Varje försäljare vet att du måste stänga varje försäljning eftersom utsikterna inte kommer att göra det för dig. Men vad du kanske inte inser är att det är lika viktigt att stänga dina kalla samtal. Vid kallt samtal stänger du för en tidpunkt snarare än en försäljning, men samma principer gäller.
Försök inte att stänga hela försäljningen
Gör inte misstaget att försöka stänga hela försäljningen under ditt kalla samtal. Det kommer inte fungera. Det finns inget sätt att fullt ut kvalificera en utsikter, samla information om hans behov och komma fram till en lösning i ett enda kort telefonsamtal. Det enda undantaget från denna regel är det sällsynta tillfället när du ringer en prospekt som redan har bestämt sig för att köpa men inte har vidtagit åtgärder ännu. I så fall kan han bjuda dig att förlänga det kalla utropet så att du kan gå igenom hela försäljningscykeln i ett samtal. Dock är denna situation sällsynt och faller under kategorin av en stormfallande försäljning.
I de allra flesta samtal kommer ditt mål att vara att få möjlighet att planera ett möte med dig. Detta möte kan vara ansikte mot ansikte, eller det kan vara ett annat, längre telefonsamtal, eller till och med ett virtuellt möte via webbkamera. Ditt bonus kalla uppdragsmål är att åtminstone delvis kvalificera utsikterna under ditt första samtal så att du kan minska risken att slösa bort din tid (och deras) om de inte kan köpa från dig i första hand.
Om du vill få din utsikt att komma överens om ett möte, kommer din uppgift genom hela samtalet att visa honom att ett framtida möte kommer att gynna honom på något sätt. Utsikterna bryr sig inte om dina försäljningsnummer och provisionskontroll; de vill veta WIIFM. Och du har vanligtvis bara några minuter på telefonen för att visa dem. Så vid varje punkt i samtalet måste du utöva dig själv för att visa de fördelar du kan erbjuda.
Ha en stor öppnare
Det första steget att stänga avtalet är att få utsikterna att stanna länge på telefonen. För detta ändamål är ditt öppningsdeklaration kanske den enskilt viktigaste delen av hela samtalet. Om du kan skapa och leverera en riktigt bra öppnare kommer du att fånga din utsikts uppmärksamhet och få honom att lyssna på dig. Om du inte får honom intresserad direkt så är oddsen att han kommer att göra en ursäkt och hänga så snart han inser att du är en säljare.
Fråga frågor
När du väl har bollen rullat med en bra öppnare och har pikat ut ditt utsikts intresse, kommer nästa steg mot stängning att få sitt tillstånd att ställa några frågor. Du kan enkelt presentera detta som en fördel för utsikten genom att säga något som: "Innan jag tar upp mer av din tid vill jag vara säker på att min produkt är rätt passform för dig. Kan jag ställa några snabba frågor? "Nu har du fått fördelen av att spara honom tid, så han är mer benägna att komma överens.
Hur man sätter ihop
Om utsikterna verkar vara kvalificerade, kan du på det här sättet börja omsluta. Återigen är det viktigt att rama ditt kommande möte som en sak av värde för din framtid. Du kan göra det öppet genom att erbjuda honom en frihet, gratis försök, present eller tjänst. Om det inte är ett alternativ måste du ge honom en smak av fördelarna med din produkt. Men om du fortsätter om och om din produkt i ett kallt samtal, kommer han att förlora intresse. Tanken är att ge honom tillräckligt med information för att intrigera honom så att han faktiskt vill höra mer från dig i ditt kommande möte.