Låt oss börja med några mycket grundläggande antaganden. För det första har många försäljare professionell flexibilitet när det gäller de prissättning de föreslår för sina framtidsutsikter. Denna flexibilitet sträcker sig från MSRP eller offentliggjord tillverkares föreslagna pris och vad kostnaden är för dig eller ditt företag att köpa varan / objekten. Denna kostnad brukar kallas Kostnad för varor, eller COG för kort. Mellan dessa två siffror är bruttoresultatet.
Du, som säljare, måste bestämma var längs den här prissättningen för att ställa in din föreslagna kostnad som du kommer att presentera för din kund. Ställ det för lågt och du lämnar antingen pengar på bordet, eller du skapar intrycket i kundens sinne att du är en "lågprissatt" leverantör. Hur som helst förlorar du.
Om du prissätter din föreslagna överenskommelse för högt och du riskerar att förlora affären till en mer aggressiv prissamlare eller prissätta dig själv ur kundens komfortzon.
Uppfattat värde
Att ställa in priset är en komplicerad uppgift, en som tar antingen gott om affärsverksamhet och erfarenhet eller ett skott i mörkret. Om du saknar erfarenhet är det väldigt viktigt att du är beroende av din försäljningschef eller täta lagkamrater för att hjälpa dig. Om du arbetar ensam måste du tänka länge och hårt innan du släpper ut ett pris till din kund.
Din kund kommer att avgöra om din prissättning är för hög eller för låg baserat på hur mycket värde de ser i dig, ditt företag och, viktigast av allt, den produkt eller tjänst du föreslår. Under hela försäljningscykeln ska ditt jobb visa så mycket värde som möjligt. Visa din klient hur många av deras problem din lösning kommer att lösa. Demonstrera hur många andra av dina kunder som är fantastiska resultat som ett resultat av att köpa beslut. Påminn din kund av deras smärtor och varför började de leta efter en lösning i första hand.
Om du bygger tillräckligt med värde, kommer nivån där du anger din prissättning nästan inte att vara ett problem.
Marknadsvärde och genomsnittliga kostnader
Om du inte gjort ett så fantastiskt jobbbyggnadsvärde i dina kunders ögon, måste du vara strategisk i din prissättningsmodell. Om du saknar erfarenheter som kan ange rätt pris, måste du hitta andra källor till forskning. Och inget slår på Internet för denna typ av forskning.
Mer än troligt finns det flera ställen som säljer samma eller mycket liknande produkt som du säljer. Kontrollera dina konkurrents webbplatser för att se vad de säljer produkten för. Se till att du jämför äpplen med äpplen och noterar eventuella ytterligare mervärdestjänster som du bygger på ditt förslag.
Om du upptäcker att det genomsnittliga marknadspriset ger dig tillräckligt med bruttoresultat, använd sedan marknadsgenomsnittet. Om marknadsgennemsnittet är på eller under dina varukostnader, har du dock mer arbete att göra.
Arbetar för ingenting
Om du tjänar en provision från din försäljning, vet du redan att försäljning till kostnad gör lite för ditt bankkonto. Försäljning till anskaffningsvärde kan hjälpa dig att pensionera din inkomstkvot och beroende på din ersättningsplan kan du tjäna pengar på placeringskostnader eller bara genom att slå din kvot. Men om du är betald av bruttoresultatet, säljer du till kostnad inget för dig.
Du jobbar inte gratis, och din kund borde inte förvänta dig att.
Om det genomsnittliga marknadspriset ger dig ingen vinst, gå till din kund och låt dem veta vad de kommer att få när du köper från dig. Visst kan din prissättning vara högre än andra platser, men om du har gjort ett bra jobb och har etablerat förtroende och rapport kan din kund vara villig att betala lite mer för att hålla dig som sin representant.