En komplex försäljning är en som innehåller mer än en beslutsfattare. För att stänga en komplex försäljning måste en försäljare övertyga åtminstone en majoritet av beslutsfattarna, snarare än att behöva påverka bara en person. Denna uppgift görs ännu hårdare av det faktum att säljaren vanligtvis inte får veta precis vem alla beslutsfattare är och kanske inte ens får chansen att prata med dem alla!
Komplex försäljning är särskilt vanligt i stora B2B-försäljningsmiljöer men är inte heller okänd i mindre försäljning. I konsumentförsäljningssituationer kan beslutsfattare omfatta maka, barn, rumskamrater etc. Det kommer vanligtvis att finnas en beslutsfattare som är ansvarig för att fatta det slutliga beslutet, medan de andra beslutsfattarna, som har en andel i köp av en eller annan anledning, kommer att försöka påverka huvud beslutsfattaren.
I B2B-försäljningen är chefsbeslutsfattaren vanligtvis antingen den verkställande som kontrollerar den relevanta sfären av auktoritet (till exempel CTO för teknikförsäljning) eller den som ansvarar för all inköp. Andra intresserade kan innefatta den överordnade beslutsfattarens assistent och gatekeeper, produktens avsedda användare, den person eller personer som ska ansvara för att upprätta och underhålla produkten, medlemmar i bolagets lag och så vidare.
Komplex försäljning av någon typ kompliceras ytterligare av befintlig politik och maktkamp inom beslutsfattandet. Om du till exempel säljer till en man och hustru som har haft ett pågående argument om vilken typ av produkt du vill köpa, kan deras reaktioner på din försäljningsskala baseras på saker som de har diskuterat tidigare och kan vara oväntade för dig. På samma sätt kan en företagssekreterare som är inblandad i en maktkamp med chefen för en annan avdelning, antingen stödja eller motsätta sig försäljningen baserat på faktorer som inte har något att göra med dig.
Det bästa sättet att få dessa inre kampar att fungera för dig är att få en förespråkare på insidan. Idealiskt är denna förespråkare en av beslutsfattarna, men du kan göra med någon som förstår vad som gör beslutsfattare kryssa (till exempel en beslutsfattares assistent). En förespråkare kan också clue dig om vem som har kontroll över inköpsprocessen och som bara har inflytande. Han kan fylla dig på detaljerna i tidigare försäljning och vilka frågor som kommer att betyda mest för beslutsfattarna.
Ofta är den ideala förespråken portvakten. Han är den som kontrollerar tillgången till de olika beslutsfattarna, så han kan antingen göra det enkelt eller omöjligt för dig att nå dem direkt. Han känner vanligtvis alla aktörer i motsats till att vara bekant med bara en avdelning. Slutligen har gatekeeper vanligtvis minst att förlora om din produkt inte fungerar, så han är nog mer villig att riskera att hjälpa dig än andra beslutsfattare vars jobb kan vara på linjen.
En annan användbar förespråkare i en komplex försäljning är den person som har mest att vinna av din produkts särskilda fördelar. Låt oss till exempel säga att du säljer ett molnbaserat (vilket betyder att det är värd för online) programvarupaket som tar platsen för traditionell programvara på plats. En liten fråga ställer upp det faktum att CTO är över budget och försöker minska utgifterna så mycket som möjligt. Du kan då påpeka att ditt molnbaserade system kommer att spara mycket pengar genom att eliminera behovet av underhåll på plats och för att maskinvara ska vara värd för paketet.
Med tur kan du vända CTO till din förespråkare, och du får en utmärkt chans att stänga försäljningen.
En annan stor fördel i komplex försäljning är att vara den första säljare på scenen. Om du är den som initierar köpprocessen kan du rama diskussionen när det gäller produktens styrkor. Om du till exempel säljer en utrustning som är exceptionellt pålitlig men inte så snabb som några av de andra produkterna på marknaden, kan du betona vikten av tillförlitlighet och citera siffror om kostnaderna i samband med utrustningsfel i presentationen. När andra säljare gör sina presentationer, kommer inköpsgruppen redan att vara medveten om betydelsen av tillförlitlighet - och eftersom din produkt är bäst på detta område kommer dina konkurrenter att se svaga ut i jämförelse.