Kalla ringer: Den fruktade säljtekniken som kan göra till och med hårda säljare skakar i sina skor. Faktum är att kalla anrop behöver inte vara en prövning. Så här mjukt förvandlar dina kalla ledare till varma utsikter.
Kom i kontakt med besluts Maker
I försäljning mellan företag och företag måste du ofta arbeta dig igenom en eller flera personer för att nå rätt beslutsfattare. Det kan ta flera samtal innan du ens upptäcker vem ditt mål är.
Ofta måste du övertyga "gatekeeper" - den person som skyddar beslutsfattaren - att släppa dig igenom. Tänk inte på gatekeeper som en fiende. Han eller hon är en potentiell allierad, som kan ge dig värdefull information om beslutsfattaren.
Ljuga aldrig till gatekeeper om varför du ringer eller försöker använda knep. Förtroende är en förutsättning för en framgångsrik försäljning, och genom att ljuga till gatekeeper bryter du mot din prospekts förtroende precis utanför fladdermusen. Istället berätta gatekeeper vad du säljer och fråga vem som skulle ansvara för att köpa den produkten eller tjänsten.
Ibland är det bästa sättet att komma ut och fråga gatekeeper för hans eller hennes hjälp - många människor instinktivt svarar på en grund för hjälp.
Sälj utnämningen
Poängen med ditt samtal är att inte sälja din produkt utan att få en tid. Du måste pique beslutsfattarens intresse precis nog att han eller hon vill höra mer.
Börja med att fråga om det är en bra tid att prata; Det visar att du respekterar ditt utsikts upptagna schema. Om de säger att de inte kan prata nu, föreslå en annan gång och vara specifika - säg inte "Jag ringer tillbaka senare", säger "Jag ringer tillbaka imorgon klockan 9 om det är bekvämt för dig."
Om beslutsfattaren är villig att prata nu behöver du snabbt uppmärksamma sig; De första sekunderna av konversationen är kritiska. Det finns nästan lika många olika sätt som det finns säljare, men här är några möjligheter:
- Låt dem skratta. Du kanske säger något, "Hej, jag heter Jane Smith och det här är ett försäljningsanrop. Jag vet att du hatar dessa, så jag ska vara så kort som möjligt. "Det är vanligtvis säkert att göra roligt med dig själv, men undvik att göra roligt med andra människor eller du kan förolämpa din utsikter.
- Erbjuder något värdefullt. När jag sålde bankprodukter skulle jag erbjuda framtidsutsikterna en "gratis ekonomisk översyn". Jag skulle träffa utsikterna på deras kontor, ställa några frågor om sina nuvarande bankprodukter och ge dem råd om hur de använder sina pengar mest. Om du säljer en fysisk produkt, föreslå en en-mot-en demonstration.
- Lös sina problem. Fråga "Vad är ditt största, mest olösliga problem?", Lista sedan ett eller två sätt att din produkt eller tjänst hjälper till att lösa det. Detta tillvägagångssätt kan kräva lite söt kreativt tänkande, men om du får ett bra svar är du nästan säker på att du får tid.
Sluta med en positiv notering
När du väl har brutit isen och berättat beslutsfattaren lite om din produkt är det dags att fråga om avtalet. Det är avgörande, det är kritiskt, det är absolut nödvändigt (säger jag detta tillräckligt starkt?) För att stänga samtalet på ett försiktigt sätt. Det är osannolikt att utsikten kommer att vara redo att fråga dig ett möte, så du måste vara den som frågar dem.
Använd alltid språk som förutsätter att de vill träffa dig. Säg inte "Vill du göra ett möte?" Istället säg "Är du tillgänglig för att träffas nästa torsdag klockan 15?" Genom att förutse slutet gör du det svårare för utsikterna att säga nej.
Under hela samtalet, vara artig och projektförtroende. Genom att vara artig och respektfull mot alla som du stöter på, visar du dem som du värdesätter sin tid. Och om du inte är övertygad om dig själv och din produkt, kan du inte förvänta dig att du är övertygad om dem heller! Kom bara ihåg att din produkt eller tjänst kommer att hjälpa dina framtidsutsikter (även om de inte inser det ännu) och agera i enlighet därmed.