Att stänga en försäljning är inte alltid lätt, men det är alltid nödvändigt - om du verkligen vill få den försäljningen! Utsikterna kommer helt enkelt inte att stänga för dig, även om de verkligen är intresserade. Det är upp till dig att ta det sista steget. Men oroa dig inte - stängning behöver inte vara en skrämmande upplevelse. Faktum är att om du gör det rätt kan stängningen vara så enkelt som att säga, "Vill du ha den levererad den här veckan eller nästa vecka?"
Generellt sett desto bättre har du sålt utsikterna under de tidiga stadierna av försäljningen, desto lättare blir stängningen. Du kan inte rusa nära - först måste du upptäcka dina utsikts behov, avslöja produktfördelarna som uppfyller dessa behov och svara på några invändningar. När alla saker är ur vägen kan du börja tänka på att stänga.
Innan du går iväg, måste du bekräfta att utsikten förstår fördelarna du har erbjudit. Detta uppnås enkelt genom att ställa några frågor som är öppna. Om du till exempel delade med sig av att han behöver sänka kostnaderna i sin tillverkningsprocess och du förklarade hur din produkt skulle minska sönderfallet material och därmed spara pengar, kan du pausa och säga "Är det meningslöst för dig?" Eller " Hur låter det? "Prospektens svar kommer brukar leda dig till hur han känner till den fördel du just nämnde.
Om du har valt rätt förmåner och kontrollerat med utsikterna att vara säker på att han håller med din synpunkt, bör stängningen vara en bit tårta. Du kan göra en rättegång i närheten av att säga något som, "Okej då, finns det någon anledning att du inte skulle vilja placera den här orderen just nu?" Om han tar ett steg tillbaka vid denna tidpunkt förstörde du någonstans. Endera din förmåga är inte övertygande för att få honom att flytta omedelbart, eller det finns ett problem du inte upptäckte - kanske personen du pratar med behöver någon annans godkännande att köpa, eller han är redan under kontrakt med en annan leverantör.
Vid denna tidpunkt, i stället för att flytta in i slutet måste du gå tillbaka och ställa fler frågor.
Om bristen på brådskande orsakar problemet, ger utsikten en tidsfrist är ett bra sätt att få honom motiverad. Din deadline kan relateras till ett företagsövergripande erbjudande - till exempel kan ditt företag köra en kampanj under vilken produkten levereras med tilläggsfunktioner som normalt kostar extra men är tillfälligt lediga. Eller du kan ge honom en tidsfrist på knappast tid: Om den produkt du rekommenderar är en populär som säljer ut ibland kan du se till att han måste sätta sin beställning genast för att vara säker på att han kan få den modell han vill .
Om han väntar för länge för att beställa kan produkten inte vara tillgänglig förrän ditt företag kan återställa det. Använd aldrig denna tidsfrist om inte produkten verkligen riskerar att säljas ut.
En tidsfrist som du sällan bör använda är begränsad rabatt. Med andra ord erbjuder du att slå av en del av priset om utsikterna stänger avtalet vid ett visst datum. Liksom alla rabatter, kommer detta att skada ditt företags vinstmarginal och kan skära in i dina provisioner också. Det ger också kunderna intryck av att ditt ursprungliga pris blivit uppblåst och att det nya, lägre priset är det "riktiga" priset. Denna attityd är särskilt vanlig i branscher där rabatter också är vanliga - att köpa en bil är det självklara exemplet.
Alla vet att klistermärkepriset på bilar är ett skämt och att försäljaren förväntar dig att förhandla fram ett bättre pris. Om du inte säljer bilar vill du definitivt inte ge dina kunder samma idé.
I situationer där du känner att utsikterna behöver bara lite nudge för att få honom att köpa, är du bättre att lägga till värde istället för att diskontera priset. Saken att komma ihåg i dessa ögonblick är att priset oftast inte är den avgörande faktorn när en utsikter överväger ett köp. När allt kommer omkring, om priset var det viktigaste för de flesta, skulle de flesta köra Kias. I verkligheten finns det långt fler människor i dyra bilar - oavsett om de är miljömässigt medvetna i Priuses eller comfort-minded folk i Lexuses - då finns det människor som kör de billigaste bilarna.
Tricket att stänga en försäljning utan att tillgripa en rabatt är att identifiera den viktigaste faktorn för din utsikter och sedan erbjuda bara lite mer motsvarande värde. Till exempel, om pålitligheten är verkligen viktig för utsikterna, ge honom en förlängd garanti eller underhållsplan utan extra kostnad.
Hur skiljer det sig från att erbjuda rabatt? För det första kan din nya kund aldrig använda den förlängda garantin eller behöver extra underhåll, i vilket fall det kostar ditt företag inget. För det andra, även om kunden använder dem, kommer sådana tjänster att ha en mycket mindre inverkan på vinstmarginalen än att sänka priset med samma belopp (eftersom underhåll sannolikt kostar ditt företag mycket mindre än det belopp som det tar ut för en sådan garanti) . Och för det tredje, för att du har sålt det till det ursprungliga priset när din kund gör framtida köp, kommer han inte automatiskt att förvänta sig en rabatt.
Sluttekniker
Ibland, när du når slutpunkten, fortsätter din prospekt bara att trycka på dig. I det här skedet kan det vara värt att du ska bli lite knepig och försöka använda en slutteknik. Eftersom dessa tekniker bygger på manipulation är de inte en bra början på ett långsiktigt förhållande med en kund ... men i vissa fall kan de vara värda att använda. Om du är positiv att den här produkten kommer att vara till nytta för utsikterna och känna att han håller tillbaka bara av rädsla eller generellt motstånd mot förändring, kan stängningstekniker ge din nära bara tillräckligt med för att skjuta honom ut från staketet.
