Den exakta definitionen av en "bly" tenderar att variera något från person till person. Faktum är att en av de största hindren mellan försäljning och marknadsföring kan vara definitionen av vad som är en ledning och vad som inte gör det. Det är viktigt att se till att alla som är inblandade i ledande generationer är överens med de ansvariga för att följa upp de här lederna.
Vad en bly är
De flesta säljare definierar en ledning som någon som matchar det kriterium som säljaren har etablerat och vem har behov, skäl och / eller intresse för att bedriva produkten. Marknadsföringspersonal tenderar emellertid att definiera en ledning som alla som kan ha dessa egenskaper, och tror att en ledning som visar sig ha de önskade attributen anses vara en "utsikter".
Båda dessa definitioner är rimliga. Det viktiga är att se till att alla inblandade är överens om vilken definition de ska använda. Om du läser råd på en försäljningsplats (till exempel den här) kan du exempelvis anta att författaren använder den första försäljningsrelaterade definitionen av en ledning, medan marknadsföringsförfattare oftare använder den andra definitionen.
Vissa säljexperter föredrar att använda termen "misstänkt" istället för bly, delvis för att eliminera förvirringen som kan uppstå av flera definitioner. Att hänvisa till någon som en misstänkt mot en utsikter är också ett mycket tydligt sätt att kategorisera hur långt längs försäljningen du är med en viss ledning. Någon du just har sett på en ledarlista och inte har ringt än är en misstänkt; någon du har åtminstone delvis kvalificerad är en utsiktsplats.
Leads kan variera i värde
Inte alla ledare är lika värdefulla ur ett försäljningsperspektiv. För det första kommer vissa ledningskällor att ge en hög andel "skräp" -ledningar, vilket betyder ledningar som inte har potential att vara utsikter. Om du till exempel använder telefonboken som din ledarkälla, kommer de flesta av de personer du ringer till att vara skräpledare. Det är en anledning till varför säljare (och företag) är villiga att betala ganska mycket pengar för att köpa högkvalitativa blylistor. Den mer riktade och exakta en ledande lista är desto mindre tid säljaren kommer att behöva slösa på icke-utsikter.
Men även leder som har potential att vara utsikter kan variera i värde. En ledare som bara har möjlighet att göra ett enda köp av ditt företags billigaste produkt är betydligt mindre värdefullt än en som kommer att göra många stora inköp under en lång period.
En del av kvalificeringsprocessen är att bestämma vilka ledare som har den största potentialen som kunder, så att du sedan kan tillbringa större delen av din tid och energi som odlar de lederna.
Döm inte en ledning genom instinkt
Vissa säljare gör misstaget av körsbärsplukningsledare, och tror att de kan berätta av instinkt vilka ledningar kommer att visa sig vara bra och vilka de inte borde bry sig om till och med kallt samtal. Det här är ett misstag som kan kosta dig mycket försäljning. Du är mycket bättre på att erra i riktning mot att nå ut på varje led så att du kan få ut det mesta av vad du får.