Hur många kalla samtal gjorde du förra veckan? Om du inte kan svara på den frågan med ett exakt nummer har du ett problem.
Det finns inget sätt att du konsekvent kan förbättra din prestation om du inte vet hur bra du gör just nu. Det är ett faktum i livet på alla områden där du har ett mål, inte bara i försäljningen. Exempelvis har studier visat att personer som spårar hur många kalorier de äter per dag har mycket färre viktproblem i genomsnitt än de som inte gör det. Och familjer som håller exakta uppgifter om var och hur mycket pengar de spenderar är mycket mindre benägna att kämpa med skulden.
Om du inte håller ögonen på någon av dina försäljningsaktiviteter nu börjar du med grunderna - det ovannämnda antalet kalla samtal, ditt totala antal möten och ditt totala antal försäljningar. Dessa tre mätvärden är de kärnnummer du behöver som gör det möjligt för dig att spåra din pipeline och veta exakt vilken procentandel av ledningar du blir till kunder.
Att förstå dina pipelineprocenter är avgörande för att du uppfyller dina mål. Låt oss exempelvis säga att ditt mål är att göra femtio försäljningar en månad. Eftersom du har följt ditt kalla samtal, möte och stängning, vet du att du i genomsnitt stänger 5% av dina ledningar. Så, om du vill göra femtio försäljningar, vet du att du kommer att behöva cirka 1 000 kalla samtal per månad (cirka 48 kalla samtal per dag) för att möta ditt mål. Om du inte hade den informationen hade du ingen aning om hur mycket kallt kallande aktivitet du skulle behöva för att nå ditt försäljningsmål.
Det är möjligt att tanken på att göra nästan 50 kalla samtal varje dag är skrämmande för dig. I det fallet kanske du vill titta på sätt att förbättra din slutliga procentandel. Låt oss säga att du tittar på ditt genomsnittliga antal möten och ser till att du vanligtvis bara konverterar cirka 15% av dina kalla samtal till möten. Det innebär att du stänger en av tre möten (vilket är ganska bra) men du får bara möten om ungefär ett av sju kalla samtal. Nu vet du att du måste borsta på din kalla uppringningsteknik och förbättra procentuellt av möten du får ... och när du har gjort det behöver du inte göra så många kalla samtal för att nå ditt mål.
Att hålla reda på dessa tre mätvärden - antal kalla samtal, antal möten och antal slutna försäljningar - är lägsta. När du väl har blivit vana, finns det andra mätvärden du kan titta på:
- Försäljningscykeltid (längden på tiden från din första kontakt med en ledning till det ögonblick du stänger försäljningen)
- Antal mottagna hänvisningar och antal hänvisningar stängda
- Antalet e-post och / eller direktmeddelande skickat till prospekt
- Antal gånger kontaktar du varje prospekt innan du stänger försäljningen
- Tid som spenderas på icke-försäljningsaktiviteter (skrivande rapporter, deltagande i möten etc.)
- Försäljningsförsök och procentandelen framgångar
- Antal visitkort utdelade
… och så vidare! De exakta mätvärdena du spårar varierar beroende på dina försäljningsaktiviteter, men som regel är ju mer medvetna om dina aktiviteter och deras framgångsfall, desto mer kontroll har du över hur mycket du säljer.