taget ser de det som en "nödvändig ondska". Medan du aldrig får lära dig att älska prospektering, kommer du att inse en otrolig förbättring av dina försäljningsinsatser, belöningar och arbetsnöjdhet. Brian Tracy sa att det var försäljning som tog honom från "trasor till rikedomar", och allt började med att lära sig att prospektera.