Lär dig om kundförvärvsmetoder och strategier.
Kundförvärv är livsnerven i ett företag. Det är sunt förnuft. Du kan inte tjäna pengar utan kunder. Du kan inte växa och blomstra utan kunder. Faktum är att du, utan kunder, inte har något företag alls. Så, för att säga att kundförvärv är viktigt är att underplocka värdet av den viktigaste marknadsföringskampanjen som alla företag kan lägga ut där.
I breda sträckor är kundförvärv termen som används för att beskriva processen att föra nya kunder till ett visst varumärke, produkt eller tjänst.
Det är så enkelt. Men faktiskt gör det bra är mycket svårare än det. Och det börjar med följande statistik:
Det kostar fem gånger mer att förvärva en ny kund än vad den gör för att behålla en nuvarande.
Tänk dig att. Du kommer att spendera $ 5 för att skaffa en kund för varje $ 1 du spenderar och håller dem lojala mot ditt varumärke. Att veta att det är bara naturligt du vill att din kundköpskampanj ska vara så effektiv som möjligt, eftersom det är en mycket kostsam strävan. När du har dem är kunden behållning väldigt lättare och mycket för dyrt (och allt kommer att hjälpa dig att behandla kunderna väl och få dem att känna sig värda).
Denna process har nästan alltid kostnader förknippade med, och detta kallas ROI, eller Return On Investment. Medan det finns många olika sätt att förvärva dessa kunder kan vissa metoder spåras, och andra kan inte. Men det primära målet med kundförvärv är att göra minst arbete och tillbringa minst pengar för att få så många kunder som möjligt i veckan.
Kundförvärvsmetoder.
Vilken form av reklam eller marknadsföring som helst är utformad för att locka folk till det och bli varumärkeslojalister. Men vissa metoder är mer framgångsrika än andra, och vissa kan ge reklambyrån eller varumärket de insikter de behöver för att veta hur framgångsrik kampanjen var.
Ovanför radannonseringen, som skyltar, TV-apparater och radioflikar, affischer, utskriftsannonser och biograffläckar gör ett bra jobb att få varumärket framför miljontals ögon. Men de sällan stänger en försäljning, eller har metoder för att spåra kundomvandling.
Genom linjen och nedanför linjen är där processen blir mycket mer vetenskaplig och informativ. Till exempel innehåller ett direktemballage som innehåller telefonnummer eller adressadresser reklambyrån med data som kan berätta för dem:
- Hur många bitar skickades ut
- Hur många bitar öppnades och svarade på
- Hur många stycken resulterade i en försäljning eller konvertering
Men i dag är kundernas förvärv att hitta sitt hem i sociala medier, med Facebook och Twitter, i synnerhet att vara stora resurser för outreach. Här kan du rikta kunderna och hålla dem informerade om bra erbjudanden eller nya produktlinjer. Du kan få dem att känna sig värda, prata en-mot-en med människor och dela med sig av insikter som bygger varumärket.
Kundförvärv och avkastning på investeringar.
Av de tidigare nämnda direktdata kan ROI korreleras, och byrån kan känna till den totala kostnaden för kampanjen, svarsfrekvensen, omvandlingsfrekvensen och kostnaden per kund.
Detta kan sedan användas för att informera framtida kampanjer och metoder för reklam.
Exempelvis kan i direktmeddelande delade tester göras med hjälp av en kontrollbit för att mäta nya kampanjer. Kontrollstycket är det som ska slå och kommer att ha en avkastning i samband med det - låt oss säga att det är $ 12 returnerat för varje $ 1 som spenderats. Teststycket ändrar vanligtvis en variabel, kanske en ränta, en annan linje på kuvertet eller en annan prispunkt.
När uppgifterna kommer in kan det bedömas att den nya variabeln antingen utförde bättre, samma eller sämre än kontrollen. Detta fungerar också på många andra områden i media, inklusive online-köp.
Om det är samma eller sämre, används kontrollstycket som används och ett nytt test utförs. Om det däremot fungerar bättre - säg $ 13 för varje $ 1 som spenderats - då blir det nya stycket kontrollen, och hela processen börjar igen.
Genom att göra detta blir konsten att förvärva kunder mer av en vetenskap. ROI är dock inte det enda sättet att mäta framgång. Vissa använder öppna priser, omvandlingsfrekvenser eller kampanjåterkallningsstudier. Vissa använder webb hits eller vyer, som virala videor.
Men vad reklam- eller marknadsföringsbyrån har gjort är det viktigt att testa, söka och registrera fynd. Vissa säger att det inte går att återskapa blixten i en flaska, men en bra kundförvärvsmanagern kommer att göra exakt det, gång på gång. Och det kommer att göra hans eller hennes roll ovärderlig för någon byrå eller egen avdelning.
Riskerna med en ill-uppfattad kampanj för förvärv av kunder
Tänk inte att det värsta som kan hända med en kundköpskampanj är att du inte tar in tillräckligt med kunder. Medan det är dåligt, finns det ett ännu sämre resultat - du skrämmer bort befintliga kunder borta, eller smittar ditt märke så illa att ingen kommer att köpa din produkt eller hyra dina tjänster.
Det har varit många nya exempel på katastrofala kundköpskampanjer. Kanske den mest egregious kom från en Super Bowl plats för Groupon 2011. I annonsen, skådespelaren Timothy Hutton tar en dyster ton, som han talar om de problem som Tibet står inför. Sedan blir han glad och säger "Men de piskar fortfarande upp en fantastisk fiskkurry. Och sedan 200 av oss köpte på Groupon.com får vi 30 kronor av tibetansk mat för bara 15 dollar."
Inte bara var den här tonen döv och offensiv, den hade folk som rebellerade mycket mot varumärket. Kunderna kom ut på Twitter och Facebook för att säga hur skrämmande det var, och att de aldrig köpte från Groupon igen (det är ett tomt hot, men varumärket kan lida på kort sikt).
Andra exempel är Victoria Secrets "Perfect Body" -kampanj, Apples tvungna nedladdning av det nya U2-albumet, och Match.com talar om fräckor som brister som någon där ute kommer att älska.
Alla dessa hade motsatt effekt. De skulle ta in nya kunder, men i stället skrämde de nya bort och gjorde nuvarande kunder överge varumärket.
Så innan du spenderar tid och pengar på en ny förvärvskampanj, se till att du är övertygad om att den kommer att göra det jobb som det är tänkt att göra.