När du svarar på telefonen och telemarketeren i andra änden börjar uppenbarligen och läser robotiskt från ett manus, vill man inte säga "nej tack" och hänga telefonen är nästan oemotståndlig. Få saker kommer att stänga av en utsikter snabbare än att höra en försäljare recitera från ett telefonscript. Men det betyder inte att man använder ett manus motsvarar dåligt kallt kallande.
Telefonskript som låter naturligt fungera bäst
Tänk tillbaka till den sista riktigt bra filmen du såg. Skådespelarna tycktes tala och reagera spontant. Allt de sa, och sprang naturligt från vad som hände omkring dem. Och ändå använde dessa skådespelare verkligen ett manus! Skillnaden är att deras skript skrevs med hjälp av språk som lät naturligt, och skådespelarna levererade de noggrant utvalda orden samtidigt som de förmedlade lämpliga känslor.
Dina egna skådespelskaper kanske inte ligger i nivå med Hollywoods bästa, men du har en fördel som de inte delar. Du kan skriva egna skript med hjälp av ord och fraser som kommer naturligt till dig! Det finns inget behov av att "agera" om du har ett välskriven telefonscript eftersom orden på sidan är samma ord som du sannolikt kommer att säga spontant. Men genom att skriva dessa ord i förväg, behöver du inte oroa dig för att förlora ditt tänkande eller fumla din tonhöjd.
De flesta telefonskript misslyckas eftersom de är skrivna som försäljnings litteratur
De smidiga, polerade, övertygande fraserna fungerar i en broschyr eller till och med ett e-postmeddelande, men talade högt de kommer att stilla och vara artificiellt - eller värre, glatt och "försäljnings-y". Telefonskript ska låta precis som du gör när du pratar oavsiktligt.
När du skriver manuset, håll dig till ord som du använder varje dag i normal konversation, inklusive pausar, meningsfragment och även enstaka "uh". Om du har problem med att skriva ett skript i den här stilen, band dig själv medan du ad-lib ett kallt samtal, och sedan spela upp bandet och skriv ner det du sa exakt som du sa det. Använd sedan detta kärninnehåll som grund för ett skript som låter som du gör med dina allra bästa kalla samtal.
Om du är ny på försäljning och en erfaren kollega är vänlig nog att dela hennes telefonscript med dig, var försiktig med att göra betydande förändringar. Ett skript som är mycket framgångsrikt för din andra säljare är fylld med användbar säljteknik och övertygande språk. Du är bättre att öva med det manuset tills det låter naturligt istället för att anta din egen formulering. När du har fått lite erfarenhet av kallt samtal och vet vad som fungerar kan du ge dig lite mer utrymme för att ändra befintliga skript.
Goda telefonskript borde inkludera alla delar av samtalet
Ett bra telefonscript bör innehålla alla delar av samtalet, från "Hej" till "Farväl." När du stöter på vanliga kallanvändningar kan du utarbeta dina favoritsvar och inkludera dem längst ner i skriptet. Håll alltid en penna till hands när du ringer så att du kan rita ner eventuella nya invändningar som du stöter på med ditt svar.
Även det bästa telefonscriptet kommer att bli gammalt så småningom. Du kommer att komma fram till nya och effektivare sätt att ta tag i utsiktsintresset och få den tidpunkten. Eller en kollega kan låna dig sitt kalla kalla skript, med något kraftfullt språk som du vill använda dig själv. Och när ditt företag lanserar nya produkter och ändrar befintliga, måste du ändra dina förmånsfraser för att matcha de nya produktuppgifterna.
Det bästa sättet att bestämma vilka ändringar som ska hållas och vilka som ska kasseras är att prova dem. När du har en betydande förändring överväger du ditt skript, använd den nya formuleringen på 25 kalla samtal ... sedan byt till det gamla skriptet och gör 25 fler samtal. Om den nya versionen får fler möten än den gamla versionen under det här testet bör du hålla ändringen.