Innan röstbrevlådan och e-posten blev en del av vardagen föredrog många säljare att besöka möjligheter personligen istället för att ringa dem i telefon. Det är inte lika vanligt ett tillvägagångssätt idag, särskilt i B2B-försäljningen, vilket innebär att det kan vara mer användbart än du skulle tro. När allt är om du är den första säljare som har slutat vid ett visst kontor kan nyheten hjälpa dig att få din fot i dörren.
Fördelar med personligt kallt samtal
Att besöka en prospekt i person ger dig tillgång till ledtrådar som du aldrig skulle ha möjlighet att upptäcka via telefon. Hur perspektivets hem eller affärsortiment ser ut är en viktig indikator på vilken typ av person de är. Är det illa eller perfekt underhållet? Är landskapsarkitekturen frodig eller är det allt grus och betong? Hur stor är huset eller kontoret? Vilka färger och dekorationer valde de? Alla dessa är ledtrådar till prospektets sinnesstämning, som kan berätta vilken strategi som ska fungera bäst för att säkra en tid.
Att släppa in på ett kontor kan du prata med människor som inte är beslutsfattare själva, men som kan ha användbar information om företaget i allmänhet. Till exempel kan några få minuter med receptionisten ge information som namn (er) hos beslutsfattaren eller inköpsagenten, hur de känner till den produkt de för närvarande äger, vad deras schema är och så vidare.
I vissa fall kommer du inte att enkelt kunna vandra byggnaden på vilja på grund av säkerhet. När det händer, ta bort företagsnamnen från byggkatalogen så att du kan titta på dem senare för ett telefonsamtal eller e-post. Glöm inte att chatta med de personer som bemöter säkerhetsdisken, eftersom du kan lära dig en bra tidbit eller två - eller åtminstone lämna dem med ett trevligt minne om dig när du förhoppningsvis kommer tillbaka senare med en tid.
Whey du anländer
När du kommer fram till en utsiktsdörr, oavsett om det är ett kontor eller ett hem, ska du ge en anledning att vara där. Personligt kallt samtal fungerar väldigt bra i samband med ett närbesläktat möte, för då kan man säga något som: "Jag jobbar bara med dina grannar och jag har några minuter till nästa möte, så jag skulle gärna göra det en 15-minuters ekonomisk bedömning för dig utan kostnad "eller vilken typ av bedömning som matchar ditt produktområde. Ett annat sätt att närma sig en ny utsiktsplats är att säga, "Det här är min första gång att besöka ditt grannskap / byggnad / block och jag ville presentera mig själv och lära känna några av människorna här." Denna teknik fungerar bäst med en extremt låg- tryckförsäljningsstrategi - ditt mål bör vara att få namnet och telefonnumret för beslutsfattaren (du kan göra det genom att byta visitkort i ett B2B-scenario) och kanske fråga några frågor för att se om det här är en kvalificerad prospekt för din produkt .
Du kan sedan följa upp med antingen ett telefonsamtal eller ett andra personligt besök för att få ett möte.
Du kommer förmodligen inte att sätta dig ner med en beslutsfattare då och då - som ett kallt samtal via telefonen kommer ditt huvudsyfte att vara att ange ett framtida möte. Men om din timing är rätt, kan du bli inbjuden att omedelbart lägga fram ditt ärende. Så ta med alla verktyg och information du behöver för en fullständig försäljningspresentation. Vem vet, du kan bara gå ut där med en helt ny försäljning i handen.