Lead generation är metoden att få förfrågningar från potentiella kunder. På de gamla försäljningsdagarna före internet uppträdde ledningen på platser som mässor - besökare på ett företags booth skulle fylla i ett kort med deras kontaktuppgifter och aktivera det för att få ett samtal tillbaka från företagets säljteam. Sedan uppkomsten av Internet använder många företag sina webbplatser som ett ledarskapsalternativ. Email erbjuder också ledarskapspotential, eftersom företag kan köpa ett annat företags e-postmarknadsföringslista eller betala dem för att marknadsföra företaget på sina egna marknadsföringsemail.
De flesta marknadsexperter rekommenderar att företagen använder minst 10 olika blygenereringsmetoder för att se till att deras rörledningar är fulla.
Kvaliteten är lika viktig som kvantitet
Eftersom ledande generation är det första steget i försäljningen, är både kvalitet och kvantitet viktiga faktorer. Kvalitetsledningar leder till att en säljare har en bra chans att stänga, vilket innebär att de åtminstone måste ha potential att bli kunder. Varje ledlista kommer att ha ett antal skräpledare - människor som inte är kvalificerade att köpa produkten av någon anledning - men ju mindre andelen dåliga ledare desto mindre kommer säljare att slösa bort när de behandlar listan. Mängden är också viktig eftersom även en säljare med en lista med 100% bra ledningar inte kommer att kunna stänga var och en av dem.
En säljare med 100 bra ledare kan göra 10 möten, varav 4 kommer att stänga försäljningen. Om en säljare har en kvot på 40 försäljningar per månad behöver hon därför 1000 bra ledare per månad för att göra det lägsta antalet försäljningar.
Varje blygenereringsteknik brukar ha en avvägning mellan kvalitet och kvantitet. Ett formulär på företagswebbplatsen som besökare kan fylla i för att begära ett samtal kommer till exempel att generera högkvalitativa leads - dessa besökare kommer sannolikt att köpa eftersom de är intresserade nog att vilja höra mer - men förmodligen inte generera många leder. Å andra sidan kan en förteckning som bygger på en nyhetsbrevsabonnemang från ett annat företag generera många ledningar, men de kommer inte att vara nästan lika intresserade eller kvalificerade.
Denna tradeoff är en annan anledning till varför företag är kloka att använda många ledningsgenereringsmetoder.
Lead Generation Services
Många marknadsföringsbyråer erbjuder ledarskapstjänster för företag som inte vill utveckla sina egna system. Dessa byråer kommer ofta att ha ett nätverk av företag och webbplatser som den använder för att främja sina klientföretag. När en besökare uttrycker intresse för en av byråns kunder, passerar byrån som leder tillbaka till kunden. Ofta byråer kommer att marknadsföra sina kunder genom en katalog eller lista över leverantörer, och när en besökare begär ett offert för en viss tjänst, informerar byrån om lämplig kund.
De flesta byråer tillåter kunder att ange vilken typ av leads de skulle vilja ta emot. Till exempel kan ett företag välja att begränsa leder till en viss geografisk region.
Sökmotorer ger också ledarskapsalternativ. Alla affärer med en webbplats kan visas på en sökmotorlista för relaterade sökningar, och besökare kan då klicka på en länk och tas till företagets hemsida. Vissa sökmotorer erbjuder emellertid också ett alternativ för löneutveckling per lösenord. Sökmotorn postar en länk till företagets hemsida längst upp i sökresultatet, vilket gör det mycket mer troligt att potentiella kunder väljer att besöka den webbplatsen. Men när en besökare klickar på länken tar sökmotorn det företaget en liten avgift, i motsats till de fria "allmänna" listorna.
Företag som använder pay-per-click-annonsering rekommenderas att flytta försiktigt i början, eftersom en alltför framgångsrik kampanj kan hamna på mycket mer än väntat!