Det viktigaste steget i försäljningen är ofta en av de mest försummade. Oavsett hur bra en säljare du är, måste du "stänga försäljningen". Helst bör du lyckas stänga varje försäljning med antingen mjuk eller hård strategi. Valet av att använda en mjuk nära mot en hård nära beror på utsikterna. Om en prognos verkar oreceptiv, använder du ett mjukt slut, medan en angelägen prospekt är en bra kandidat för ett hårt nära.
Hur man undviker den stora blunderen
Det är ganska vanligt för säljare att panik och blurt ut något som, "Vill du tänka på det?" Få personer köper en produkt när säljaren rekommenderar att tänka på det först. När allt kommer omkring kommer utsikterna att orsaka att om den som säljer produkten inte tror att jag ska köpa den nu, borde jag definitivt vänta.
Hur du stänger en försäljning beror på situationen och utsikterna. Om försäljningen har gått ganska bra och utsikterna är redo att köpa, är stängning bara en fråga om att säga något som: "Med tanke på allt vi diskuterade, ser modell XYZ ut som den passar bäst för dina behov. Ska vi fylla i orderpapper så att du kan få leverans före slutet av veckan? " Om du inte har gjort något så bra jobb att övertyga utsikterna att bli en köpare, måste du klara av det under det närmaste.
Ett användbart verktyg för ett tufft slut är att genomföra stängningstekniken. Det finns dock åtminstone lika många stängtekniker som det finns säljare. För att hjälpa dig vara en framgångsrik säljare, här är några exempel på vad du kan göra för att försegla affären. Det är en bra idé att träna dessa först på vänner och familj så att du kan använda dem smidigt under tryck.
Grundläggande stänger
Dessa stängningstekniker är ganska enkla att genomföra och kommer att fungera på ett brett spektrum av utsikter. Om du presenterade produkten bra (och adresserade utsikterna mot invändningar) men de behöver en extra nudge, kommer dessa att göra tricket.
Mellanliggande stänger
När du väl har behärskat konsten i det grundläggande slutsatsen, är du redo att prova på några strategier på mellannivå. Dessa stängningar är inte nödvändigtvis svårare än de grundläggande stängningsstrategierna, men de tenderar att vara mer komplexa. Sluttekniker på denna nivå kan spara en försäljning som inte har gått bra när du har nått slutet av försäljningen.
Avancerat stänger
Dessa stängningar är lite knepigare än de grundläggande och mellanliggande stängningarna. Avancerade stängningar kräver mer setup tid eller mer villighet från din sida att driva utsikterna hårdare. Medan dessa tar mer finess eller självförtroende, kan de, när de används klokt, försegla affären med framtidsutsikter som annars inte skulle köpa från dig.
Kom ihåg att stängningstekniker inte alltid är nödvändiga. De används bäst när du bara frågar efter försäljningen har misslyckats. Tänk på att stängningsteknikerna kan komma tillbaka genom att utsikterna känns pressade eller manipulerade.