Företag

Prospektering som får resultat

Hur mycket tid spenderar du prospektering på leads? Försök att uppskatta ungefär hur många timmar i veckan du investerar i försäljningsprospekteringsaktiviteter. Avlägsna nu alla aktiviteter som inte inkluderar att komma i kontakt med en ledare och försöka få en tid. Att granska ledarlistor, komponera skript och e-postmeddelanden, planera händelser etc. är alla bra och användbara aktiviteter, men de prospekterar inte aktiviteter - de är prospekteringsaktiviteter. Om du eliminerar timmarna från din uppskattning, det är hur många timmar du faktiskt har spenderat prospektering.

Och om du är som de flesta säljare, är det reviderade numret ganska litet.

Skapa en pipeline

Prospektering för leads är det första steget i din försäljningsprocess. En försäljningsrörledning är formad mer som en tratt än ett rör: det är bredast i början av försäljningen när du först börjar kontakta ledningar och sedan smalnar ner som potentiella kunder släpper ut ur driften i alla skeden av processen. Så om du inte behåller dina prospekteringsaktiviteter på högsidan, då i slutet av processen kommer du att vara väldigt kort av potentiell försäljning.

Eftersom du måste nå ut till så många ledningar för att hålla din försäljning flyter, effektivitet och användning av din klok tid är viktigare när du prospekterar än i någon annan fas av försäljningscykeln. Det betyder hänsynslöst att trimma någon aktivitet som inte får resultat. Om du spenderar timmar att skriva ut flygblad och klibba dem på bilens vindrutor och aldrig få ett enda svar, då är den aktiviteten värdelös - spendera din värdefulla tid på att följa ett tillvägagångssätt som återbetalar dig med resultat.

Kvalitetsutsikter

Att få bra leads är ett viktigt steg för att göra din prospektering effektivare. Om du är kall kallar en ledarlista där 50% av ledningarna inte är kvalificerade för din produkt, har du bara bortkastat hälften av din tid. Hitta en bättre ledare, antingen via nätverk, köpa en lista från en ledande mäklare, eller gör en seriös forskning på egen hand.

Ställa in avtalet

När du har en lista framför dig måste du ha något värdefullt att säga till dem att flytta dessa ledningar vidare till nästa steg i försäljningscykeln. Vid denna tidpunkt behöver du inte sälja dem på din produkt, som kommer senare. För nu måste du sälja dina framtidsutsikter på värdet av att prata med dig på längre sikt. Ditt mål när du prospekterar är att sälja avtalet och att du behöver samma verktyg som du ska använda för att sälja din produkt, ett bra erbjudande, några fördelar att fresta utsikten och färdigheterna att presentera dem på ett sätt som kommer att intrigera dina framtidsutsikter.

Sätt att skapa förutsättningar

Kalla ringer över telefonen, e-prospektering, dörr-till-dörrbesök och till och med snigelpost är alla potentiella prospekteringsvägar. Du måste spendera mycket tid på att göra en eller flera av dessa aktiviteter för att få resultat. Vanligtvis är det mest effektiva sättet att använda flera försäljningskanaler för att nå dina kunder eftersom enskilda utsikter kommer att reagera bättre på olika kanaler. Om du till exempel har provat tre gånger för att nå en beslutsfattare via telefon och hon aldrig finns där, kan det vara det bästa sättet att fånga hennes uppmärksamhet när du skjuter ett mail.

Det andra vanliga prospekteringsfelet ger upp för snabbt. De flesta utsikterna kommer att kräva flera kontakter innan de kommer överens om en överenskommelse. Återigen kan du ändra dina kontaktförsök (ett telefonsamtal följt av ett e-postmeddelande eller vice versa), så att utsikten blir irriterad av din uthållighet, men ger dig ytterligare möjligheter att spika ner den tiden.


Intressanta Artiklar
Rekommenderas
Syftet med ett brevbrev är att övertyga den anställande chefen om att du är en bra passform för jobbet. Tänk på ditt försäkringsbrev som en försäljningsskala: medan en CV innehåller en hel del av din relaterade arbetslivserfarenhet och färdigheter, ger din omslag bokstäverna. Målet är att fånga läsarens uppmärksamhet och övertyga dem om att din ansökan ska göra det till nästa omgång. Naturligtvis är anstäl
LinkedIn har alltid fakturerat sig som en professionell nätverkssajt. En mycket grundläggande funktion av detta är det faktum att våra kamrater, chefer och rapporter får alltför uttalanden om vår expertis. Nu finns det flera typer av uttalanden som andra kan göra. Den mest uppenbara typen är en rekommendation. Men en
Dag 25 av 30 dagar till ditt drömjobb Nu när du har den perfekta intervjuutrustningen, måste du börja förbereda den aktuella intervjun. Du vill veta så mycket som möjligt om företaget för varje intervju. Intervjuer tenderar att ställa frågor som "Vad vet du om oss?" Och "Varför vill du arbeta för vårt företag?" Att vet
Detta är vad som gör de stora varumärkena effektiva I många avseenden är varumärkets egenskaper mycket liknade för människor eller djur. Vissa människor är mycket självsäkra, eller till och med arroganta, och så är många av de märken du har hört talas om. Till exempel har Nike mycket självsäkert swagger (Just Do It), medan Dollar Shave Club gränsar till det absurda arroganta (Våra blad är F ** King Great). Vissa djur är kända
Frågan om hur mycket pengar kvinnor gör är fortfarande ett viktigt problem i arbetssökande världen. Trots att fokuseringen kring kvinnornas lönecheckar tenderar att vara centrerad om hur de matchar männen, finns det också skillnader mellan vad kvinnor i olika karriärer gör jämfört med varandra. Enligt den
Att ställa rätt frågor är avgörande när man försöker anställa en bandhanterare Beslutet att anställa en bandchef är en av de viktigaste som du kommer att göra. Chefer är vanligtvis intimt involverade i varje beslut du gör som ett band, och de har enorm kraft att forma din karriärs riktning. Vad du förvän