Är du en säljare som har funderat på ett drag i försäljningsförvaltningen? Många säljare ser förändringen till försäljningsförvaltningen som ett logiskt nästa steg i en försäljningskarriär. Men du kanske inte har övervägt de svårigheter som kommer att härröra från denna förändring.
Att gå från en säljare till en säljledningsroll är svårt under några omständigheter. De beteenden och attityder som stora säljare delar är helt annorlunda än de som gör en bra chef, och det kan vara svårt att acceptera. Alla är naturligt resistenta mot förändringar (som alla erfarna säljare vet) och om du alltid haft mycket framgångsrika resultat från vissa beteenden kommer du att ha en ännu svårare tid att ändra dem till nya och otestade tillvägagångssätt.
När en säljare främjas för att hantera sitt gamla säljteam är övergången ännu mer komplicerad. Säljaren i fråga har förmodligen varit medlem i det laget i minst ett par år. Hon har jobbat lika med människor som nu rapporterar till henne. Många säljteam blir ganska nära och umgås efter öppettider, samlar sig för att skryta om stor försäljning och gripe om clueless chefer. I den andra änden av spektrumet kan säljteam vara mycket konkurrenskraftiga och de enskilda säljare kanske inte litar på varandra - i värsta fall kan de till och med göra sitt bästa för att sabotera varandra.
Om du har en nära relation med de andra medlemmarna i ditt säljteam kommer du att bli chef för dig att ändra det förhållandet på ett stort sätt. Som sin nya chef kommer det att vara olämpligt för dig att gå med i laget för att mocka företaget eller byta kontorskvaller. Du borde träffa varje medlem i laget en-mot-en och tyst förklara situationen så att de inte förväxlas av ditt inställningsförhållande. Men om du inte har mycket tur, kommer dina vänskap med dina tidigare lagkamrater att förändras till ett enkelt professionellt förhållande.
Om detta stör dig bör du inte acceptera en ledningsposition över dem. Kanske skulle ditt företag vara villigt att ge dig ett annat lag att hantera istället.
Om dina tidigare lagkamrater är super konkurrenskraftiga med varandra kommer din utmaning att vara annorlunda men inte mindre skrämmande. Dina nya rapporter kommer att användas för att tänka på dig som en konkurrent eller till och med en fiende. Men för att vara en bra chef måste du få dem att acceptera dig som allierad. Det kommer att ta tid att bygga förtroende mellan var och en av dina säljare och dig själv, var så tålamod. Det bästa sättet att bevisa dig själv till laget är att agera som den allierade du vill vara. Fråga efter idéer och förslag och sedan genomföra dem (förutsatt att de inte är helt knackiga).
Offentlig ge kredit till säljaren som gav idén om det går bra och ta skulden själv om sakerna faller igenom. Det kanske låter orättvist för dig, men det är en integrerad del av ditt nya jobb som försäljningschef.
Den viktigaste delen av försäljningschefens jobb ger sina säljare vad de behöver för att lyckas. Det kan innehålla allt från att sätta upp ett försäljningsutbildningsprogram för att skjuta en säljare som bara inte skära den (för att i så fall det han behöver för att lyckas är ett annat jobb). Men den viktigaste uppgiften att hjälpa dina säljare att lyckas är att coacha dem.
När något går fel är det ofta lättare för någon utanför problemet att räkna ut vad som orsakade det. En säljare som plötsligt inte gör tillräckligt med möten kanske inte inser att hans manus har blivit gammal och han låter som en robot under kalla samtal. I sådana situationer är försäljningschefen idealisk för att både identifiera problemet och hjälpa till med att fixa det.
Inte alla försäljningschefer är bra på coaching. Vissa föredrar den administrativa sidan av förvaltningen, medan andra gillar att spendera så mycket tid som möjligt på frontlinjen som säljer. Lyckligtvis är coaching en färdighet som alla kan lära sig på jobbet. Det kanske inte kommer lika naturligt för dig, men du kan fortfarande bli en kompetent tränare med träning.
På många sätt är coaching som att sälja. Du måste ta reda på vad som håller en säljare tillbaka och sedan knuffa honom för att inse det själv. Precis som med försäljningen är det ofta bäst att ställa frågor genom att ställa frågor snarare än att komma ut och berätta för försäljaren vad han måste göra. I ovanstående exempel på säljaren som kämpar för att göra avtal kan försäljningschefen ställa frågor som "Vad är din kalla uppringningsprocess?" Och "Vad säger utsikterna när du ringer dem och de slår dig ner?" Dessa frågor hjälper dina säljare att identifiera problemet och lösningen, vilket är mycket mindre konfronterande än om du bara berättade för dem vad de ska göra.
Det ger dem också en känsla av äganderätt till lösningen, eftersom de känner att de själva kommit upp med det.
