Följ dessa steg och stäng försäljningen.
I direktreaktionsannonsering kan en bra direktpostpaket göra underverk för både varumärket och bottenlinjen. Verkligt framgångsrikt direktbrev riktar sig, säger något på ett sätt som är både kraftfullt och minnesvärt och talar direkt till kunden. Och det finns inget bättre sätt att delta i konversation än med ett brev. Ja, ett brev.
Om du tänker att ingen läser brev längre, tänk igen.
Den stora Howard Gossage sade berömd "Folk läser vad som intresserar dem. Ibland är det en annons." Han kunde också ha sagt, "ibland är det ett brev."
Men den ödmjuka direktpostpaketet står inför tuff konkurrens från de många reklammeddelanden som människor får varje dag. De bombarderas med e-post, texter, telemarketers, banderoller, gerillorannonser, TV-platser, radioannonser och mycket mer. Har någon verkligen tid att öppna ett direktbrev, än mindre läsa brevet?
Det är lätt att tänka att i denna dag och ålder av smartphones, omedelbar tillfredsställelse och multimedia allt, är en ödmjuk direktbrev brev inte glamorös eller kul. Bättre att skicka en jazzy broschyr och lite lame freebie. Men att ignorera brevpostbrevet är att vända tillbaka på ett av de mest beprövade sätten att engagera en konsument och få ett resultat. Det är viktigt och otroligt effekt när det skrivs bra. Du måste bara se till att du ger det en chanschans genom att skapa ett direktbrevpaket som skriker att öppnas och undersöks.
Gör det och brevet är nyckeln till försäljningskonvertering.
Direct Mail Letter - Var börjar du?
Som nämnts i föregående punkt, om du skapar en bra direktemballage, har du redan börjat samtalet på kuvertet.
Brevet behöver hämta på den konversationen och utveckla, på ett sätt som är både engagerande och övertygande.
Det är säljaren av paketet. Allt annat är utarbetat fönsterförband.
Tänk på det här sättet. Om Mad Men's Don Draper var en del av ett direktemballage, skulle han inte vara broschyren eller låsen den kom in. Han skulle inte vara provet av produkten, och han skulle inte vara en klibbig freebie. Don Draper skulle vara brevet. Han skulle sälja helvetet ut ur produkten eller tjänsten med hjälp av kraftfulla ord och en tonröst som är anpassad till varumärket. Han skulle intrigera dig från början till sista skiltet eller PS Han skulle engagera dig på ett sätt som du nickade på huvudet och tänkte på sätt att betala för den här nya nya produkten eller tjänsten. Han förförde dig.
Då är det lätt att säga allt detta. Men i praktiken, när du stirrar på ett blankt papper, kan det vara en läskig uppgift att fylla på den typ av språk som kommer att ringa telefonen eller webbplatsen översvämmade med order.
Men det tomma pappersarket representerar oändliga möjligheter. Detta är din chans att tala öppet och övertygande till konsumenten. Faktum är att folk läser brevet först. Det är en svår vana att bryta, när någon skickar ditt mail vill du veta varför, och brevet är första platsen att se. Så det här tomma pappersarket är också den första kontakten med varumärket.
Det här är ingen tid att visa upp, vara smart eller dra en snabb. Det är en konversation som kan göra eller bryta försäljningen, och det behöver respekt.
Var inte frestad att öppna med crass Humor, Puns eller Pushy Statements.
Och skriv inte över eller under din publik, heller. Du vill inte visa ditt stora ordförråd, och du vill inte låta dumt. Tala som folk talar, och var aldrig rädd för att bryta reglerna för grammatik. Du skriver inte ett brev för att vinna ett engelska stipendium, du skriver för att kommunicera. Vill du använda ord med ett ord?
Bra.
Använd det gyllene ordet - du.
Folk älskar att höra om sig själva. Brevet är den mest intima delen av konversationen, så kom dig nära och personligt och berätta för dem varför det här är viktigt för dem. Börja prata om dig själv för mycket och de kommer att stänga av. Använd dig, och de är alla öron.
