Palmerna börjar svettas. Du känner ditt hjärta börjar påskynda sin takt. Din mage börjar kissa och ord verkar stumma ut ur munnen. Du känner dig nervös och alltför bekymrad över vilka ord du väljer och hur du säger dem. Du undrar om dina armar hålls i rätt position och om du gjorde ett tillräckligt bra jobb så är du inte frisk.
Nej, det här beskriver inte hur många känner sig när man förbereder sig för att leverera ett offentligt tal eller de bygger upp modet att fråga någon ut på ett datum. Här beskrivs hur många säljare som känner till när de försöker avsluta en affär.
Varför hela drama?
Försäljning är ett svårt sätt att tjäna sig. Du lägger in mycket arbete prospektering, kvalificera, bygga rapport, utforma ett förslag och leverera presentationer. Vid varje steg i försäljningscykeln kan saker (och ibland göra) vara fruktansvärt fel. En utsiktsbild, som du var glad över, visar sig ha en invändning som du inte kan övervinna, eller helt enkelt inte har råd med din produkt eller tjänst.
Men när sakerna går bra igenom försäljningscykeln kommer du fram till sista steget. Den nära!
Och när det är dags att stänga affären är allt arbete i fara och kan alla gå vilse om din prospekt säger "nej".
När det är dags att stänga en affär, rider mycket på hur bra du stänger och vad din prospekt beslutar. Inte undra på så många antingen hatar eller undviker att stänga alla tillsammans!
En annan synvinkel
Orsaken till de flesta "stängande" ångest är i din åsikt eller attityd. Om du anger en avslutande konversation med vetskap om att du inte har överbelöpt och inte riskerar att leverera, bör du se stängningen som en naturlig del av konjunkturcykeln. Medan du inte borde byta till attityden att vara "skyldig en försäljning", har du förtjänat rätten att skaffa verksamheten och borde inte känna sig angelägen om att be om det.
Om du däremot tog genvägar under säljcykeln, har potentiellt gjort löften om att du inte är säker på att du kan leverera, börja alltså börja känna dig nervös!
Close är inte slutet
En annan orsak till stängningsangst är tron att stängningen är det sista steget i försäljningscykeln. Stängning är absolut inte slutet men bör ses mer som början. När du frågar och tjänar en försäljning, har du en kund. En som kan vara en positiv referens för dig i framtiden. En som kan bli en lojal och upprepa kund. När du har stängt en försäljning har du skapat det viktigaste i alla affärer: En kund!
Tre Avslag
Det roliga med att stänga en försäljning är att det vanligtvis tar tre försök innan du äntligen får ett "ja". Om du ber om en försäljning och får ett "nej" betyder det bara att du inte heller har svarat på alla dina prospekts frågor eller inte byggt upp tillräckligt värde runt din produkt eller tjänst.
Problemet är att de flesta säljare stannar efter det första "nej". Du måste behålla byggnadsvärdet, bygga upp rapporten och visa din utsikter att du och din produkt kommer att lösa sina behov. Sluta efter en "nej" och du kanske inte har bett om någon försäljning alls.
När ska man ge upp
Om du har kommit fram till ett avslutande tillfälle med en positiv attityd, med vetskap om att du har levererat ditt bästa och att ditt förslag är en bra som gör affärsintressen och din kund helt enkelt säger "inte intresserad", kan det vara dags att gå vidare.
Om du frågade om försäljningen några gånger och inte kan få utsikterna att bli kund, kan du behöva omgruppera, utveckla en ny strategi och ta lite tid bort från utsikterna. Ångest orsakas ofta när man försöker för svårt att stänga en affär eller försöker för ofta att stänga en affär som bara inte kan stängas.
Medan du kanske är en av de bästa försäljningsverksamma i världen, kan du förstå att ingen kan stänga varje försäljning, vilket kommer att göra ett mycket stort tryck på ryggen. Och ju mer avslappnad du är under en försäljningsstängd, desto bättre blir du och din utsikter.