För vissa produkter och tjänster är utsiktsutsiktsutsikterna småföretag. Den typen av B2B-försäljning kräver ett helt annat tillvägagångssätt från att sälja till stora företag eller, för den delen, från att sälja till konsumenter. Småföretag har sina behov och begränsningar, och om du kan identifiera och adressera dessa kan du ha stor framgång med denna marknad.
Vad är ett litet företag?
Small Business Administration (SBA) definierar ett litet företag som en vinstdrivande privatägd och inte dominerande inom sitt område. Småföretag har vanligtvis intäkter under 20 miljoner dollar per år och anställer färre än 500 anställda (ibland mycket färre). Företag av denna storlek brukar inte ha behov eller medel för att behålla en inköpsexpert på personal. Så om du säljer till småföretag och din produkt är något dyrare än kontorsmateriel, så kommer du att sälja till företagets ägare eller ägare.
Den goda nyheten är att försäljning till småföretag i allmänhet innebär en kortare försäljningscykel i motsats till stora företagskunder eftersom du inte behöver gå igenom en lång och inblandad godkännandeprocess. Faktum är att du har en bra chans att stänga försäljningen vid det första mötet. När du arbetar direkt med företagsägaren, behöver han inte precis vänta på godkännande från övervåningen.
Beslutsmaken
Innan du träffar beslutsfattaren, gör lite forskning och avslöja åtminstone grunderna om hans företag. Att bara titta på din prospekts webbplats kommer vanligtvis att berätta för vem ägarna är, hur länge de har varit i affärer, om de nuvarande ägarna grundade företaget eller köpte det från någon annan, vilka deras stora framgångar har varit och så vidare. Vissa företag listar även sina betydande kunder, vilket kan vara mycket användbart för din försäljningspresentation. Om du nämner under ditt möte hur användbart din produkt skulle vara i framtida försäljning till Company X och säkerhetskopiera det med ett exempel eller två, kommer din utsikter att bli mycket imponerad.
Småföretagare är väl medvetna om den dystra statistiken kring småföretagens felaktighet. Oavsett hur framgångsrik de är individuellt, vet de att det inte finns något säkerhetsnät och att ett riktigt dåligt år kan torka ut dem. Som en följd är det ofta ett effektivt sätt att presentera din produkt som ett sätt att öka affärsägarens sinnesfrid. Spara pengar är också en mycket användbar fördel eftersom många småföretag har mycket liten marginal för fel ekonomiskt.
Dessa ägare ser generellt på att utveckla sin verksamhet på ett av två sätt: att växa tills det är en stor aktör i branschen eller att locka till sig ett större företag som kommer att köpa sitt företag. Tidigt i presentationen, ta reda på vilken väg din framtid lutar, och placera sedan din produkt som ett verktyg för att hjälpa honom att uppnå det ändamålet. Om du till exempel säljer bokföringsprogram kan möjligheten att snabbt producera rapporter gå tillbaka flera år vara till stor nytta under företagsförsäljning eller fusion.
Sådana rapporter skulle också hjälpa ett växande företag att identifiera områden med styrka eller svaghet och styra affärsägarens strategiska planering.
Skönheten att du binder din produkt eller tjänst till sina långsiktiga mål är att det kommer att göra honom mycket mindre benägen att byta leverantörer senare. Du gör dig själv och ditt företag, en strategisk partner, för att hjälpa honom att få sitt företag där han vill att den ska gå. Som ett resultat armerar du honom mot dina konkurrents önskemål.