Ingen produkt eller tjänst är perfekt. Det kommer alltid att finnas ett eller två områden där din produkt inte fungerar liksom andra jämförbara produkter. Detta gör det svårt för säljare eftersom för att sälja bra måste du tro på din produkt. Om du pitching till en prospekt när du tänker på att han är en sucker om han köper den, kommer din attityd att visa på små sätt oavsett hur svårt du arbetar för att dölja den.
Använd felet för att begränsa dina utsikter
När en produkt har ett problem betyder det inte nödvändigtvis att det är en ripoff och ingen ska köpa den. Det betyder att utsikter för vilka den särskilda funktionen är viktig bör inte vara din målmarknad. I stället bör du fokusera på utsikter som är mest intresserade av de områden där din produkt är bäst. Till exempel får pickupbilar allt relativt dåligt gas körsträcka, så om du säljer lastbilar bör du undvika utsikter som är passionerade för miljön eller som är ovilliga att betala höga gaspriser.
I stället är din målmarknad utsikter som vunnit över med lastbilens styrkor, till exempel deras förmåga att dra stora laster och att åka på väg. Du kan också driva framtidsutsikter som gillar "attitydfaktorn" att köra en stor lastbil. För dessa utsikter är gas körsträckan helt enkelt inte en avgörande faktor, så de kommer inte att betrakta det som ett fel.
Bedra inte köpare
Vad som inte är acceptabelt försöker lura utsikterna om en svaghet i din produkt. Detta är både oetiskt och oklokt, för när du kanske får mer försäljning på kort sikt kommer både dig och ditt företag på sikt att få ett dåligt rykte som, tack vare Internet, kommer att sprida sig runt världen med fantastisk hastighet. Ditt företag kommer definitivt inte att uppskatta dina handlingar när det händer.
Förstå din produkt
Det första steget i att sälja en felaktig produkt eller tjänst är att förstå det. Du kan inte klara några brister tills du har identifierat dem och också blir medveten om produktens styrka. När du har upptäckt dessa detaljer kan du integrera dem i dina insamlingsinsatser. Genom att ta hänsyn till dessa faktorer tidigt i försäljningscykeln kommer du att undvika att slösa tid med framtidsutsikter som bara slutar avvisa din produkt senare.
Hur man hanterar din potentiella klient som ger upphov till en felaktighet
Om en utsiktsuppfattning ger upphov till ett visst fel under ett kallt samtal eller en presentation, har du några alternativ för att hantera situationen. En möjlighet är att ändra jämförelsestandarden. Till exempel, låt oss säga att du säljer pickupbilar och modellen din utsikter är att utvärdera får 16 miles per gallon. Om utsikterna ger upphov till gas körsträcka som ett problem kan du säga något som: "Den här lastbilen får bättre gas körsträcka än antingen Konkurrent A eller Konkurrent B", väljer två andra lastbilar som blir sämre körsträckor än din.
Det här släpper helt ut det faktum att kompakta bilar får allt bättre körsträckor än din lastbil. Naturligtvis, om din prospekt sedan frågar om en specifik modell som får bättre körsträcka än din, måste du erkänna det faktum. I det fallet kan du bekräfta felet men motverka med att din produkt slår ut den andra, genom att säga något som: "Den lastbilen får lite bättre gas körsträcka, men det kommer inte att bli standard med fyrhjulsdrift som det här barnet gör. "
I de flesta fall innebär hantering av produktens svagheter antingen försäljning till utsikter för vilka den särskilda funktionen inte är viktig eller annars visar utsikten varför en annan funktion är ännu viktigare. Noggrann ifrågasättning tidigt i försäljningen kan hjälpa dig att identifiera vad som är viktigast för utsikten, och du kan sedan fokusera din tonhöjd på dessa områden. Med detta tillvägagångssätt är produktfel vanligtvis irrelevant för försäljningen.