Olika situationer kräver en annan typ av "pitch" eller försäljningspresentation. Under vissa omständigheter är en fullkalig försäljningsskala olämplig och kommer sannolikt att irritera eller förolämpa en utsikter än att engagera honom. Som en tumregel, desto mindre av ett förhållande du har byggt med en given utsikter, desto lättare bör du gå med avseende på att sälja.
Hissplatsen
När du först träffar en potentiell kund är den enda höjden du ska göra en hisshöjd. Det är ett snabbt tal som introducerar dig själv och ditt företag och ger en fördel eller två. En bra hiss pitch är utformad för att lämna utsikterna vill veta mer om din produkt. På så sätt blir han den som frågar dig för mer information, istället för att du måste fråga honom om tillstånd att fortsätta. En hissplan är ett bra sätt att presentera dig själv även när du inte aktivt bedriver försäljning, särskilt vid nätverkshändelser och liknande funktioner.
Hisstalet kan också användas som öppningsfras under ett kallt samtal. Men när du väl har pekat på prospektets intresse, ska du gå vidare till en mer informationsrik tonhöjd. Kalltalet är längre än hissen, men det är fortfarande tänkt att intrigera utsikterna snarare än att omedelbart stänga en försäljning. Helst kommer din kallanmälningsplats att ge utsikterna tillräckligt med information om att han vill fortsätta till ett möte med dig, men inte mer än det. För mycket information för tidigt i försäljningscykeln kan faktiskt skada dig, eftersom utsikterna kan bestämma att han har hört nog att veta att han inte är intresserad trots allt.
Den fullständiga försäljningspresentationen
Slutligen, när du har en chans att sitta ner med dig för en försäljningsavdelning, är det dags att ta bort alla stopp och ge en fullständig försäljningspresentation. Vid den här tiden har du talat med utsikten minst en gång tidigare och haft tid att fråga honom några relevanta frågor och att göra lite forskning. Du borde nu vara medveten om prospektens "heta knappar" - hans viktigaste problem och behov med avseende på din produkt. Om du försöker ge en fullständig försäljningspresentation utan den informationen, skjuter du blind eftersom du inte vet vilka fördelar som är störst för utsikten.
Den andra risken att ge en lång presentation tidigt i ditt förhållande med utsikter är brist på förtroende. När du pratar med en utsikter står du alltid inför den negativa stereotypen som nästan alla håller om säljare. Medvetet eller omedvetet förväntar sig varje utsedd säljare att omedelbart inleda ett försök att stänga affären. Om du håller fast vid din försäljning, tryck under den första konversationen eller två, minskar du den stereotypa lite.
Kallanropet
Din hisshöjd kommer att vara ungefär densamma oavsett vilket tillfälle som helst, men din kalltalshöjd kommer att tendera att variera något beroende på utsikterna och din fullständiga försäljningspresentation bör förändras ganska beroende på informationen du har hämtat från utsikten . Du kan förenkla din presentationsbyggnad genom att utarbeta en grundläggande översikt som du kan klara av genom att plugga in rätt språk för varje ny utsiktsplats. Presentationens grundläggande struktur kommer att förbli densamma hela, vilket gör det enklare för dig att anpassa din tonhöjd utan att behöva börja från början varje gång.
Få ut mesta möjliga av din presentation
Var och en av dessa typer av försäljningsplatser är ett viktigt verktyg för säljare. Den exakta stilen på dina ställen varierar beroende på vilken produkt du säljer och på din avsedda kundbas. Tänk på att även den perfekta tonhöjden bör revideras regelbundet eftersom att säga samma ord på samma sätt för länge börjar ljudet övas. Periodisk tweaking kan också hjälpa dig att upptäcka mer effektiva sätt att få och behålla en utsikts uppmärksamhet.