Har du en säljutbildningsplan för ditt säljteam, eller ger du bara några böcker att läsa och kanske ställer upp dem med ett webbseminarium eller två? En träningsplan är ett viktigt verktyg för att bekräfta både att säljteamet lär sig vad de behöver veta och att de inte slösar med värdefull tid på saker de inte behöver.
I de flesta fall kommer dina säljare att börja jobbet med ett grepp om de grundläggande försäljningsförmågorna. Ditt försäljningsutbildningsprogram bygger på de grundläggande färdigheterna och inkluderar även företagsspecifik utbildning, såsom produktkunskap, försäljningsprocesser och prospektkvalificering. Idealiskt är försäljningsutbildningen anpassningsbar för enskilda säljare eftersom de kommer att ha olika styrkor och svagheter. Att skicka alla till ett kallt kallt startläger är bra för säljare som kämpar med kallt ringer, men får liten inverkan på dem som redan har starka kalla ringer.
Och första gången säljare kommer förmodligen behöva extra träning på grundläggande försäljningsförmåga som resten av laget redan har behärskat.
Innan du kan utveckla en försäljningsutbildningsplan måste du bestämma vilka färdigheter som är viktigast för ditt säljteam. Denna lista varierar från bransch till industri och från företag till företag - ibland även från lag till team. Inom försäljningsteam har till exempel lite användning för kallt kallande färdigheter, medan externa försäljningsgrupper kommer att finna dem avgörande. Försäljningsgrupperna själva kommer att kunna ge förslag på vilka färdigheter som är mest användbara för dem. Glöm inte att inkludera företagsspecifika färdigheter, till exempel hantering av CRM-program.
När din lista är klar, sortera den ungefär prioriterat. De bästa få objekten kommer att vara de som är viktigast för träningsändamål. Din träningsbudget kommer att avgöra hur långt ner listan du kan och ska gå, men de första punkterna borde verkligen tas upp. Om du har säljteam med olika ansvarsområden, till exempel inom och utanför lag, behöver du olika prioriteringar för var och en.
Nästa steg är att jämföra denna lista med varje säljare s färdighetsuppsättning. Alla säljare har styrkor och svagheter i olika områden. Vissa svagheter kommer att vara lågprioriterade, till exempel en insida säljare med dålig kall kallande färdigheter; men när en svaghet uppträder i en kritisk skicklighet, bör träning vara en prioritet.
Du kan upptäcka dessa styrkor och svagheter genom att analysera dina säljares mätvärden. Förhoppningsvis har du redan ditt säljteam spåra sina mätvärden och ger den informationen till dig. Om inte, bör du omedelbart inrätta ett spårningssystem. Spårning av en säljare personuppgifter kommer att avgöra exakt var i försäljningen processen hans försäljning faller ihop, vilket kommer att bidra till att identifiera den specifika försäljningsförmåga som han saknar. Till exempel, om han får gott om möten, men hans stängningsförhållande är dyster är problemet relaterat till hans avslutande färdigheter - och det är där han behöver mer träning.
Om hela laget har problem i ett visst område kan det vara värt att skicka dem alla till en gruppträning. I andra situationer är individuell träning förmodligen det bästa alternativet. Men anpassning av en träningsplan för varje säljare kan vara utanför träningsbudgeten. I så fall kan du rekommenderas att välja de viktigaste försäljningsförmågorna från din lista och träna alla i dessa färdigheter med ett gruppträningsprogram. Det blir mer tidskrävande för ditt lag, men brukar vara mycket billigare.
Ett annat alternativ är att tilldela en säljare som är stark i ett område för att fungera som mentor för en säljare som saknar den kompetensen. Det kommer inte kosta dig att träna pengar men kommer att kosta dig att sälja tid för mentorn.