Utvecklat på 1970-talet kom konsultförsäljningen verkligen på egen hand på 1980-talet och är fortfarande populär idag. Vid rådgivande försäljning verkar säljaren som en rådgivare (eller konsult) genom att samla in information om en prospekts behov och sedan presentera honom med en lösning. Generellt är rådgivande försäljning ett "varmt och vänligt" tillvägagångssätt, med liten eller ingen hårdförsäljning. Tanken är att när du når slutet av försäljningen är stängningen nästan automatiskt, eftersom du kan visa exakt hur din produkt möter prospektens behov.
Vilken rådgivande försäljning är
Rådgivande säljtekniker bygger på de metoder som används av professionella konsulter. Tänk på hur en läkare eller en advokat behandlar en klient. De börjar vanligtvis sitta och fråga en rad frågor om kundens historia, sedan en mer specifik serie frågor om det aktuella problemet. Sedan kombinerar de denna information med sin professionella kunskap och kommer upp en plan för att lösa problemet.
Det första steget är att göra lite forskningsforskning. Om utsikterna inte hade något problem skulle hon inte ha stört att skapa ett avtal med dig, så tricket lär sig specifika saker. Men många utsikter vill inte svara på en lång rad frågor från en främling. Att ta reda på så mycket information som möjligt före tid kommer att hjälpa dig att komma igång utan att ta mycket tid på utsikten (eller få honom att känna att du frågar honom). Bra informationskällor är kundrekord (för befintliga kunder) och online-resurser som Google, LinkedIn och Facebook.
Samla data
När du har samlat så mycket data som du kan, är det dags att träffa utsikterna och få mer specifik information. Nyckeln är att presentera dig själv som en problemlösare från början. När du presenterar dig själv vid mötet, säg något som "Mr. Prospect, jag anser mig själv som en problemlösare - mitt jobb är att bestämma den bästa produkten för dina behov. Så jag måste fråga dig några grundläggande frågor om din nuvarande situation. Kan jag ta några minuter av din tid att samla in denna information? "Då kommer utsikterna inte att bli överraskad när du börjar fråga honom en serie med ofta personliga frågor.
Byggnads rapport
Byggrapport är den andra kritiska delen av någon rådgivande säljteknik. Utsikter måste lita på din expertis, eller dina råd kommer vara värdelösa för dem. Du bör utveckla och behålla en solid kunskapsbas om din bransch. Om du till exempel säljer serverhårdvara bör du veta skillnaden mellan Linux och Windows-serverns programvara och fördelar och nackdelar för varje.
Om du är en B2B-säljare och säljer huvudsakligen till kunder i en bransch, borde du veta grunderna om den branschen också. Då kan du förmedla din kunskap med de frågor du frågar och / eller hur du svarar på prospektens svar.
När du väl förstår prospektens nuvarande situation och problemen som han står inför, är det dags att presentera honom med lösningen. Om du har kvalificerat utsikterna bra så kommer din produkt nästan alltid att vara åtminstone en partiell lösning på prospektets problem. Allt du behöver göra är att visa utsikten hur det ska hända.
Presentera en lösning
Att presentera lösningen är vanligtvis en tvådelad process. Ange först problemet som du förstår det. Säg något, "Mr. Prospect, du nämnde att din server kraschar regelbundet och har haft vanliga problem med avslag på beteende. Är detta rätt? "Genom att be om bekräftelse kan du rensa upp missförstånd och erbjuda utsikterna en chans att klargöra problemet ytterligare. När du båda är överens om problemets natur, visar steg två utsikterna hur din produkt är en bra lösning för det här problemet.
Om du har gjort dina läxor, frågat intelligenta frågor, ställde problemet korrekt och visat hur din produkt passar utsiktsbehovet finns det en bra chans att du bara stängde försäljningen. Om utsikterna tvekar på den här tiden har du förmodligen gått någonstans under vägen. Du kan fortfarande återhämta sig genom att ställa några undersökningsfrågor för att bestämma utsikternas invändning och starta omförsäljningen på den tiden.