När det gäller att förhandla lön kan det du inte säger vara lika viktigt som vad du säger. Om du är en pokerentusiast, är du redan bekant med fenomenet: i en lönförhandling kommer den som blinkar eller svettar eller på annat sätt förlorar sin lust att förlora handen.
För att behålla ditt pokeransikte och få den lön du förtjänar måste du träna konsten att vara tyst om du inte har något viktigt att säga. Ditt mål är att tala upp bara när det är dags att bygga ditt fall - och inte en sekund förut. Det här är sant om du förhandlar om ett nytt jobbbjudande eller försöker få en lönehöjning vid ditt nuvarande jobb.
Gör en plan och träna din tonhöjd så att du blir bekväm när det är dags att sitta ner med den person som håller handväskorna. Annars kan du sluta springa din mun och göra ett av dessa uttalanden som du definitivt kommer ångra.
Jag behöver mer pengar
Löneförhandlingar handlar inte om att du behöver mer pengar, eller om du förtjänar mer pengar. De handlar om huruvida du kan få mer pengar. Det innebär att förstå marknaden och din plats i den, och att utnyttja den informationen till din fördel.
PayScales Lönundersökning genererar en kostnadsfri lönegrad baserad på dina färdigheter, utbildning, jobbtitel och plats. Hämta data, och du kan göra ett fall för varför du är värd en höjning. (Kortversion: du kan lösa X-problem, och människor som kan göra det är värda $ Y på marknaden.)
Jag kan inte bekosta mina kostnader
Dina utgifter, som resten av ditt personliga liv, är din verksamhet och ingen annans - minst av allt, din chefs eller anställningschefens. Överskridande får inte bara mer pengar, det kan kosta din kollegas respekt, och det har en mycket starkare prislapp än vad som helst missat tillfälle för lönehöjning.
Att föra personliga detaljer till en förhandling berättar den andra personen några saker om dig, ingen av dem är bra. Till exempel kan du utsätta dig själv som någon som inte klarar av sin personliga budget, vilket gör att en chef tänker två gånger om att ta ansvaret för företagets pengar. Även om din personliga situation inte är något eget ansvar visar handeln med TMI under en lönförhandling att du inte har en bra känsla av professionella gränser, vilket kan göra chefen känner sig obekväma med dig.
Här är vad jag gjorde vid mitt senaste jobb ...
Det här är svårt eftersom arbetsgivarna älskar att försöka få framtida anställningar att dela sin lönhistoria. (Åtminstone där det är lagligt. Flera städer och stater, inklusive Philadelphia och Massachusetts, har antagit eller överväger lagstiftning som skulle göra det olagligt att fråga kandidater om deras tidigare lön.)
Din lönhistorik är irrelevant. Arbetsgivaren bör sätta ersättning för den roll som är baserad på de uppgifter som är inblandade i jobbet, samt de kvalifikationer som krävs för att göra arbetet. De kan också överväga faktorer som marknadskonkurrens, betalningsförmåga och andra saker som skulle ge dem det bästa för deras kompensations dollar. Men din tidigare arbetsgivares ersättningsplan (eller brist på det) borde inte komma in i den.
Vidare, om du är kvinna eller bara börjar din karriär eller båda, har du mycket bra skäl att inte dela din lönhistoria. Det är mycket möjligt att du var underbetald av tidigare arbetsgivare och kände dig tvungen att ta lowball-erbjudanden eftersom du inte kände dig bekväm att förhandla.
Om en anställningschef försöker få dig att ge din lönhistorik kan du vända frågan på huvudet genom att be om budgeten för rollen. Om du misslyckas med det kan du häfta genom att säga att du behöver lära dig mer om jobbet och dess uppgifter innan du hade en bra uppfattning om vad som är lämpligt. Men vad du än gör, undvik att ange ditt pris.
En slutlig notering om förhandling
Kroppsspråk talar högre än ord när det gäller professionella interaktioner, så förutom att du är säker på att du säger rätt saker, vill du förmedla rätt meddelande med din hållning, uttryck och gester. Du kan överväga att fråga en vän att hjälpa dig att göra en övningsintervju och filma den, så att du kan se hur du kommer att stöta på att anställa chefer under intervjun och förhandlingsfaserna.
Undvik dålig (eller för ihärdig) ögonkontakt, hunched hållningar, fidgety gester som att plocka på dina kläder eller hår eller knacka på dina fötter, eller något som gör att det ser ut som om du är nervös. Kom ihåg att du har rätt att betala rätt för ditt arbete och att det ligger i din chefs och arbetsgivarens bästa att göra det. Om du kan gå in i intervjun om den andra personen som förhandlingspartner, istället för en motståndare, blir det mycket lättare att slappna av, le och göra ditt fall.