Medan många prospekteringsmetoder finns idag - inklusive e-post, sociala medier och till och med snigelpost - kallt samtal via telefon är fortfarande den primära metoden som används av de flesta säljare. Det beror på att kallt samtal fungerar bara bäst. De andra prospekteringsmetoderna kan vara mycket effektiva, men de tenderar att ta mycket längre tid för att flytta någon från en ledare till en kund. För säljaren har bråttom, kallt ringer är vägen att gå.
Ändå rapporterar vissa säljare en fullständig brist på framgångsrik kall kallande. Vad händer här? Dessa säljare gör förmodligen ett eller flera av de vanliga kallkallningsfel.
Inte tillräckligt med telefontid
Några säljare känner att de spenderar hela sin tidsprospektering utan resultat. Men vad de säljare verkligen gör är att spendera hela sin tid förbereda för kallt samtal, utan att faktiskt göra mycket kallt ringer. De samlar in leadlistor, undersöker leads, går över CRM-data, pratar med befintliga kunder för att få feedback, ser upp ledningar på sociala medier och så vidare. Forskningsforskning har definitivt sin plats, men om du spenderar mer tid på att undersöka än du spenderar faktiskt i telefon med utsikter, är det dags att skära ner på de förberedande aktiviteterna och investera den tiden i telefon.
Underlåtenhet att kvalificera
Det enda sättet att bestämma vilka leder är faktiska utsikter är att kvalificera dem. Du kan naturligtvis vänta att kvalificera tills du faktiskt är i försäljningsavtalen. Men om du inte gör åtminstone lite kvalificerad via telefonen kommer du sluta slösa bort en otrolig mängd tidsmöte med människor som inte är verkliga utsikter. Med tanke på att tiden är en säljare som är den mest värdefulla resursen, är det bättre att ta 30 sekunder att ställa några grundläggande frågor under kallt samtal.
Säljer under samtalet
Poängen med ett kallt samtal är inte att göra en försäljning. Poängen är att få din utsikter att komma överens om ett möte, där du får full uppmärksamhet och kan börja sälja till honom. Under det första samtalet är det mycket osannolikt att din utsikter kommer att bli intresserade nog att köpa. Om du försöker sälja under kallt samtal är allt du gör, ge dina kunder en ursäkt för att säga "Jag är inte intresserad" och lägger mig på.
Försummar WIIFM
Dina möjligheter bryr sig inte om att du behöver göra en försäljning. De tänker på sina egna problem, inte dina. Så om du misslyckas med att visa WIIFM under kallt samtal, kan du förlora utsikten rätt då och då. Kom ihåg att hela syftet med det kalla samtalet är att få utsikterna intresserade. Och utsikterna kommer inte att vara intresserade av produktens egenskaper.
En svag öppnare
När du kallar ett kallt samtal har du bara några sekunder för att fånga prospektets intresse. Eftersom så snart utsikten förstår att det här är ett kallt samtal, slutar han att lyssna. Du måste pique hans intresse i de första sekunderna så att när han inser att du är en säljare, kommer han fortfarande att vara intresserad nog att vilja höra mer. Så innan du ens ringer på telefonen, skapa dig en stark öppningsfras.
Avsluta inte samtalet
De flesta säljare känner till att det är viktigt att stänga för att få en chans att köpa. Men du kanske inte inser att du också måste stänga utsikterna för att göra en tid. Även om din kalla ringerteknik är effektiv och utsikterna är intresserade, kommer han förmodligen inte att frivilligt träffa dig och höra mer. Efter att du har levererat din öppnare, svarat på några frågor, släppt några intressanta fakta och gjort lite kvalificerad är det dags att fråga om avtalet precis som du skulle fråga om försäljningen.