Många säljare tycker om invändningar som en dålig sak, men det saknar den stora bilden. Om en utsikt väcker en invändning, är det inte nödvändigtvis en dålig sak. Åtminstone är utsikterna intresserade nog att engagera dig i samtal, i stället för att du vänligt ler och säger "Nej tack".
Faktum är att det faktum att någon tar upp ett bekymmer betyder att du har en chans att hitta ett svar för dem. Människor som är helt ointresserade att köpa din produkt skulle inte slösa bort sin tid motsägande. Eller helt ointresserade utsikter kommer att sitta genom din presentation i tystnad (med vapen vikta) och sedan skicka dig bort. Som säljare är du förmodligen redan medveten om att kroppsspråket i vikta armar översätter till "dörren är stängd, håll dig borta".
Det viktiga när du hör en invändning är att ta itu med det genast på ett grundligt och professionellt sätt. Om du inte löser den specifika invändningen kommer utsikterna inte att kunna gå längre fram i försäljningen. Och vad du än gör, gör inte hans eller hennes invändning personligen.
Här är några enkla strategier för att hjälpa till att lösa dina utsikter.
Lyssna på invändningen innan du hanterar den
Hoppa inte över hela utsikten så fort han eller hon säger: "Men hur är det med ...?" Ge personen en chans att förklara bekymringen exakt. Och stäm inte bara ut utsikterna. Istället lyssna på meddelandet som levereras. Kommunikationsexperter säger att du ska lyssna 80 procent av tiden och prata 20 procent av tiden. Det är också viktigt att validera dina lyssningsförmåga genom att göra ett tydligt och lämpligt uttalande tillbaka till utsikten att visa att du lyssnade. Om till exempel utsikterna har sagt att flera av funktionerna var saker som hon inte behövde svarar du med, "Berätta för mig vilka funktioner och fördelar som skulle fungera bättre för dig.
Kanske har vi en annan modell som passar dina behov bättre. "
Säg det tillbaka till prospektet
När du är säker på att utsikten är klar att prata, se eftertänksamt ett ögonblick och upprepa sedan kärnan av vad de har sagt. Säg något, "Jag ser att du är oroad över underhållskostnaderna. Är det så? "Det här visar att du lyssnade och ger utsikterna möjlighet att komma överens eller klargöra. Om prospektet svarar: "Det är inte så mycket den kostnad som jag är orolig för som stillestånd", då kan du adressera (förhoppningsvis lösa) det problemet
Utforska resonemanget
Ibland är de första invändningarna inte utsikternas verkliga oro. Till exempel vill många prospekter inte erkänna att de inte har tillräckligt med pengar för att köpa din produkt, och kommer istället att öka en mängd andra problem. Innan du startar med att svara på en invändning, försök med den här strategin - fråga några utforskande frågor, till exempel, "Har produktstoppet varit en stor fråga för dig? Hur har det påverkat dig i det förflutna? "Rita utsikten ut lite, så att han kan ta tid för pengarna. Ju längre du engagerar sig med utsikten, desto bekvämare blir han och desto mer öppnar han sig för dig.
I slutändan kan du också erbjuda flera lösningar, inklusive finansiering, utveckling av en betalningsplan, förklaring av avkastningen på investeringar eller diskussion av värdet
Besvara invändningen
När du förstår invändningen helt, kan du svara på det. En kund som väcker en invändning uttrycker rädsla. Din största uppgift på denna punkt är att lindra den rädslan. Om du har en specifik historia, till exempel ett exempel från en befintlig kund, dela med all del det. Om du har konkret statistik, eller en aktuell nyhetsartikel, dela dem. Svåra fakta - och något kunden kan leta upp på nätet - gör ditt svar mer autentiskt.
Kontrollera tillbaka med utsikt
Ta en stund för att bekräfta att du har besvarat prospektets invändning helt. Vanligtvis är detta steg så enkelt som att säga, "Är det meningsfullt?" Eller "Har jag svarat på alla dina bekymmer?" Om hon svarar jakande kan du gå vidare till ditt nästa steg. Om hon verkar tveka eller agerar osäker, signalerar detta att du kanske inte har helt löst hennes bekymmer. Om det händer, gå tillbaka till ett tidigare steg och försök igen. Men var inte snygg om det. Ställ bara, "Låt oss köra upp ett ögonblick och se om vi kan rensa upp alla dina bekymmer."
Omdirigera konversationen
Ta utsikterna tillbaka i flödet av försäljningen. Om du befinner dig i mitten av din presentation när prospektet ger upphov till sin invändning, när du har svarat på det, sammanfatta snabbt vad du pratade om innan du fortsätter. Om du har avslutat din tonhöjd, kontrollera om utsikten har några andra invändningar och börja sedan stänga försäljningen.
Den goda nyheten är att invändningar inte är ett tecken på avslag. Människor vill känna sig bra om sina inköp, vare sig de är affärer eller personliga. De vill vara säkra på att de fattat rätt beslut. Ibland är en invändning verkligen utsikterna att säga, "Berätta varför din produkt är så stor, så jag kan må bra om mitt köp."