Försäljare som har gått igenom grundläggande försäljningsutbildning kommer vanligtvis ut i den andra änden som är mycket bekanta med klichen "funktionerna berättar, fördelar säljer." Funktioner är en produkts grundläggande attribut; fördelar är vad dina kunder kommer att få ut av att använda produkten. Med andra ord är funktionerna faktabaserade och fördelarna är känslomässiga. Och försäljningen handlar om att använda känslor för att komma igenom dina framtidsutsikter.
Låt oss säga att du säljer satellitradioer. Ett exempel på en funktion skulle vara de tusentals stationer som abonnenter kan höra oavsett var de går. Men dina möjligheter bryr sig inte om det faktum. de bryr sig om fördelarna med att ha tusentals stationer tillgängliga. Det finns många möjliga fördelar som du kan para med den här funktionen. Du kanske säger, "Att ha tusentals tillgängliga stationer med ett knapptryck är mycket bekvämare än grundläggande radio." I det här exemplet är "bekvämt" fördelarna.
Men du kan lika enkelt säga: "Du har säkerhet att veta att din favoritstation alltid är tillgänglig även om du går ut ur stan" eller "Med alla dessa stationer ger du sinnesro eftersom den rätta stationen är ute där "eller" Med alla dessa stationer sparar du pengar eftersom du inte behöver köpa MP3-filer av dina favoritlåtar. "
Hur vet du vilken är rätt nytta att använda för en viss utsiktsplats? Du frågar utsikterna. En del av kvalifikationsprocessen är att förstå vad din prospekt vill och behöver från dig. Han måste behöva (och / eller vilja) något eller han skulle inte ha avsatt tiden att prata med dig. Och några utsikter kommer att komma rakt ut och berätta vad de letar efter. Men många andra kommer inte att förklara sin motivation om du inte frågar.
När du väl har en uppfattning om dina prospekts önskemål kan du sedan matcha dessa önskemål med en kompatibel förmånsdeklaration. Några exempel på ofta använda fördelar är praktiska, sparar tid, sparar pengar, säker, prestigefylld och enkel att använda. Med lite brainstorming kan du förmodligen komma med många fler fördelar som gäller din produkt eller tjänst.
En förmånsförklaring bör överbrygga klyftan mellan produktens egenskaper och kundens behov. Börja med att upprepa din prospekts behov när du förstår det. Du kan säga något som: "Du nämnde tidigare att du reser mycket och blir frustrerad att din radiostation inte är tillgänglig när du lämnar stan, rätt?" Då pausa och ge honom en chans att antingen rätta till dig eller hålla med dig. Då antar han att han kan komma med honom med förmånsbeskedet: "Tja, när du har anmält dig till satellitradio, har du säkerhet att du vet att din favoritstation fortfarande är tillgänglig när du går ut ur staden. ”
Förmånsutlåtanden är endast effektiva om du matchar dem med uppgiftens specifika behov eller önskemål. Om du inte tar tid att samla in den här informationen först, skjuter du i mörkret. I det ovanstående exemplet, om du inte hade undersökt prospektets motivation och upptäckt att den ville ha tillgång till stationer överallt, kanske du har trott ut de "sparar du pengar" nytta uttalanden istället. Och denna förmånsförklaring skulle inte ha flyttat utsikterna något närmare att köpa. Det kan faktiskt ha flyttat honom längre bort för att du ignorerar hans primära behov.
En liten förberedelse i förväg kommer också att hjälpa dig att använda fördelar uttalanden till största fördel. Först gör du en lista över produktegenskaper och kommer sedan fram med en lista med ett eller två fördelar för varje funktion på din lista. Med den här listan är du redo att reagera tydligt på de flesta framtidsutsikters behov. Naturligtvis kommer ingen lista att täcka alla möjliga situationer, men du får rätt svar förberedt för 95 procent av de utsikter du möter.