Det finns saker du, ditt företag och din produkt kan göra och saker som inte kan göras. Att veta skillnaden tar solid träning, stark affärsförmåga och erfarenhet. Att berätta en kund att du kan göra allt tar inget mer än dina vokal ackord medan du berättar för en kund att du inte kan göra något de vill ha, tar mod.
Den som säljs kommer att berätta att det är ett tufft företag och frestelsen att "overpromise" är alltid närvarande. Men så gör du dig i en potentiellt mycket dålig situation och tvingar dig att antingen låta din kund ner eller göra mer än vad som är möjligt.
Sätt dig själv för misslyckande
Overpromising är ett underbart sätt att sätta upp dig för misslyckande. Det är också ett bra sätt att sätta dina företag och kundsupportlag i en situation utan vinst. När du över-lovar, berättar du väsentligen din kund att du kan göra något som du antingen vet att du inte kan eller inte känner dig säker på att du kan uppfylla ditt löfte.
Varför överlåter försäljningsverksamma? Vanligtvis är det att stänga en försäljning men ibland överlever de sig av rädsla eller okunnighet. Det är fantastiskt hur snabbt sunt förnuft går ut genom fönstret när vissa försäljningsrepresentanter tvingas antingen säga sanningen eller leverera ett löfte att de inte kommer att kunna leverera!
När du överbelönar är skador du gör mest för din karriär och ditt rykte. Medan din kund kan drabbas av förlust på grund av ditt beslut, är det själv som du har satt upp för misslyckande. Inte bara kommer du att sätta upp dig själv för några allvarligt utmanande samtal med ditt professionella nätverk när och om de lär sig om hur du behandlar dina kunder, men ditt företag kan också vara mindre än enamored med den position du har tvingat dem till.
Ställ ditt företag upp för misslyckande
Ofta när du överbelömer är det ditt företag som är placerat i en dålig situation. Antingen behöver de hitta ett sätt att leverera på vad du lovade din kund eller riskerar att skada sitt rykte. Om det finns en sak som företagen kan lita på är det en arg kunde berätta för andra om deras dåliga erfarenhet.
Om en försäljningsrepresentant fortsätter att göra löften som antingen de eller deras företag inte kan leverera, kommer företaget troligen att bli tvunget att göra vissa personalförändringar innan ytterligare skador på deras rykte görs.
Underlighetens underlighet
För att tjäna som exempel, tänk dig att du är en finansiell rådgivare, som efter att ha genomfört dagar, veckor eller månader av forskning, har hittat ett lager som är grundat för att ge enorma vinster. Du ringer till flera av dina kunder som du känner kommer att kunna och är intresserade av att investera i detta lager. Medan det inte finns några garantier på aktiemarknaden, pekar allt bevis på inget annat än tillväxt för det här företaget, så din optimism är hög.
Om du berättar för dina kunder att börsen ska leverera 15 till 20 poäng i de närmaste månaderna, men är mer bekväma när du antar en avkastning på 10 till 12 poäng, har du officiellt överlåtit. Du behöver nu beståndet att slå minst 15 poäng för att leverera på ditt löfte.
Om du föreslog att lageret kunde ge en 8 till 10 poängs retur, har du skapat en mycket säkrare försäkring. Nu om beståndet uppgår till de förväntat 15 till 20 avkastningspriserna, kommer ditt underlöfte att uppfyllas med elation som beståndet överlevererat.
Ja, stängningsförsäljningen kan vara mer utmanande när du använder underlöftet, men i det långa loppet kommer det att lägga enormt till din karriär.
Fördelarna med överleverans
Enkelt uttryckt, när du levererar mer än vad du föreslog för din klient och mer än vad de väntade, ökar det uppfattade värdet. Med ökat värde är du mycket mer sannolikt att få hänvisningar och ytterligare försäljning.
Ibland kommer du överleverera utan att ens försöka göra det. När detta händer, berätta bara för din kund att du alltid ger ditt bästa och ibland, din "bästa" överraskar dig själv! Din kund kommer att komma ihåg hur bra du levererat och kommer att vara mycket mer benägna att luta till din tjänst nästa gång ett köpbeslut måste göras. Och när det gäller att bygga ditt yrkesmässiga rykte är det inte mycket bättre än att ha en kontaktlista full av kunder som ser dig som en overachiever.