Berätta för dem hur denna produkt eller tjänst direkt förbättrar utsikterna livet. "Du kommer att klippa gräsmattan på halva tiden, och utan några bås." "Du kommer att göra minst $ 100 genom att öppna det här kontot." "Du kommer att se omedelbara resultat, och du kommer att ha den bästa huden du någonsin har haft."
Det är också viktigt att öppna starkt. Detta skiljer sig åt beroende på publiken och produkten eller tjänsten. Om du gör ett kallt förvärv) innebär det att du inte har någon tidigare kontakt med den potentiella kunden) måste du få dem att snabbt associera sig med ett problem eller en situation.
Om det är kvar, eller de har köpt från dig tidigare, bygg sedan på ditt förhållande. Men spendera inte för länge på att vara lyrisk om gamla tider, ta snabbt upp kärnan i frågan.
Var inte rädd för att skriva mer än en sida.
Någon sa nyligen att bra kopia ska vara lika lång som en kjol - tillräckligt lång för att täcka allt, men tillräckligt kort för att vara intressant.
Jo, det är bra för utskriftsannonser, men för direktreklam vill du att det ska vara tillräckligt länge för att vara övertygande. Om du inte kan göra ditt argument på en sida, ska du inte avkorta det och hoppas att broschyret tar upp slaget. Brevet gör alltid den tunga lyftningen, broschyren är helt enkelt showroom. Få dem intresserade av broschyren, men få dem att ringa (eller besöka webbplatsen) med brevet.
Ditt brev borde byggas till ett samtal till handling.
Från din öppningsgambit ska du bygga ett fodral för den produkt eller tjänst som är vattentät. Gör det i steg, och sakta men säkert skapa ett flytande brev som leder utsikten till CTA. Ta inspiration från det ökända talet av Alec Baldwin i Glengarry Glen Ross-AIDA. Få deras uppmärksamhet i öppningslinjen eller två, bygga intresse, få dem att fatta beslut, och gör det lätt för dem att agera på det beslutet.
- Uppmärksamhet
- Intressera
- Beslut
- Handling
Gör brevet Godkänn testet
Det har sagts att oavsett vad som skrivs, kommer konsumenterna att skanna det snabbt, från topp till svans, för att välja ut relevant information och se om det är värt deras tid. Du gör det själv, och utan tvekan scannade du den här artikeln och hoppade över vissa delar.
Dina underrubriker, en PS och huvudrubriken kommer att göra det här för dig. Om du inte kan fånga dem på en genomsökning, kommer de troligen inte att störa med hela bokstaven. Men låt de relevanta avsnitten sjunga, och utsikten kommer att läsa dem alla. eller tillräckligt med dem för att få idén och fatta beslutet.
Berätta dem vad du vill att de ska göra
Be om försäljningen, så helt som nödvändigt. Det här är inte en skylt och direktpost är inte verksamt för varumärkeskännedom. Paketet och brevet har jobb att göra. Direktpostpaketet handlar om avkastning. Få dem att skriva på den prickade linjen. Om du har ett telefonnummer, be dem att ringa det. Om det finns en webbplats, berätta för dem att besöka den. Och gärna använda en känsla av brådskande, inklusive tidsbegränsade erbjudanden. De arbetar.
Detta är en kort inblick i att skapa en direktbrev. För mer råd om ämnet, läs Steve Harrisons arbete. Han är en av de bästa direktkods copywritersna i branschen. Exempel på hans arbete finns i den senaste utgåvan av D & AD Copy Book, och i hans utmärkta bok " How To Do Better Creative Work". Om du kan få tag på en kopia, oavsett pris, gör det. Det är en av de bästa böckerna som en annonseringskreativ kan äga. Steve har också skrivit en fantastisk bok enbart på konsten att skriva kopia, som heter How To Write Better Copy. Täcker teman från bloggar till skyltar och allt däremellan är det mycket överkomligt och väl värt din tid.