Uppmärksamhet, Intressen, Önskning, Åtgärd
Förkortningen AIDA står för Attention, Interest, Desire (eller beslut), Action, och det är en av grundprinciperna för mest moderna marknadsföring och reklam. Faktum är det ofta sagt att om din marknadsföring eller reklam saknas bara ett av de fyra AIDA-stegen kommer det att misslyckas. Och det kommer att misslyckas hårt.
Nu, medan den här varningen inte är strikt sann (en branding- eller medvetenhetskampanj behöver inte nödvändigtvis åtgärdssteget i den meningen av ordet) behöver du veta om AIDA och använda det när det är möjligt. Det är en regel du behöver lära dig bra innan du kan bryta den. Så, låt oss dyka in i en av hörnstenarna för modern marknadsföring och reklam ... AIDA-modellen.
Var AIDA kom ifrån
Amerikansk reklam- och försäljningspionjär Elias. St. Elmo Lewis, en legend som inleddes i reklamshallen av berömmelse år 1951, utgjorde frasen och tillvägagångssättet. Det började vägen tillbaka 1899, när Lewis talade om att "fånga läsarens öga, att informera honom om att göra en kund av honom." Vid 1909, som hade utvecklats flera gånger, blev "locka uppmärksamhet, väcka intresset, övertala och övertyga." Det är inte långt ifrån AIDA-modellen som nu används över hela världen.
Uppmärksamhet
Kallas också "Medvetenhet", det här är den del som ofta förbises av de flesta annonsörer idag. Det antas bara att människor kommer att hitta produkten eller tjänsten så intressant som klienten gör, men det är sällan fallet. Tyvärr går så många annonser direkt till Intressen, och därmed kringgår OBS, att annonsen är dömd till misslyckande. En annons kan vara så smart eller som övertygande som du vill, om ingen ser det, vad är meningen?
För att locka uppmärksamheten hos konsumenten kallas det bästa tillvägagångssättet störning. Det här är en teknik som bokstavligen tappar konsumenten till att uppmärksamma. Det kan göras på många sätt, inklusive:
- Plats: Placering av annonser i mycket oväntade situationer. Detta kallas ofta gerillor eller omgivande media.
- Stötfaktor: Att få folk att uppmärksamma kan enkelt göras med chock. Detta kan göras på många sätt, en mycket vanlig som är sexuellt provocerande bilder. Självklart, vad som helst du gör borde vara knuten till produkten på något sätt.
- Anpassning: Det är svårt att ignorera någonting om det riktar sig till dig specifikt. Det här är inte längre fallet med direktreklam, eftersom det är alla personliga. Men tänk dig att läsa en tidningsannons och se ditt namn i rubriken. Vill du läsa vidare?
Intressera
När du har fått sin uppmärksamhet måste du behålla det. Det här är faktiskt svårare än det första steget, speciellt om din produkt eller tjänst inte är intressant att börja med (tänk på försäkring eller bankprodukter).
Många företag har lyckats navigera detta vackert genom att få informationen på ett underhållande och minnesvärt sätt. Geico commercials gör det här bra, med Geico Gecko och Cavemen annonser som lägger till massor av personlighet till ett annat torrt ämne.
Om du skriver direktmeddelande, borra inte läsaren med dussintals sidor med tung text. Håll det lätt, lätt att läsa och bryta upp informationen med ovanliga underrubriker och illustrationer. Detta borde inte vara hårt arbete, trots allt tar du upp din utsikts värdefulla tid.
Önskan
Du har tagit sin uppmärksamhet, och du har hållit den. Nu är det ditt jobb att skapa önskan. Du måste göra den historia du har sagt till en som inte bara är extremt relevant för utsikterna, utan också oemotståndlig. Infomercials gör det egentligen bra, genom att visa produkter i dussintals olika situationer.
Visst, det är en bra stekpanna, men visste du att det också kan laga en helt grillad kyckling, och gör sidorna på samma gång? Och det kan också göra efterrätt, plus det är lätt att rengöra och tar ingen diskutrymme. " Du fortsätter att lägga på fakta, blanda i någon karaktär och övertygelse tills tittaren eller läsaren har en enda slutsats - "det här är definitivt för mig! Faktum är det förvånat att jag har kunnat leva utan det för det lång!"
I den ökända Glengarry Glenn Ross-scenen med Alec Baldwin (till sitt bästa) kallas detta steg Beslut. Det är också lika relevant, men tar ytterligare steg för att anta att önskan redan har uppfyllts, och ett beslut att köpa har uppnåtts (eller inte, om du har gjort ett dåligt säljjobb).
Handling
Om konsumenten fortfarande är med dig på det här stället har du ett jobb kvar att göra. Det är förstås det viktigaste jobbet, och kallas ofta "stängning av försäljningen". I ett rättssal skulle detta vara den slutliga sammanfattningen från advokaten. Han eller hon har redan lagt fram fallet, nu är det dags att försegla affären och övertyga dig om att hålla med om deras argument.
Detsamma gäller säljande av en produkt. Och än en gång gör infomercials det här bra (även om det är råt minst sagt). Efter att ha demonstrerat produkten och övertygat om att du behöver det stänger de försäljningen med ett fantastiskt erbjudande. Detta är Call to Action (CTA). De kommer att börja med ett högt pris, hugga ner det igen och igen tills det är en tredjedel av originalpriset, och sedan ge dig en två-till-en-affär och gratis frakt. Du är officiellt på kroken på den tiden.
Du behöver inte vara så blatant. Om du vill att åtgärden ska ringa eller besöka en webbplats gör du det. Om du vill att de ska gå till ett showroom för en provkörning, hitta ett sätt att få dem ur sina stolar. Om du misslyckas med steg fyra, om de inte vidtar åtgärder, vill du åtminstone lämna ett varaktigt och positivt intryck om din produkt. Det är därför viktigt att göra ett bra jobb med de tre första stegen.
Avslutande tanke
Nu när du vet precis vad AIDA är och hur man implementerar det, kanske du fortfarande undrar hur det har använts effektivt i marknadsföring, reklam och design. Lyckligtvis är industrin fylld med exempel, eftersom det är en av grunden för farkosten.
När det gäller affischdesign, till exempel, har nästan alla enskilda filmposter som du någonsin sett överensstämmer med AIDA. Det måste. Filmposterets enda syfte är att få din uppmärksamhet, rita ditt intresse, ge dig en önskan att titta på filmen och sedan gå och köpa en biljett. Andra exempel på affischer som använder AIDA finns här.
Direktpost är en annan stor förespråkare av AIDA, och med god anledning. Direktpostpaketet måste ta dig igenom alla fyra steg om det kommer att bli framgångsrikt. Om det inte klarar din uppmärksamhet (på rätt sätt) kommer det att kastas i papperskorgen. Men även efter att du har märkt det måste det bjuda dig inuti, lära dig att läsa, få dig att salivera över den produkt eller tjänst som erbjuds, och naturligtvis uppmanas du att ringa, klicka eller köpa.
Även den ödmjuka e-posten har samma problem, och AIDA är lösningen. Ämneslinjen tar din uppmärksamhet. Innehållet i e-postmeddelandet kommer att öka ditt intresse och uppmana önskan. Och den sista åtgärden borde bara vara ett enkelt klick.
Om du vill se ett exempel som kommer att stanna med dig långt efter att ha läst den här artikeln måste du titta på den här otroliga scenen från filmen Glengarry Glen Ross. Alec Baldwin har bara några minuter, men hans användning av AIDA är bortom jämfört. Nu ... gör och gör detsamma.