Varje försäljningsgrupp stöds av samma fyra funktioner, vare sig det består av en företagare som säljer sin egen produkt eller tusentals professionella säljare som arbetar för ett stort företag. Om någon av dessa stödfunktioner inte är upp till par, kommer laget inte att kunna arbeta upp till sin fulla potential. De fyra pelarna i försäljningen är:
Försäljningsverksamhet
Verksamheten ger den dagliga strukturen av försäljningen. Veckovisa möten, samtalslistor, scheman, formulär och kontrakt, försäljningsmål och kvoter - dessa ingår alla i försäljningsverksamheten för ett företag. Denna pelare ger en ram inom vilken säljteamet kan fungera. En väldesignad försäljningsoperation hjälper teamarbetet med maximal effektivitet, så att säljare spenderar så mycket tid som möjligt att göra verklig försäljning. Samtidigt bör den tillhandahålla nödvändiga uppgifter för att spåra varje säljare prestanda.
En dåligt utformad försäljningsoperation mossar säljteamet i oändliga ramar av pappersarbete och meningslösa möten samtidigt som de inte ger ett sätt att spåra deras prestanda.
Säljprocess
Försäljningsprocessen är den specifika A-till-Z-strategi som säljteamet tar för att stänga en försäljning. Det börjar från det ögonblick de öppnar en ledarlista och slutar antingen med en framgångsrik försäljning eller med att överge försöket att sälja till den specifika personen eller verksamheten. Vissa företag har försäljningsförfaranden som fortsätter även efter försäljningen är stängd, för att täcka hur säljare hanterar befintliga kunder. En bra försäljningsförfarande ger en tydlig, definierad väg för varje säljare att ta men ändå har tillräcklig flexibilitet för att tillåta lite improvisation.
Det är en färdplan som gör det möjligt för säljteamet att säkra så många möjligheter som möjligt. En dålig försäljningsprocess är ett hinder för laget, vilket kräver att de tar onödiga steg eller helt enkelt lämnar varje säljare för att kompensera sin egen process.
Försäljningscoaching
Försäljningschefen är vanligtvis ansvarig för att coacha sitt säljteam. Coaching är processen att hålla ett öga på varje säljare för att se hur de gör dag från dag till vecka. En säljare som kämpar kan vända sig till tränaren för hjälp och vägledning. Den som lyckas kan förvänta sig beröm och belöningar från försäljaren. En bra säljare är på toppen av prestationsdata som samlas in av försäljningsoperationen och använder den för att upptäcka problem. Hon pratar regelbundet med sina säljare, oavsett om de har problem.
Hon vet vilken hjälp som erbjuds och när en viss säljare saknar det och behöver inte tas bort från laget. Och hon är överdådig och allmän i hennes beröm av säljare vars prestanda går utöver. En fattig försäljningsförare lämnar antingen hennes lag, eller det motsatta sättet genom att sätta dem under ett mikroskop och övervaka dem varje sekund, vilket ger dem intrycket att hon inte litar på dem.
Försäljningsträning
Varje försäljare, från den guru som varit i branschen i årtionden till den helt nya rep som anställdes förra veckan, måste fortsätta att lära och växa för att vara effektiv. En försäljningsutbildningsplan, som vanligtvis utförs av försäljningschefen, är ett viktigt verktyg för att hålla laget uppdaterat och erbjuda dem nya och olika sätt att sälja. Marknaden förändras ständigt och säljare måste följa de förändringarna. Ofta ändras ett företags produktutbud över tiden, vilket innebär att säljare behöver informeras om de förändringarna och förstår vad de betyder för kunden.
Och säljare är benägna att falla i ruttar när de använder samma skript eller presentation varje gång. Sådana säljare behöver skaka upp sin inställning och prova något nytt innan de blir helt inaktuella. En bra försäljningsutbildningsplan möjliggör alla dessa faktorer och gör det lätt för säljare att förvärva den kunskap de behöver i en form som fungerar för dem. En dålig försäljningsutbildningsplan ökar antingen för mycket av försäljningsgruppens tid, ger kunskap om att de inte behöver, eller lämnar säljare som kämpar för att tillverka egna träningssystem.