I en försäljningssituation beror byggnadsrapport ofta på att göra en del undersökningar inför det första mötet. Om du vet lite om dina prospekts intressen kan du förbereda några användbara frågor och kommentarer i förväg. Om du till exempel tittar på en prognos på Internet och upptäcker att han odlar mästare Golden Retrievers, skulle du vara klok att lära dig lite om hundar. Det betyder inte att försöka bli en omedelbar expert. Istället ta reda på precis nog information om Golden Retrievers så att du kan ställa intelligenta frågor.
Utsikten kommer att njuta av att berätta allt om sin hobby och kommer att trivas om att kunna instruera dig i något som intresserar honom så passionerat.
Bygg tillit
Många protesterar mot traditionella rapportbyggnadsmetoder eftersom de känner sig "falska". Du bryr dig noga inte om Golden Retrievers, men du är villig att spendera en halvtimme och lyssnar på en främling om dem så att du kan göra din försäljning. Det finns en sanningskorn till denna invändning ... men det finns också mycket bra skäl till varför rapporten är nödvändig innan du kan sälja.
Ingen gillar att köpa från någon som de inte litar på. Problemet är att inte många människor har tillräckligt med tid för att lära känna sina säljare. Om de inte har turen att ha en vän eller en familjemedlem som säljer den exakta produkten de vill ha, måste de göra det bästa de kan inom en begränsad tidsram. Och det är därför byggnadsrapport är så viktigt i försäljningen. Även om du, försäljaren, är villig att spendera hela tiden i världen lär känna din utsikter, är han förmodligen inte villig att sätta in de timmar det tar för att bygga upp den nivå av ömsesidig förståelse som leder till verklig förtroende.
Så säljare måste kortsluta processen genom att snabbt överföra sin trovärdighet till sina framtidsutsikter.
Vara intresserad
Utsikter köper från människor som de gillar. Och för det mesta, människor som andra som liknar dem själva. När du träffar någon som har liknande smak, känner du dig bekväm med den personen eftersom du förstår exakt varför de tycker om vad de tycker om - för att du gillar samma saker! I det ovanstående exemplet innebär det faktum att du uttrycker intresse för Golden Retrievers att du tydligt har något gemensamt med utsikterna - du gillar båda samma sak. Att ge utsikterna en chans att berätta allt om hans hundar får honom att må bra, och en del av den goda känslan kommer att överföras till hans attityd om dig.
Således, när konversationen vänder sig till försäljningen, blir han mer öppen och villig att lyssna på dig.
Var äkta
Det finns en aspekt av manipulation i denna typ av rapportbyggande, varför säljare måste vara mycket försiktiga. Att uppmuntra någon att prata om sin hobby är en sak, och det är helt acceptabelt beteende, vare sig du är på ett försäljningsmöte eller på en fest med vänner. Men att korsa linjen i direkt bedrägeri är aldrig lämpligt. Om du är helt emot hundshow, ta inte upp ämnet hundavl och låtsas att du godkänner. Det är inte bara fel, men utsikterna kommer att ta upp din sanna attityd oftare än du tror.
Om du upptäcker att din utsikter har en hobby eller tillhörighet som du inte håller med, bara ta inte upp det. Ingen har bara ett intresse för livet, och det är nästan oundvikligt att du och utsikten kommer att visa sig ha någonting gemensamt. I det ursprungliga exemplet kan du, om du fortsätter att undersöka din hunduppfödningsperspektiv, få reda på att du och han gick till samma högskola eller att han har en uppgift om att stödja en välgörenhet som du också bidrar till.