Du hittar exempel på de vanligaste stängningsteknikerna här:
- Grundläggande sluttekniker
- Mellanliggande sluttekniker
- Avancerade stängningstekniker
Okej, du har gått igenom alla ovanstående steg och till och med kastat i din favorit stängteknik och utsikterna kommer inte att springa. Låt oss säga att han inte har sagt nej men han insisterar på att han inte är redo att fatta beslut idag. Betyder det att du har förlorat försäljningen? Nej. Det betyder bara att du inte kommer att vinna det idag, och du måste backa och ge utsikten mer tid.
Tillåter Prospect More Time
Utsikter som att försena ett köpbeslut av många olika skäl. För det första desto mer tid tar de desto bättre blir de om beslutet när det är en klar affär. En utsikter som tar sin tid kan fortfarande ångra det senare, men han kommer åtminstone att känna att han gjorde sitt bästa för att få rätt produkt - titta på alla alternativ, jämföra olika funktioner, försöka få bästa möjliga pris från varje säljare och så vidare.
För det andra är varje förändring en skrämmande sak - till och med bara att köpa något. Ju större och dyrare köpet är desto skrämmande är det. Att ta mycket tid under köpprocessen hjälper en chans att hantera den rädslan. Ju längre han tänker på vad han köper och ju mer han vet om det, desto bekvämare kommer han att vara med tanken på att egentligen äga och använda den.
För det tredje är smarta köpare vanligtvis medvetna om att säljare vill stänga affären så fort som möjligt. För professionella köpare, vars jobb egentligen är att få bästa möjliga affär för vad de än köper, kan förseningar vara ett kraftfullt förhandlingsverktyg. Dessa köpare kommer stall medvetet att försöka panikera dig, så du är villig att skära dem en bättre affär bara för att landa försäljningen.
Allt detta går tillbaka till vikten av att säkerhetskopiera och möjliggöra utsikterna att ha mer tid. Oavsett om han gör det för att provocera dig eller för att han känner sig rädd, så att han tar det som behövs, kommer han att tappa situationen. Lugnt låt honom veta att du är där för honom med all information som han behöver för att fatta sitt beslut, och att du är glad att låta honom tänka över saker i några dagar. Detta kommer att lugna utsikterna samtidigt som du visar den smarta utsikten att du inte kommer att falla ifrån varandra och göra ett löjligt bra erbjudande.
När du slutar trycka, kommer din utsikt att börja gå vidare på egen ånga. Vissa experter hävdar att ju långsammare du säljer desto snabbare kommer försäljningen att gå. Tanken är att det är ett tryck från säljare som förorsakar eller förvärrar utsikternas rädsla, och om du låter saker fortsätta med sin naturliga takt, kommer han att vara mycket mindre nervös och på så sätt påskynda processen på eget initiativ.
Å andra sidan, om du kommer till slut och efter att ha givit dig det gröna ljuset hela vägen utsikterna plötsligt säger nej, betyder det att du har förlorat försäljningen? Kanske ... beroende på varför han plötsligt bestämde sig för att inte köpa. När en prospekt avbryter en försäljning i sista minuten, är ditt uppdrag att ta reda på vad som gick fel. Ibland kan du hämta försäljningen eller åtminstone hålla tillfället öppet för en framtida. Det enda sättet att göra det är dock att ta reda på vad som hände.
Den första och sämsta möjligheten är att utsikterna aldrig skulle vara avsedda att köpa. Några utsikter hatar bara att säga nej och skada dina känslor, speciellt om du har jobbat hårt på att bygga rapport och han gillar dig verkligen. Sådana utsikter kan komma överens om att träffa dig och lyssna på din presentation även om de inte avser att göra ett köp. De kan till och med säga att de behöver tid att tänka när man försöker stänga, istället för att säga att det inte finns någon chans till en försäljning. Då kommer de helt enkelt att försvinna - sluta skicka dina e-postmeddelanden och aldrig ta dina samtal.
Om så är fallet har du självklart ingen chans att stänga den här försäljningen, så du kan också sluta slösa tid på utsikten.
En annan vanlig anledning till att förlora försäljningen i sista minuten pratar med fel person. Med andra ord, den person du har sålt till är inte riktigt en beslutsfattare eller är inte den enda beslutsfattaren. När du satt upp ett möte med den här utsikten tog han informationen till beslutsfattaren och stängdes av och lämnade honom inget annat än att berätta att affären är avstängd. Du kan kanske försöka igen senare, den här gången så att du pratar med den verkliga beslutsfattaren, men du vill ge honom en tid först.
Annars kommer det att se ut som om du pressar honom att ändra sig, vilket inte kommer att hjälpa till.
Slutligen kan du ha sagt eller gjort någonting för att alienera utsikterna någon gång tidigare i försäljningscykeln. Kanske var du sen till mötet och gav henne intrycket att du inte respekterar hennes tid, eller du gjorde precis det fela skämt och förolämpade henne. Sådan försäljning är vanligtvis inte återhämtningsbar eftersom allt du säger är nu besatt av utsiktsperspektivets intryck av dig. Om du kan få henne att berätta för dig vad du gjorde fel kan du kanske göra förändringar, men det kommer att ta mycket hårt arbete för att tjäna hennes förtroende efter en sådan katastrof.
Stäng varje försäljning
Om du bara kommer ihåg en sak om stängning, kom ihåg att du alltid ska försöka stänga varje försäljning. Stäng inte bara på försäljningen som du är ganska säker på att du vinner; Försök stänga på försäljningen som du tror är borttappade orsaker. Du kan bli förvånad över hur ofta utsikten kommer att säga ja när du var säker på att han skulle säga nej.