Prospektering är livsnerven för en hälsosam, växande ekonomisk praxis. De flesta rådgivare som har varit i branschen ett tag har favoritmetoder som fungerar för sin målgrupp, lokala marknad och personliga preferenser, men det är en bra idé att rulla upp ärmarna och prova nya prospekteringsaktiviteter så ofta.
Vi sökte en handfull aktiva finansiella rådgivare (och dammade bort några gamla försäljningshandböcker) och utvecklade en lista med fem prospekteringsidéer för att andas in frisk luft i din säljratt.
Skaka hänvisningsträdet
Det är den provade och sanna metoden att knacka på ditt nätverk för kvalificerade kunder som kan leta efter dina tjänster. Det här fungerar bäst när du inte regelbundet kontaktar ditt nätverk för leads och har specifika idéer i åtanke om vilka typer av remisser du söker. Istället för att skicka ut generiska frågor kan du överväga att utveckla en specifik lista över prospekter som du vill kontakta och begära introduktioner eller skapa en idealisk profil för de klienter du söker (t.ex. teknikansvariga eller ideella organisationer av en viss storlek.) Ta lite tid att utöka ditt nätverk genom en kyrka, skol eller familjeaktiviteter.
Värda en klienthändelse
Det är ett bra sätt att tillhandahålla värdefull information samtidigt som man tar in nya ledningar för att hålla en ledig uppskattning av kunden med en strategisk partner som talare. Bjud in dina mest värdefulla kunder (du har segmenterat din bok, eller hur?) Och be dem att ta med två vänner som kan vara intresserade av ämnet. Ämnen kan sträcka sig från pensionering till collegebesparingar eller välgörande ger. Överväg att fråga en grossist eller strategisk partner för att dela kostnaden för evenemanget för att hålla ditt ekonomiska engagemang lågt.
Bli en expert
Alla vill arbeta med en expert som förstår deras specifika behov. Ta en titt på din bok och ta reda på vilken nisch du vill fokusera på och utveckla en prospekterings- och servicestrategi som är utformad för att rikta in sig på nischen. Visa din nisch som du förstår deras behov och kan erbjuda anpassade lösningar. Det här är definitivt mer komplicerat än att ringa till dollar men kan ge enorma fördelar för din praxis när det gäller hänvisningar och nya leads.
Skaffa vänner
Har du ett starkt nätverk av allians och referenspartner? Om inte, kan det vara ett bra sätt att sälja tjänster och erbjuda dina kunder omfattande vård genom att skapa fastighetsförmedlingar, CPAs och försäkringsagenter. Om du redan har partners, får du tillräckligt med leads från dem? Överväg att uppfriska ditt förhållande genom att ta dem till lunch eller erbjuda dem möjlighet att prata vid en klienthändelse.
Sponsor en händelse eller välgörenhet
Gemenskapsband är viktiga och sponsrar en lokal händelse, barns idrottslag eller välgörenhet är ett utmärkt sätt att visa att ditt företag är en del av samhället samtidigt som du ökar din synlighet. Välj en sponsringsmöjlighet som kommer att få din logotyp och namn framför din målgrupp.
Om du till exempel vill rikta kvinnliga investerare under 50 år, överväga att sponsra ett barns fotbollslag för att bygga rapport med sina mammor. Få din logotyp på sina sporttröjor och överväga att erbjuda varmt kaffe och munkar på speldagar. Du kommer att uppskattas för din eftertänksamhet och generositet - bra egenskaper för en finansiell rådgivare.
Det kan vara svårt att hitta tid att prospektera när du är upptagen med att arbeta med kunder och hantera en upptagen övning. Det är dock en dålig idé att ignorera prospektering så att du inte hittar dig hög och torr under en långsam månad.
Förhoppningsvis har vi gett dig några idéer (och uppdaterar några gamla) för att komma dit och börja trumma upp nya affärer. Kom ihåg att en prospekteringsstrategi, som de flesta marknadsaktiviteter, ofta ger sitt bästa resultat med tid, tålamod och konsistens.