Om du säljer B2B arbetar du förmodligen med åtminstone några företag som har flera avdelningar. Men säljer du till alla avdelningar, eller bara en person i en avdelning? Om den senare lämnar du mycket pengar på bordet. När du har fått en fot i dörren, kan du lika bra använda den hävstången att sälja till flera personer inom företaget.
Interna hänvisningar är ett kraftfullt sätt att göra en kund till många kunder. När allt kommer omkring är heta ledningar (statistiskt sett) ungefär dubbelt så lätta att sälja till som kalla ledningar. För vissa produkter ger inte interna hänvisningar mycket mening - om du säljer bokföringsprogram är det troligt att endast personer i finansavdelningen kommer att vara intresserade. Men om din produkt inte är så specialiserad, eller om du säljer produkter avsedda för olika publikgrupper (till exempel bokföringsprogram och lagerprogram), kan interna hänvisningar vara otroligt till hjälp för dig.
Det första steget i att få interna hänvisningar är att identifiera de kontakter du vill träffa. Ett företags organisationsschema är ett bra ställe att börja. Om du inte har en, fråga en av dina befintliga kontakter inom företaget för en kopia. Ett annat alternativ är att hitta eller skapa ett tomt organisationsschema och ta med dig ett möte med en befintlig kontakt. Odds är, din kontakt kommer gärna att fylla i blankorna för dig. Samtidigt kan han förmodligen förse dig med användbara finesser med information om de personer som han lägger till i diagrammet.
När du har ett organisationsschema med den grundläggande informationen fylld i, är ditt nästa steg att bestämma vem du vill bli hänvisad till först. Det är en bra idé att fatta några allmänna beslut om detta innan du möter din befintliga kontakt. På så sätt kan du, när du har den specifika informationen, snabbt bestämma vem som skulle vara den mest värdefulla nya kontakten. När allt kommer omkring vill du inte behöva fråga dina befintliga kontakter för att hålla tid att hjälpa dig.
Plocka ut en eller två mest värdefulla nya kontakter från organisationsschemat och fråga din befintliga kontakt om han kan hjälpa dig att komma i kontakt med dem. Hur mycket hjälp du är villig att be om beror delvis på hur starkt ditt förhållande är med den befintliga kontakten. Om du har arbetat länge med honom och haft en bra anslutning, kan du be honom att prata direkt med den nya kontakten och skapa ett möte för dig. Om du inte är bekväm med att fråga så mycket om din befintliga kontakt, kan du helt enkelt fråga honom om du kan berätta för den nya kontakten du gör affärer med honom och använda honom som referens.
Ett annat, lite snyggare sätt att träffa en ny kontakt är att fråga din befintliga kontakt för att bjuda in den nya personen till ditt nästa möte med den befintliga kontakten. En kontoupprevision är ett bra verktyg för ett sådant möte. Du kan döda två fåglar med en sten: bekräfta ditt affärsrelation med din befintliga kontakt, samtidigt som du imponerar på den nya med din hjälp.
Vad som än händer med den nya kontakten, var noga med att uttrycka din uppskattning för din befintliga kontakt. Åtminstone vill du skicka honom ett tackbrev - helst på ett faktiskt, fysiskt kort i stället för ett mail. Att skicka honom ett litet presentkort skulle också vara ganska rimligt. Om din introduktion till den nya kontakten blir en stor försäljning, ta din befintliga kontakt till lunch eller middag för att tacka honom. Kom ihåg, ju mer uppskattande du är desto starkare blir ditt förhållande med dina befintliga kontakter.
Och såklart är de mycket mer villiga att gynna dig i framtiden - de kan faktiskt göra interna hänvisningar till dig i framtiden utan att bli frågad.