Försäljningskompensationsplaner är den morot som företagsledningen använder för att motivera sina försäljningsgrupper. Men inte alla kompensationsprogram skapas lika. En bra ersättningsplan kommer att tillgodose behoven hos både företaget och säljteamet. Ett kompensationsprogram hjälper företaget genom att motivera säljare att göra försäljningen som hjälper företaget att nå sina mål. Och det hjälper säljteam genom att ge vägledning om vilka försäljningar som ska göras och genom att belöna säljare för att göra sina jobb. Planer som fungerar bra tenderar att dela några grundläggande egenskaper.
Steg för kompensationsplan
Först bör försäljningskompensationsplaner matcha ett eller flera företags mål. Om ett företags nuvarande mål är att öka marknadsandelen bör till exempel ersättningsplanen vägas för att betala mer till säljare som framgångsrikt tar bort kunderna från företagets konkurrenter. Som företagets mål ändras, så borde ersättningsplanen.
För det andra bör planen tydligt förklaras för säljteamet och borde dokumenteras fullt ut. Om en säljare inte förstår reglerna kommer hon inte att lyckas - vilket är dåligt både för henne och för företaget. Om en säljare har en oro över hur planen är uppbyggd, bör hennes försäljningschef ta hennes bekymmer på allvar. Säljare spenderar sina dagar med kunder och kunder direkt, så de kan få bättre grepp om eventuella brister i ersättningen än företagets verkställande lag.
För det tredje måste kompensationsplanen uppdateras regelbundet. Marknadsplatsen förändras alltid, så en försäljningskompensationsplan som fungerade bra förra året kan vara ute av linje med verkligheten i år. Naturligtvis vet ingen exakt vad framtiden kommer att medföra, så även den bästa planen kan behöva ändras efter att den är på plats. Om till exempel om planen kräver att $ 5000 värderar produkt för att en säljare ska få full provisioner, och produkten plötsligt (och offentligt) återkallas på grund av säkerhetsproblem, är det osannolikt att säljteamet kommer att kunna sälja så mycket som planen förväntas.
För det fjärde kan försäljningscheferna kunna och bör använda ersättning som ett verktyg men det kan inte ersätta den dagliga ledningen. Att utdela belöningar för att uppnå vissa mål är en bra motivator, men försäljningscheferna måste också ta sig tid att arbeta med säljare som kämpar för att möta dessa mål. Regelbunden träning är också viktig för säljare på alla nivåer av erfarenhet.
För det femte bör ersättningen varken vara för lätt eller för svår att få. Varje säljare på laget borde kunna möta sina mål med ansträngning. Det är försäljningschefens uppgift att övervaka situationen och använda det han upptäcker för att planera nästa års ersättningsprogram. I extrema omständigheter - säg om hela säljteamet uppfyller sina sträcksmål i första kvartalet i ett års plan - kan han behöva byta program direkt.
Slutligen bör kompensationsprogrammet vara i linje med vad företagets säljare förväntar sig. En förändring på marknaden eller i bolagets mål kan leda till en radikal förändring av kompensationsstrukturen. I så fall måste försäljningschefen ta extra tid för att förklara ändringarna, bland annat varför dessa förändringar händer.
Naturligtvis är en ersättningsplan bara lika bra som de försäljningsmål som den stöder. Generellt sett är den mer detaljerade och specifika målstrukturen desto bättre kommer det att arbeta för att fokusera säljteamets ansträngningar i önskad riktning. Mål bör helst återspegla både typ och antal försäljningar som en säljare ska göra. Kompensation kan sedan knyta direkt till dessa mål, oavsett kompensationsprogramtypen.