Två typer av utbildning faller under paraplyet av försäljningsutbildning. Den första är att lära sig försäljningsmekanismens grundläggande mekanik - hur man säljer i allmänhet, med tonvikt på de bästa försäljningsmetoderna för din bransch eller kundbas. Den andra typen är företagsspecifika träningsadresser om dina produkter och tjänster, den försäljningsprocess som ditt team använder och de verktyg och resurser som används av ditt företag.
Varje säljare, oavsett hur erfaren, kan dra nytta av båda typerna av säljträning eftersom det är en pågående process att lära sig att sälja. Säljare har alltid nya strategier och ny teknik att lära sig för att sälja effektivt.
När du tar med en ny säljare ombord kommer prioriteringen att vara att slutföra företagsspecifik träning. Om inte din nya medarbetare är en nybörjare, kommer den personen att ha åtminstone ett grundläggande grepp om försäljningsmekanikerna. Det är dock troligt att den nya försäljaren inte vet mycket om företagets produkter eller hur företagets försäljningsarbete fungerar.
Komma igång
Det enklaste sättet att komma igång är att sätta den nya säljaren ner med ditt kundtjänstteam. Kundtjänstpersonalen är väl bekant med dina produkter och vet vilka befintliga kunder som mest eller minst. Låt den nya säljaren lyssna på några kundservice samtal och ge den nya hyra tillgång till så mycket dokumentation om produkterna som möjligt. Dokumentation varierar från användarhandböcker till broschyrer till dina webbplatser.
När du är bekant med din produktlinje, samarbeta den nya personen med en erfaren medlem av säljteamet. Lyssna på telefonsamtal och rida med på möten ger en ny medarbetare en uppfattning om hur processen fungerar. Att bara uppleva en försäljning - från början till slut - kan ha en bestående inverkan.
Utbildning internt eller externt
Om din nya säljare visar svagheter i ett visst område (till exempel är hon bra på att få möten men chokes i slutet) då är det dags för lite grundläggande träning. Du kan antingen träna internt (det gör du själv eller tilldela en högre säljare) eller externt (till exempel, underteckna din nya medarbetare till formell utbildning, till exempel en utbildningskurs).
Intern träning är billigare och du kan anpassa den till dina anställdas behov, men det är tidskrävande. Det kan sluta kosta dig mer på lång sikt om din bästa säljare spenderar värdefull tid på träningen istället för att göra försäljning. Ett alternativ är att kombinera båda tillvägagångssätten: underteckna den nya medarbetaren för en extern klass, och ordna sedan den personen att träna internt genom att ordna rollspel eller skicka ut honom på möten.
När det gäller erfarna säljare, när som helst du lägger till en ny produkt eller tjänst, behöver alla dina säljare veta om det, inte bara nybörjare.
4 universella träningstips
Använd empati. Någon bra säljare är en bra problemlösare. Om en säljare lägger sig i sina utsiktsskor är det en bra chans att de kommer att förstå prospektets problem - och förhoppningsvis ett problem som utsikterna inte känner till. En bra säljare har möjlighet att se framåt. De kan säga till en utsiktsplats, "På vägen (om två eller tre månader från nu) kommer du att stöta på ett problem med XYZ." När du identifierat ett problem kunde kunden inte vara medveten om (och du erbjuder en lösning), du blir värdefull.
Craft a Script. Se till att din försäljningskraft har en solid grund att stå på. Betydelse, utan att låta som en robot, se till att laget känner till grunderna för vad de säljer. Du vill att deras script, så att säga, blir andra naturen när du pratar med en kund. På det här sättet är de inte förkroppade med att behöva komma ihåg bakgrundsinformationen och kan fokusera på specifika kunders specifika behov.
Identifiera den dåliga kunden. Spottning av teckensnittsskyltar till en kund som är fönsterköp eller den kroniska klagaren som bara slutar återvända till produkten är viktigt. Två röda flaggor som du kan vidarebefordra till dina säljare inkluderar utsikter som är oförskämda under säljprocessen (och är inte värda förvärringen) och behövande utsikter som skickar dig fem gånger om dagen (och är inte värda tiden) . Hjälp dina säljare att upptäcka de dåliga kunderna, så att de kan fokusera på att sälja till de goda kunderna, eftersom de är de som kommer att behålla ditt försäljningsnummer.
