Ju tidigare du kan begränsa din ledlista genom att eliminera alla icke-utsikterna, desto bättre. När du har sorterat dina leads och identifierat de sanna utsikterna, kan du börja flytta utsikterna längs försäljningen och förhoppningsvis till slut.
Kvalificera Leads
Om du inte kvalificerar dina ledningar fullt ut tidigt kommer du att slösa mycket tid med människor som aldrig kommer att köpa från dig. Men å andra sidan, om du frågar för många noga frågor, kommer de vara ovilliga att svara. Så kvalificerad är alltid en balans mellan att lämna tillräckligt med tid för att bygga rapport utan att vänta så länge att du har slösat bort allas tid. Många säljare löser detta problem genom att ställa några få grundläggande kvalificerade frågor under det kalla samtalet - att klara ut de uppenbarligen okvalificerade människorna - och sedan avsluta kvalificeringsprocessen under ett andra samtal eller i början av försäljningspresentationen.
Oavsett vilken timingstrategi du väljer för att kvalificera finns det några viktiga bitar av information som kan hjälpa dig att identifiera tidiga utsikter och skicka dem på väg. Dessa specifika detaljer faller i två grundläggande kategorier: om personen har behov av din produkt eller tjänst, och om han har möjlighet att köpa från dig alls.
Kvalificerande frågor
En utsikter som har behov av det du säljer kommer inte nödvändigtvis veta det när du först når ut till honom. Dina kvalificerade frågor kan hjälpa honom att inse det behovet samtidigt som du gräver upp information för dig själv, så denna typ av fråga kan vara särskilt kraftfull. Behöver kvalificerande frågor följande:
- Har du tidigare köpt ett inköp av denna typ? Hur fungerade det för dig?
- Har du övervägt att köpa en [produkttyp]? Varför eller varför inte?
- Hur ser du dig själv med den här produkten? Hur kommer det att hjälpa dig?
- Vilka problem står du inför just nu när den här produkten kan hjälpa dig med?
- Om det fanns en sak som du kan ändra på [ditt liv / företag], vad skulle det vara?
- Vad kommer du att vinna med att lösa problemet?
- Vilka är riskerna med att lösa problemet? Vilka är riskerna med att inte fixa det?
- Hur länge har det här problemet varit? Vad har hållit dig tillbaka från att fixa det hittills?
Om en av dessa frågor leder till ett starkt svar i ditt perspektiv, fortsätt det - ett långt svar på en kort fråga tyder på att det är ett viktigt problem för honom. Men tryck inte på om han vägrar att svara på en fråga. Du kan alltid återvända till det senare när du har byggt lite mer förtroende med din utsikter.
Den andra kategorin av kvalificerade frågor hjälper dig att avgöra om en person kan köpa från dig. En oförmåga att köpa kan vara relaterad till brist på pengar, eller det kan hända att den person du pratar med inte är den slutliga beslutsfattaren eller något annat helt. Några av dessa frågor går in i ganska känsliga områden, så fråga dem försiktigt om du inte är säker på att du har byggt en stark rapport med utsikterna. Följande frågor kan hjälpa dig att upptäcka förmåga problem:
- Om du väljer att köpa, hur kommer inköpsprocessen att se ut?
- Vem kommer att vara inblandad i att granska vårt förslag?
- Hur lång tid tar det för att få slutgiltigt godkännande?
- Kommer detta köp att komma ut ur din avdelningsbudget?
- Vem kommer att generera inköpsordern / slutföra kontraktet?
- Kommer det att vara en långivare involverad?