Bra tränare tar tid med varje säljare, inte bara de bästa och nedre artisterna. Varje försäljare har både styrkor och svagheter; Försäljning tränare borde hylla den tidigare och hjälpa till med den senare. Ofta är det bästa sättet att utvärdera en säljare s bästa och sämsta kvaliteter att gå in i fältet och se hur han arbetar med sina framtidsutsikter. Helst ska du skugga varje säljare på ditt lag minst en eller två gånger per år.
Medan det är viktigt att du spenderar tid med varje medlem av säljteamet kommer realistiskt det mesta av din tid att spenderas hos säljare som har störst problem att uppfylla sina mål. En säljare som försöker svårt men bara inte lyckas lyckas kan behöva ett intensivt coachingprogram med flera veckor av observation och hjälp. Detta kommer att bli tidskrävande, men om resultatet är en försäljare som överstiger sin kvot varje månad istället för att kämpa för att möta det, är det bra att spendera tid.
Coaching kommer inte göra mycket bra med en säljare som inte inser att han har ett problem. Varje säljare som skyller på hans dåliga prestanda på externa faktorer kommer helt enkelt inte att ta ett coachingprogram på allvar. I denna situation kan det vara nödvändigt att låta säljaren misslyckas eller till och med bli av med honom innan hans attityd förorenar resten av laget.
En annan viktig del av försäljningsförvaltningen är att se till att dina säljare är utrustade med de rätta verktygen. Dessa verktyg kan göra skillnaden mellan framgång och misslyckande - i alla fall kommer de att göra försäljningen mycket enklare och dina säljare mycket effektivare.
Först och mest grundläggande, ditt lag ska ha en idealisk kundprofil. Varje företag och varje produkt har en idealisk kund. Den ideala kundprofilen är helt enkelt en lista över de egenskaper som dina bästa kunder och potentiella kunder delar. Denna profil är otroligt användbar för kvalificerade framtidsutsikter tidigt och kan hjälpa till att skilja de allra bästa potentiella kunderna ur förpackningen, så att dina säljare kan fokusera sin tid och energi på den mest potentiellt givande försäljningen.
För det andra bör du upprätta en spårplan för försäljningsstatistik. Att spåra dina säljteams mätvärden hjälper dig och dem. Det hjälper dig, eftersom du kan se exakt var de är starkaste och svagaste i deras försäljningsförmåga. Om en säljare drabbas av en nedgång kan du använda metrics för att se var i säljprocessen de förlorar försäljningen. Och det hjälper dina säljare eftersom de kan identifiera potentiella problem innan de börjar skära in i försäljningen. Om en säljare vet att han har bokat hälften så många möten den här veckan som vanligt, vet han att han behöver slå telefonerna stor tid - innan hans pipeline tömmer sig ut.
Tredje, ta en titt på ditt nya utbildningsprogram. Även de mest erfarna säljare behöver träning när de går med i ditt företag. De behöver åtminstone produktutbildning och träning i ditt företags grundläggande system, som telefoner, CRM-program och andra verktyg som ditt säljteam använder. Det är en bra idé att även bedöma den nya säljareens grundläggande försäljningsförmåga och bestämma hur du hjälper till med svaga områden. Ju snabbare du får din nya hyra snabbare, desto snabbare kommer hon att tjäna intäkter för ditt företag (och du).
Du bör också utvärdera ditt fortbildningsprogram. Om ett idrottslag inte tränar regelbundet, skulle du inte förvänta dig att de vinner. Detsamma gäller för ditt säljteam. Som de flesta yrkesverksamma måste säljare sträcka sina färdighetssätt och hämta nya strategier regelbundet. Men bara att skriva ditt lag för slumpmässiga träningssessioner hjälper inte. Du behöver en plan baserad på vilka färdigheter de behöver utveckla så att du kan leta efter de bästa träningsmöjligheterna för att passa ditt lags specifika behov.
Tänk därefter på dina produktdifferentierare (de faktorer som gör att din produkt skiljer sig från tävlingen). Det kan kräva ett försäljningsmöte för att ta reda på vilka differentiatorer dina säljare använder och bekräfta att de är ganska konsekventa över laget. Om din marknadsavdelning inte har kommit med några "officiella" differentiatorer, arbeta med ditt säljteam för att brainstorma minst en för varje produkt. Varje gång ditt företag utvecklar en ny produkt eller ändrar en gammal, måste du komma med nya differentiatorer.
Slutligen måste du se till att ditt säljteam är medveten om och i linje med företagets mål. Ditt företag har förmodligen vissa produkter som du verkligen vill driva, andra produkter som är mindre viktiga, och några som är förlustledare (vilket betyder att de finns för att locka nya kunder men inte ger företaget några pengar). Har ditt säljteam denna information? Om inte, hur kan du förvänta dig att träffa dessa mål? Håll ditt säljteam i vet och arbeta med din CSO eller VD för att bygga en kompensationsplan som kommer att belöna det beteende som ditt företag vill ha mest.
Om produkt X har stor vinstpotential för ditt företag, lägg till exempel en bonus för säljare som säljer mycket produkt X. Om en annan produkt är mindre lukrativ, ge inte extra belöning för att sälja den.