Prospektering. Kvalificering. Byggnads rapport. Utforma en lösning. Utarbeta ett förslag. Leverera presentationer. Försäljningsmöten, prognoser. Nätverk. Listan över saker som en säljare gör på en typisk dag är enorm och mycket dynamisk. Om en dag hittar en försäljningsrepresentant som är inriktad på prospektering, kommer nästa troligen att hitta henne att delta i kundmöten och utforma förslag.
Med så många saker som behöver göras under en arbetsdag är det inte konstigt varför försäljningsarbetare blir fastnade i dagslivet, förlorar fokus, förlorar försäljning och levererar delparresultat.
De verkligt framgångsrika försäljningsarbetarna vet att varje dag är ett tillfälle att förbättra sin verksamhet, öka sina kunskaper och tjäna fler kunder. Med detta i åtanke har de lärt sig att begränsa deras fokus till 3 saker. Bara 3 saker som de begår varje dag.
Om du är överväldigad med de många uppgifter som du förväntas slutföra på en arbetsdag, inser du att genomföra dessa 3 kommer du att uppnå allt annat du behöver göra för att vinna framgång.
Starta en ny försäljningscykel
Varje dag, om du kan starta en ny försäljningscykel genom prospektering, nätverksarbete, konferenser eller begäran om hänskjutningar, kommer du att få en fullständig pipeline av potentiell försäljning och behöver aldrig scramble för att avsluta en överenskommelse när slutet av månaden anländer . Att ha en fullständig pipeline förhindrar att vara över aggressiv när man hanterar utsikterna du har och ger dig större sinnesro och en bättre övergripande attityd.
Förhandla en försäljningscykel
Ett av de vanligaste frågorna som både nybörjare och erfarna säljare skapar för sig själva, lämnar försäljningsmöjligheter ensamma för att dö en långsam död. Försäljningsrepresentanter är vanligtvis rädda för alla steg för att starta en försäljningscykel men är ovilliga att flytta försäljningsmöjligheten till nästa steg.
Mycket få försäljningsmöjligheter kommer att utvecklas, men kommer istället att vara kvar i försäljningssteget som försäljningsingenjörerna lämnade dem. Din dagliga uppgift är att identifiera minst 1 försäljningsmöjlighet som du har som inte har flyttats till nästa nivå och fokuserar på att flytta det till nästa steg.
Ofta är det enda som behövs för att fördjupa en försäljningscykel ett enkelt telefonsamtal till utsikterna. Faran är om du bara ringer för att fråga "hur går det?" och ta inte med något nytt för att inspirera kunden att gå vidare. Människor är helt enkelt upptagna att ta samtal från säljare som bara ringer för att säga "hej". Bestäm vad du tycker att kunden behöver flytta till nästa steg och leverera det när du ringer. Med andra ord, ring inte bara hoppas att kunden har bestämt sig för att flytta framåt och har väntat i telefonen för ditt samtal.
Det händer inte så i den verkliga världen av professionell försäljning.
Stäng en försäljning
De första 2 dagliga uppgifterna är relativt lätta att göra och bör inte orsaka för mycket stress. Det sista steget, Close a Sale, tar lite mer intestinal styrka. Det är om du inte har gjort ett bra jobb med de första 2 stegen och inte gjort dem konsekvent.
Anledningen till att stängningen av en försäljning är stressig för de flesta försäljningsverksamma är att de känner "har" för att stänga försäljningen eftersom de inte har tillräckligt med potentiell försäljning i sina rörledningar.
Var och en av sina stängningsmöjligheter är för viktig för att riskera att förlora och, om den förloras; De kommer inte att slå sina försäljningskvoter.
Att inte ha en fullständig pipeline av potentiell försäljning sätter dig i allvarlig nackdel och får dig att visa upp för avslutningsmötet mindre än vad som är bäst. Du kommer vara nervös, rädd att ta risker, vara mindre resursfylld och mindre effektiv. Alla saker som sätter din försäljning i fara.
Det finns hundratals stängtekniker som säljare läser, men ingen är lika effektiva som antagandet. Assumptive Sale, som namnet antyder, finner att försäljningsprofessionen antar försäljningen utifrån det faktum att han har gjort allt arbete som behövs, svarat på alla invändningar, utformat den perfekta lösningen och har förtjänat rätten att begära kundens verksamhet.
Förutsatt att en försäljning görs innan du frågar efter försäljningen kräver att du har tjänat försäljningen och ger dig en positiv ställning.
Ditt fokus ligger på en "win-win" som både dig och kunden får vad som förväntas och förtjänar.
Det sista att göra varje dag är att stänga en försäljning; Detta kan innebära att du stänger affären och tjänar kunden att förlora en försäljning. Vissa försäljningar kommer att gå vilse, och vissa kunder kommer helt enkelt aldrig att köpa från dig. Men om du har tillräckligt med försäljningscykler i din rörledning kommer en förlorad försäljning att förlora mycket av sitt sting och låta dig fokusera mer på mer realistiska försäljningsmöjligheter.
Så gå ut och stäng en försäljning idag och medan du är på det, kan du lika bra förlora ett par också.