Möjligen försöker det vanligaste rookie-säljaren att sälja sin produkt under det första kalla samtalet. När du hämtar telefonen och börjar kallt ringer, eller går in i ett grannskap och börjar knacka på dörrar, bör målet vara att få ett möte med beslutsfattaren. När du är på det aktuella mötet kan du börja lägga ut produkten ... men i din första kontakt med dina framtidsutsikter är det enda du borde pitching ett möte där du kan göra den riktiga försäljningen.
Skulle du gå in i den sällsynta situationen där du råkar ringa en kall ledning som är villig att köpa på plats, så grattis! För alla andra, försök använda nedanstående tillvägagångssätt.
Gör din forskning
Ju mer information du har om personen du ringer, desto mer sannolikt är du att stänga dem på en tid. Ibland är allt du behöver fortsätta ett namn och telefonnummer. Kom ihåg att Google är din vän. Sociala medier som Facebook och LinkedIn kan också vara bra resurser. Du kan även kolla med dina nätverkskontakter för att se om du känner till någon som känner till utsikterna.
Hantverk en öppnare
När din prospekt svarar på telefonen har du ca 10-20 sekunder för att fånga ditt intresse. De flesta människor går in i automatiskt avslagsläge så snart de inser att du försöker sälja dem något. Om du kan skapa en öppnare som överraskar eller intrigerar dem tillräckligt, kan du bryta igenom det avvisningsfiltret och få dem tillräckligt intresserade för att komma överens om ett möte eller åtminstone höra dig.
Välj en fördel
Det är där din forskning lönar sig. Ju mer information du har om utsikten, desto bättre kan du matcha din tonhöjd efter deras behov. Välj vilken fördel du tycker mest intresserar din utsikter och ge en en eller två meningen förklaring av hur din produkt ger den fördelen. Om du till exempel har en lista med leads som har drabbats av identitetsstöld, kanske du säger, "Vårt fakturahanteringssystem ger dig lugn och ro. Det skyddar dig genom att säkert hantera din ekonomiska information och håller dig säker från identitetsstöld. "
Anta utnämningen
Här är du där du stänger dem på mötet. Det finns olika tankskolor om hur man stänger ett kallt samtal. Vissa experter säger att man kan välja mellan olika tider: "Vill du helst träffas tisdag klockan 10 eller onsdag klockan 2?" Andra säger att välja en viss tid: "Jag kan träffa dig måndag kl 11:30. Fungerar det för dig? "Experimentera och se vilka som fungerar bäst för dig. Om prospektet säger nej, kan du då namnge ett annat datum och tid än att antar att han sätter dig helt ner.
Ge inte upp
Många utsikter kommer att vägra att träffa dig. Ta inte denna inställning till hjärtat, eftersom det inte kan ha något att göra med dig (för allt du vet kan den personen bara ha en riktigt dålig dag eller kanske bråttom för att komma till ett viktigt möte). Flytta prospektens namn till en annan lista och försök igen om några dagar eller veckor, med hjälp av ett annat tillvägagångssätt. De flesta försäljningsexperter säger att du borde fortsätta försöka tills utsikten säger "nej" tre gånger.