En av de svåraste lektionerna för nya säljare är vikten av att stänga varje försäljning. Slutet behöver inte vara så svårt som det verkar. Om du gjorde ett bra jobb med att presentera produkten och svarade på prospektets invändningar, följer naturen naturligt. Men om sakerna inte gick ganska så smidigt, kan du behöva ge utsikten lite av en nudge för att framgångsrikt stänga försäljningen. Här är några strategier som kan hjälpa när det enkla synsättet misslyckas.
The Assumptive Close
Den antagande nära är den mest generiska och är den du skulle använda om du inte har kunnat passa utsikterna till ett mer anpassat stäng. När du har gjort din presentation och svarat på prospektens frågor frågar du en fråga som förutsätter att din prospekt handlar om att köpa produkten. Här är några exempel:
- Vill du föredra rött eller blått?
- Vår standardleverans kan ha det här till dig på tisdag, eller behöver du vårt rushleveransalternativ?
- Kommer tio enheter att börja?
- Jag kan få dig 10% rabatt om du betalar ett år i förväg, skulle det fungera för dig?
- Ska du ha pommes frites eller lökringar med din måltid?
OK, du brukar inte använda den sista en mycket ofta. Det bör inte vara för svårt att komma med en handfull liknande antagande frågor som passar din produkt (er) eller tjänst (er).
Tidsgränsen Stäng
Det här är en bra att använda om din utsiktsuttryck utlöser den dödliga frasen "Jag skulle vilja tänka över det första." Pausa för ett slag, och sedan nöja dig och säga något så här:
"Jag kan säkert förstå att du vill tänka på det här, men jag vill meddela dig nu att den modell du vill ha är en populär och vi är vanligtvis understocked. Jag hatar att du sitter fast med en modell som inte är så bra att passa bara för att den här inte är tillgänglig i morgon! "
Eller du kan nämna en rabatt som upphör att gälla om två dagar eller en kampanj som en gåva med köp som håller på att sluta.
Självklart fungerar det bara om en sådan begränsning finns - ljuga aldrig till en utsiktsplats! Du kanske kan arbeta med din försäljningschef för att komma med begränsade erbjudanden som du kan använda om du inte har hela företaget.
Den anpassade stängningen
Om du har kvalificerat kunden bra har du förmodligen samlat mycket information om sina preferenser (färg, storlek, funktioner, kvalitetsnivå, hur mycket de är redo att spendera osv.). När du är klar att stänga, kolla på dina anteckningar om prospektets behov och säg något så här:
"Så du behöver en LCD-TV som är tillräckligt stor för att alla i vardagsrummet ska kunna se tydligt, det kostar inte mer än $ 500, och du föredrar det i silver. Finns det några andra funktioner du vill ha? "
Vänta på utsikterna att svara, då antar att de säger "nej" le och säg ...
"Lyckligtvis är vår XCL 5560 en perfekt passform för dig! Det har alla dessa funktioner plus det kommer med vårt avancerade ljudsystem, och det är ditt för bara 399 USD. Allt jag behöver är din signatur och jag ska leverera det direkt till ditt hem i slutet av veckan. "
Stilla leende, lämna över kontraktet och peka på signaturlinjen. Eftersom du redan har redogjort för allt som prospektet säger att de vill ha på en TV, är det osannolikt att de kommer tillbaka nu.
Om utsikterna tvekar vid denna tidpunkt har han sannolikt några olösta invändningar. Du måste ta reda på vad de är och hjälpa utsikterna att övervinna dem för att stänga försäljningen.