När du gör kalla samtal regelbundet blir du snart bekant med upplevelsen av utsikterna som kommer att göra någonting för att få dig av telefonen. Utsikterna kan få rättvist kreativa sätt att bli av med dig som inte kräver att de bara säger nej och lägger på dig. Självklart kommer du också in i massor av människor som inte har något problem med att göra det senare, men åtminstone i de situationerna vet du att utsikterna är definitivt inte intresserade.
Å andra sidan utsikter som fortsätter att göra invändningar men aldrig komma rakt ut och säga att de inte är intresserade kan hålla dig dangling i dagar eller veckor utan att ha en chans att göra en försäljning. Här är några vanliga invändningar som du kan höra när du kallar kallt och några idéer för att hantera dem.
Skicka mig lite information
Detta är en av de vanligaste synpunkterna som du kommer att höra när du kallar. Om du bara säger okej och sedan skicka informationen efterfrågad är dina chanser att göra en försäljning ungefär noll. Oavsett vilken information du skickar kommer omedelbart att ligga i prospektens återvinningsfack.
I stället försöker du säga något som "OK, när du har läst igenom det, hur länge ska du fatta beslut?" Och när prospektet ger dig en tidsram, säg, "Stor, då ska jag ringa dig i [oavsett tidsramen var]." På så sätt har du fått tillstånd att nå fram till utsikterna vid ett bestämt datum och äntligen få försäljningen att röra sig. Ett ännu starkare svar på informationen är att "jag vill inte slösa bort din tid, så innan jag skickar dig det paketet behöver jag bara ställa några snabba frågor." Fortsätt sedan med dina vanliga kvalificerade frågor.
Jag måste prata med [beslutsfattare] först
Det är inte ovanligt för framtidsutsikterna att använda denna invändning att väsentligen överlåta pengar på att avvisa dig. Det kan dock också indikera att personen du pratar med är en gatekeeper och är verkligen inte behörig att fatta beslut.
Du är bättre att ta personen vid hans ord och antar att den andra möjligheten är sant. Du kan säga något i linje med, "Tack, men bara för att jag inte slösa bort tiden jag skulle vilja fråga honom några snabba frågor. Kan du ansluta mig nu?" Om gatekeeper räknas med att säga att beslutsfattaren inte är tillgänglig just nu, fråga om hans direkta telefonnummer eller förlängning eller åtminstone få gatekeeper att ansluta dig med sin röstbrevlåda. Du får en mycket bättre chans att faktiskt få tala med beslutsfattaren om du kan ta itu med dem i dina egna ord snarare än beroende på gatekeeperens tolkning.
Lägg det citatet i skrivning och skicka det till mig
Det är lätt att se detta som en köpsignal, men det är mycket vanligare en pensel. Det är högst osannolikt att utsikterna kommer att vara så fascinerad av ett två minuters kallt samtal att han kommer att överväga inköpet. Framtidsutsikten försöker sannolikt att ge intrycket han är intresserad så att du lyckligtvis kommer att hänga telefonen. Det enda faktum att han bad om ett pris så tidigt i förhållandet är en stor röd flagga.
Försök säga något som, "Jag skulle vara glad. Du är övertygad om att detta skulle passa in i din budget?" Det uppmuntrar utsikterna att bli lite mer kommande. Ett annat tillvägagångssätt är att säga, "Visst, och du är redo att fortsätta med köpet när du har ett formellt citat?" Det ger ett visst tryck på utsikterna att antingen avvisa dig på framsidan (i så fall sparar du tid) eller ser på köpet seriöst.