Övervinna rädsla. Särskilt när det gäller mindre erfarna säljare behöver du hjälpa dem att övervinna rädslan. Till att börja med har de flesta en rädsla för avslag - och avslaget kommer med varje försäljningsarbete. Låt dina säljare veta att de kommer att bli avvisade-mycket. Och kom ihåg, även de mest sociala människor har en rädsla för att tala offentligt. För att hjälpa till att förbereda dem, öva varje medlem av ditt lag att göra presentationer till andra försäljningsmedlemmar så att de (långsamt) övervinna deras rädsla för prestanda.
Top Sales Training Techniques
Här är en sammanfattning av de vanligaste formaten för att leverera försäljningsutbildning:
Kurser. Det typiska kursformatet, antingen personligen eller online, är ett bra sätt att överföra din försäljningskunskap till lagkamrater. Kursplanen gör det också möjligt för dina säljare att träna på ett schema som fungerar för dem samtidigt som du kan hålla koll på deras framsteg.
Personliga workshops. Korta personliga verkstäder bryter upp arbetsdagen och är ett bra sätt att skapa spänning kring din pågående försäljningsutbildning.
Anställa externa konsulter. Om du har för många människor att träna, eller om du inte kan leverera effektiv intern utbildning, är det dags att titta på att anställa en extern konsult för att komma in och träna. En erfaren konsult kan lägga till mycket värde baserat på en mängd erfarenhet, värdefull marknadsinformation och möjligheten att anpassa dina försäljningsverktyg. Det kan också hjälpa dig att få inköp genom att ta in en expert.
Konferenser. Konferenser gör det möjligt för anställda att lära sig från beprövade ledare och få en puls på vad som trender på din marknad. Konferenser erbjuder också möjlighet att engagera hela ditt team så att alla får nytta av att delta i branschutbildning.
Internt teamtestning. Ibland är det bästa sättet att lära sig att bli kastat i djupänden. Att genomföra en revision av tidigare försäljningscykler, både framgångsrika och misslyckade, är ett bra sätt att träna en säljare genom att använda verkliga applikationer.
Feedback på fältträning är nyckeln. De flesta talangsutveckling händer i fältet. Analysen och återkopplingen som en säljare mottar efter ett samtal är det som resonerar. Om du betonar att du lyssnar på kunder och förstår kundens behov i en verklig försäljningssituation och då ger specifik feedback (bra och dåligt), påverkar du en persons förmåga att sälja.
Utbildningstips
Använd e-learning för att utbilda. Om ditt säljteam inte känner din produkt fram och tillbaka, kommer även de bästa lyssnarna att bli korta när du stänger en försäljning. Säljare, särskilt nya rekryter, behöver förstå produktdetaljer för att öka sitt förtroende när de säljer. Med tillräcklig produktutbildning kan de identifiera specifika klientfrågor och förstå produktens detaljer tillräckligt för att placera produkten som den perfekta lösningen.
E-learning gör det möjligt för säljteam att borsta upp sin produktkunskap var de än befinner sig. Via videofilmer och -moduler kan du också följa framsteg för att säkerställa att alla har tittat på de nödvändiga materialen.
Försök med mikroinlärning. Säljare är precis som alla andra: i allmänhet kan de inte behålla en stor mängd information på en gång.
De flesta multiday-försäljningsutbildningsevenemang är i stort sett ett slöseri med pengar, eftersom deltagarna lider av något som kallas MEGO-effekten (mina ögonglasyr över). Håll alla träningssessioner korta och takta dem så att anställda har tid att absorbera och testa dem.
Belöna specifika prestationer. Säljare är drivna av mål (förmodligen mer än andra anställda), vilket gör ett prestationsbaserat utbildningsprogram ett annat utmärkt alternativ.
Generera dock inte ditt lags framgång. En mycket effektivare utbildningsteknik är att berätta för människor att de gör ett bra jobb eftersom de översteg sina kvartalsmål med en viss procentandel eller att erkänna deras prestanda när de stänger en särskilt svår försäljning.
Dela framgångsberättelser. Enligt National Business Research Institute påverkar medarbetarnas attityd 40 till 80 procent av kundnöjdheten.
Högt anställdas engagemang och moral har en direkt inverkan på bottenlinjen. Att dela gemensamma framgångar skapar också en känsla av enhet i dina säljare och uppmuntrar dem att arbeta hårdare och smartare.